培訓(xùn)對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。
課程收益
系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道
掌握渠道設(shè)計的方法與渠道的政策
幫助營銷管理者解決“*的營銷難題”——渠道管理
學(xué)會用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績
課程綱要
課程內(nèi)容
*部分 營銷渠道開發(fā)
一、現(xiàn)代分銷渠道的劃分
1、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道
2、現(xiàn)代終端通路
3、現(xiàn)代直銷通路
二、分銷渠道開發(fā)的數(shù)量形態(tài)
1、分銷渠道長度
2、分銷渠道寬度
3、分銷渠道廣度
三、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)組合
1、單一經(jīng)銷制
2、單一終端直營
3、單一直銷：工業(yè)品企業(yè)
4、混合渠道
【案例分析】可口可樂、康師傅、百事可樂、*移動渠道模式分析
四、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)設(shè)計
1、分銷設(shè)計的內(nèi)容
2、現(xiàn)代渠道設(shè)計的影響因素
【案例分析】*消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、*零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序
第二部分 分銷渠道之經(jīng)銷渠道管理
一、有關(guān)現(xiàn)代經(jīng)銷渠道
1、現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷渠道管理的三個階段
【案例分析】寶潔公司經(jīng)銷渠道變革
二、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道政策管理
1、銷售政策
2、獎勵政策
3、經(jīng)銷商激勵
三、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道日常管理
1、資金管理
2、下一級批發(fā)商情況
3、經(jīng)銷商的自營終端情況
4、經(jīng)銷商的直銷情況
5、完成各項銷售指標如何
6、經(jīng)銷商的費用管控情況
7、市場調(diào)查的反饋情況
8、市場維護情況
9、執(zhí)行公司的促銷情況
第三部分 分銷渠道之終端通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代終端通路
1、現(xiàn)代終端通路劃分
2、終端通路演變
3、終端情況分析
4、終端進店費用分析
5、終端節(jié)慶費用分析
6、其它費用分析
【案例分析】北京某超市的進店條件
沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法
家樂福維持低價位經(jīng)營的方法
二、現(xiàn)代終端通路管理
1、終端直營布局
2、終端鋪貨技巧
3、終端陳列管理
4、終端理貨管理
5、終端促銷管理
三、設(shè)立專賣店的理由
1、產(chǎn)品進入障礙小
2、有利于產(chǎn)品的集中陳列
3、突出品牌
4、保障貨款安全
5、便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品
6、便于總部舉行促銷活動
第四部分 分銷渠道之直銷通路管理
一、有關(guān)現(xiàn)代直銷通路
1、現(xiàn)代直銷通路的范圍
2、現(xiàn)代直銷通路管理的重點
二、現(xiàn)代直銷通路管理
1、現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)
2、如何尋找潛在客戶
3、如何接觸潛在客戶
4、直銷人員三種高級提問技巧
5、直銷人員的四種高級下單語言
6、直銷人員對待異議的五種方法
培訓(xùn)講師
梅明平
培訓(xùn)師介紹
【個人簡介】
*經(jīng)銷商大會*培訓(xùn)師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員。全球500強華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢*MBA。清華*實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢*MBA、華中科技*管理、廈門*EDP項目特聘講師以及*多家優(yōu)秀培訓(xùn)機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)*銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“*25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度*“*渠道管理獎”。
03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“*企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
課時
12
