培訓(xùn)對象
想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術(shù)的人士
課程收益
1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。
課程綱要
*單元：認(rèn)識三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線戰(zhàn)略。
第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內(nèi)部組織與決策鏈。
三、應(yīng)對采購人溝通前的四大情感策略。
四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。
五、攻破對方情感防線的*策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當(dāng)月考核指標(biāo)的成功方法。
第三單元：邏輯防線突破
一、學(xué)會分析采購的思維地圖。
二、用SPIN提問技術(shù)突破采購邏輯防線。
三、達(dá)成采購利益藍(lán)圖：雙贏談判三步驟（套路）：
*步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點(diǎn)：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立*賣點(diǎn)。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：把握超市方的六個立場；準(zhǔn)備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）
四、突破超市采購最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：
1、真誠式裸心法。
2、捆綁式殺價法。
3、漸進(jìn)式讓步法。
4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。
6、高報低降策。
五、案例分析三則：
1、××衛(wèi)浴運(yùn)用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機(jī)。
3、××超市年度合同中贊助費(fèi)、扣點(diǎn)、配送統(tǒng)倉費(fèi)、促銷費(fèi)等常見條款談判方法。
第四單元：倫理防線突破
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。
四、處理好對帳與應(yīng)收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
五、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務(wù)承諾，銷量源源不斷。
培訓(xùn)講師
劉曉亮
培訓(xùn)師介紹
實戰(zhàn)營銷管理專家
市場開發(fā)6K模式創(chuàng)立者
*經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華*EMBA渠道營銷客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)營銷管理工作資歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問經(jīng)歷，并且擁有超過10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前專注于家電通訊、服飾皮具、家具建材與食品日化等快速成長行業(yè)品牌的市場開發(fā)與渠道管理研究與應(yīng)用，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場生意突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即：品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團(tuán)隊（執(zhí)行）。
