培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員
課程收益
1，導(dǎo)入*服務(wù)業(yè)的服務(wù)理念和正確的職業(yè)觀，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)、積極、團(tuán)結(jié)的工作態(tài)度。
2，系統(tǒng)學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念、現(xiàn)代服務(wù)的價(jià)值觀、客戶關(guān)系管理、服務(wù)體系構(gòu)建、服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的5個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念篇，首先通過(guò)理念的灌輸，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念與學(xué)員日常工作的目標(biāo)和方向甚至學(xué)員個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念實(shí)實(shí)在在地溶入到學(xué)員的日常工作行為中去。
課程綱要
*章： 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)
1 .什么是服務(wù)意識(shí)？
2、服務(wù)水平的衡量指標(biāo)，查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平。
3、樹(shù)立做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系的理念。
4、學(xué)會(huì)用成本和利潤(rùn)的眼光看待客戶服務(wù)。學(xué)習(xí)運(yùn)用不同的服務(wù)措施實(shí)現(xiàn)不同的目的；
第二單、客戶忠誠(chéng)度管理
1、客戶挽留策略。
2、建立客戶忠誠(chéng)度的核心紐帶。
3、忠誠(chéng)客戶到客戶忠誠(chéng)。
4、確定客戶忠誠(chéng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
5、品牌忠誠(chéng)度與關(guān)系忠誠(chéng)度測(cè)量。
6、客戶忠誠(chéng)分類與價(jià)值差異分析。
7、保持培育客戶忠誠(chéng)度的管理。
8、客戶流失的預(yù)警信息分析。
9、客戶流失的波浪損失。
第三章、客戶的滿意度
1、影響客戶滿意度的三個(gè)原因：
◆產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）；
◆產(chǎn)品／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）；
◆價(jià)格（price）。
2、客戶的滿意度對(duì)營(yíng)銷工作的重要性
3、企業(yè)收集客戶意見(jiàn)的主要方法
4. 客戶滿意度調(diào)查的基本途徑
5、把握客戶期望是困難的，定期調(diào)查客戶期望是最應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的；
6、客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系。
第四章、認(rèn)識(shí)和應(yīng)對(duì)客戶流失問(wèn)題
1、衡量標(biāo)準(zhǔn)在客戶手中
2、如何運(yùn)用系統(tǒng)觀察、積極聆聽(tīng)、神秘購(gòu)物、焦點(diǎn)小組以及反饋卡等方法，來(lái)檢測(cè)客戶滿意、期望與需求
3、體會(huì)把客戶從“冷漠區(qū)”引向“忠誠(chéng)客戶圈”價(jià)值；
第五章 了解并超越客戶的期望才有可能造就客戶忠誠(chéng)
1、學(xué)會(huì)打破客戶交往的平衡，不斷超出客戶的期望值；
2、只有超越客戶期望的服務(wù)才造就忠誠(chéng)的客戶；
3．如何了解客戶的期望值
第六章 客戶服務(wù)人員的能力提升
1．服務(wù)代表的能力
A-- Authority Action
E—Education
H—Humor
L-- Listen
N—Needs
P—Passion
S-- Service Smart Smile ＆ Speech
2.客戶服務(wù)代表的素質(zhì)---3H1F
Head Heart Hand Foot
第七章、電話溝通的技巧
1、電話溝通前的準(zhǔn)備工作
2、電話溝通的一般流程
3、接電話的技巧
4、撥打電話的技巧
5、優(yōu)質(zhì)電話服務(wù)
第八章 接待客戶的技巧
1、客戶服務(wù)的3A技巧
◆ 態(tài)度－Attitude (禮儀)
◆方法－Approach（語(yǔ)言）
◆表現(xiàn)－Appearance （外觀）
2、語(yǔ)言表達(dá)技巧
◆選擇積極的用詞與方式
◆善用“我”代替“你”
3、傾聽(tīng)的技巧
◆抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)
◆傾聽(tīng)時(shí)要避免的干擾
◆做一個(gè)主動(dòng)的傾聽(tīng)者
4、推薦的技巧: 在推薦產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以采用FTB法則進(jìn)行
第九章、處理客戶的不滿意
1、完美的服務(wù)彌補(bǔ)；
2、彈回式服務(wù)彌補(bǔ)技巧（BouncingBack)；
3、盡*努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時(shí)的積極態(tài)度；
4、繪制自己企業(yè)的“投訴冰山圖”，掌握有效授權(quán)一線同事處理投訴的原則；
5、歡迎投訴、方便投訴和獎(jiǎng)勵(lì)投訴是看待客戶投訴的正確態(tài)度；
6、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶的方法；
7、總結(jié)與親自演練處理客戶抱怨的六步絕招；
8、角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧，変抱怨客戶為忠誠(chéng)客戶的拿手好戲
第十章 服務(wù)品牌
1.優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)是*的企業(yè)品牌
◆客戶服務(wù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)有什么意義？
◆只有出色的客戶服務(wù)才會(huì)使你具有超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
◆牢固樹(shù)立服務(wù)品牌。
◆創(chuàng)造企業(yè)品牌
◇服務(wù)品牌是防止客戶流失的*屏障
◇客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
◇客戶叛離的*療法--“以客戶為中心”
◇老客戶＝更少的費(fèi)用
◇老客戶＝豐厚的利潤(rùn)
◇行動(dòng)計(jì)劃
培訓(xùn)講師
梅衛(wèi)明
培訓(xùn)師介紹
★復(fù)旦*經(jīng)濟(jì)專業(yè)，MBA 高級(jí)培訓(xùn)師 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)成員
★先期供職于花旗銀行和松下電器，在企業(yè)的客戶服務(wù)領(lǐng)域具有相當(dāng)豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)供職于美資、日資的經(jīng)歷并結(jié)合*企業(yè)發(fā)展情況，形成具有融貫中外的客戶服務(wù)理論體系，曾在松下電器起草客戶關(guān)系管理體系，進(jìn)入咨詢行業(yè)后，重點(diǎn)研究通信、銀行、供電企業(yè)等*支柱產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域
課時(shí)
開(kāi)課時(shí)間
二天
