營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案；目前*企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商； 我們?cè)谑袌?chǎng)推廣的過(guò)程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預(yù)期收益嚴(yán)重失衡等等一系列問(wèn)題都在困擾著企業(yè)。。。
為此，我中心特于6月25-27日特邀國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)＜疑蹠?huì)華、崔小屹、李成林老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課，解惑釋疑！誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【主辦單位】
主 辦：北京三目啟智企業(yè)培訓(xùn)中心
協(xié) 辦： 首都培訓(xùn)在線（ ）
【課程釋疑】
◆ 樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略使顧客價(jià)值*化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。
◆ 深度了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)思維；掌握營(yíng)銷(xiāo)幾何力的整合，了解多種低成本營(yíng)銷(xiāo)策略。
【參會(huì)學(xué)員】
◆ 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
邵會(huì)華：
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。畢業(yè)于北京清華*并留校任職，副教授。后加盟西門(mén)子公司北京代表處，歷任高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理和大區(qū)總經(jīng)理等職。
后奉調(diào)于一九九八年加盟西門(mén)子管理，任高級(jí)培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)，并擔(dān)任“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售核心能力中心”負(fù)責(zé)人，主講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)分析和策劃；大客戶銷(xiāo)售管理，渠道銷(xiāo)售管理等主干課程。
并被ODI ASIA PACIFIC公司授權(quán)為“FADE”體系的資格講師。
崔小屹：
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師，清華*EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表，西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)*區(qū)副總經(jīng)理。
崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門(mén)子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷(xiāo)售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
李成林：
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。*注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《*經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華*、西安交大客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作18年，先后在可口可樂(lè)、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。
18年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，時(shí)代光華簽約講師，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
【課程大綱】
課 題：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的流程與方法 主講老師：邵會(huì)華（6月25日 周五）
一、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的戰(zhàn)略考慮
1、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指標(biāo)
2、不同時(shí)期年度營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的確定
–產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期
–產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
二、影響年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的幾個(gè)基本因素
1、影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的市場(chǎng)因素
–市場(chǎng)集中度
–市場(chǎng)增長(zhǎng)率
2、影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)因素
–客戶的購(gòu)買(mǎi)特征
–競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定
–SWOT分析
–CSF臨界成功因素分析
3、影響營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的投資因素
–價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售的影響價(jià)格-銷(xiāo)量關(guān)系
–銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)因素
–銷(xiāo)售投入因素
三、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的流程
1、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的流程
2、市場(chǎng)的現(xiàn)狀及前景分析
–反應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀和前景的幾個(gè)特征參數(shù)
3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
4、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定案例分析
四、當(dāng)面臨營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)，如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
1、市場(chǎng)工程學(xué)
2、案例分析
課 題：渠道開(kāi)發(fā)策略與分銷(xiāo)系統(tǒng)管理 主講老師：崔小屹（6月26日 周六）
*章 渠道管理的基本概念的基本概念
*節(jié) 渠道的定義
第二節(jié) 代理商與經(jīng)銷(xiāo)商
第三節(jié) VAR的概念
第四節(jié) 什么是集成商
第五節(jié) 渠道發(fā)展趨勢(shì)
第二章 渠道選擇
*節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié) 為什么需要渠道渠道的作用
第三節(jié) 渠道的分級(jí)體系
第四節(jié) 渠道資源從哪里來(lái)
第五節(jié) 渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序
第六節(jié) 渠道選擇的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷(xiāo)系統(tǒng)管理
*節(jié) 分銷(xiāo)渠道商的作用
第二節(jié) 如何與分銷(xiāo)渠道商下達(dá)指標(biāo)
第三節(jié) 分銷(xiāo)的出口管理
第四節(jié) 分銷(xiāo)的庫(kù)存管理
第五節(jié) 數(shù)字化分銷(xiāo)管理系統(tǒng)
第六節(jié) 演練：根據(jù)給定報(bào)表制定渠道管理計(jì)劃
第四章 渠道管理實(shí)務(wù)技巧
*節(jié) 渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié) 制裁渠道的手段
第三節(jié) 如何防止惡性?xún)?nèi)斗
第四節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突
第五節(jié) 自主營(yíng)銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)一
第六節(jié) 渠道管理的博弈
第七節(jié) 互動(dòng)：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發(fā)展
*節(jié) 渠道的發(fā)展階段
第二節(jié) 渠道的客戶服務(wù)管理
第三節(jié) 每個(gè)階段渠道需要的支持
第四節(jié) 渠道需要的培訓(xùn)
第五節(jié) 渠道大會(huì)與客戶年會(huì)
第六節(jié) 榮譽(yù)與實(shí)惠
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)
第六章 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
*節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售
第二節(jié) 幫助渠道獲利
第三節(jié) 推動(dòng)渠道人員走向成功
第四節(jié) 解決渠道困難
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者
課 題：低成本營(yíng)銷(xiāo)策略 主講老師：李成林（6月27日 周日）
*節(jié) 到底什么是營(yíng)銷(xiāo)
1、要捐就捐一個(gè)億，要喝就買(mǎi)王老吉
2、營(yíng)銷(xiāo)模型
3、在營(yíng)銷(xiāo)每一步創(chuàng)新
4、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典故事
第二講 降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的*方法是舍得
1、建造動(dòng)感地帶
2、市場(chǎng)細(xì)分模型
3、差異化的5種方法
第三講 思路決定出路
1、分眾與窄眾
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定模型
3、戰(zhàn)略創(chuàng)新的3個(gè)緯度
4、不是所有的牛奶都叫特倫蘇
第四講 低成本營(yíng)銷(xiāo)的組合拳
1、1:1:1的勝局
2、產(chǎn)品創(chuàng)新的4個(gè)方法
3、與時(shí)俱進(jìn)的價(jià)格創(chuàng)新
4、創(chuàng)新渠道的制勝妙招
5、一夜成就的襯衫之王
第五講 我知道有一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但不知道是哪一半
1、草根也瘋狂
2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播系統(tǒng)
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不浪費(fèi)子彈
4、奧運(yùn)成就青啤夢(mèng)想
第六講 省出來(lái)的全是利潤(rùn)
1、海爾擰毛巾
2、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟
3、監(jiān)督和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的4個(gè)控制點(diǎn)和18個(gè)指標(biāo)
4、微軟的魚(yú)與骨頭
【學(xué)習(xí)指引】
開(kāi)課時(shí)間：2010年6月25-27日（3天）
上課地點(diǎn)：北京?清華*
課程費(fèi)用：◆ ￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
