培訓(xùn)對象
銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
課程收益
提高銷售人員自身的業(yè)務(wù)技能，讓全體的銷售人員心往一處想，力往一處使，大家齊力攜力，共同戰(zhàn)勝目前的困難！
課程綱要
一、銷售人員的心態(tài)
1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會買嗎？
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.銷售的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？
4. 何時介紹競爭對手的公司？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、對誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.*次與客戶見面時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
4.銷售過程中聆聽的三個步驟
六、如何處理議價問題
1.銷售初期、中期、后期價格的處理
2.報價的基本原則
3.報價前還需要決定哪四個問題？
4.如何處理不能接受的價格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價？
7.報價之前你認(rèn)為要確定哪些問題？
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達不同的意見？
八、不同客戶情況如何洽談
1.當(dāng)我們是客戶接觸的*個供應(yīng)商時；
2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；
3.如何應(yīng)付“搗亂者”？
培訓(xùn)講師
李欣
培訓(xùn)師介紹
具有多年高層管理經(jīng)歷，歷任財務(wù)總監(jiān)、副總經(jīng)理等高層管理職務(wù)；
培訓(xùn)方面具有鮮明的實戰(zhàn)特色，能夠?qū)⒗碚撝R與實際管理問題充分
結(jié)合，教學(xué)深入淺出，管理實例豐富；
管理咨詢方面擅長財務(wù)、人力資源、企業(yè)文化方面的各種管理策劃。
