【課程目標(biāo)】
通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：
1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；
2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析；
3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；
4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。
5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
【授課方式】
1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。
2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。
3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。
培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；
培訓(xùn)人數(shù)：40人左右
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天
課程大綱:
一、 營銷人員的基本要求
1、 三大能力
2、 媒體銷售的三個(gè)階段
3、 媒體銷售的七個(gè)步驟
二、 媒體銷售的事前準(zhǔn)備
1、 自身媒體與廣告產(chǎn)品分析
2、 廣告新客戶的來源
3、 媒體廣告購買者的心理分析
4、 媒體購買決策者的作用及其尋找途徑與技巧 5
5、 媒體行銷中心的溝通流程與制度
6、 媒體行銷人員的素質(zhì)要求
三、 如何接近廣告客戶
1、 接近廣告客戶的3種基本方法
2、 取悅廣告客戶的4種常用技巧
3、 取信廣告客戶的5種常用辦法
四、 如何把握廣告客戶需求 提供媒體投放方案
1、 把握廣告客戶需求的幾種常用方法
2、 媒體投放方案的撰寫技巧與結(jié)構(gòu)
3、 案例分析
五、 發(fā)現(xiàn)媒體銷售機(jī)會(huì) 促成廣告商購買決定
1、 如何發(fā)現(xiàn)廣告商媒體購買機(jī)會(huì)
2、 試探性成交
3、 促使成交的法則
六、 排除媒體銷售過程中的異議
1、 廣告主和廣告公司在售前、售中和售后經(jīng)常有哪些異議
2、 如何看待這些異議
3、 如何處理廣告商的常見異議
七、 如何利用代理商開發(fā)廣告客戶
1、 為什么要研究代理商
2、代理商參與廣告的形式
3、 如何利用代理商
4、 如何建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
5、 我們可以利用代理商做哪些工作
6、 如何維護(hù)代理商網(wǎng)絡(luò)
7、 要注意的幾個(gè)問題
師資簡介: 彭小東老師
主要背景：
實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百強(qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評(píng)為”*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人”;
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問
哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
視角獨(dú)特，觀點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)，實(shí)戰(zhàn)案例信手拈來、爐火純青，剖析鞭辟入里、入木三分，發(fā)人深思，讓學(xué)員在輕松快樂學(xué)習(xí)中掌握系統(tǒng)的管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新原理和方法，并有效學(xué)以致用。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的人生閱歷，理論和實(shí)踐底蘊(yùn)深厚，課堂風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷;因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》<<經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)>>.<<培訓(xùn)>>.騰訊.全球培訓(xùn)師.成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。
服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. *電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等
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