《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的秘密：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與運(yùn)營(yíng)方法》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的秘密：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與運(yùn)營(yíng)方法》高級(jí)研修課程 2011年4月22-23日 北京 繼連續(xù)成功舉辦十余期卓越客戶(hù)管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的高級(jí)研討會(huì)之后， 國(guó)內(nèi)*的客戶(hù)管理與忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾智輝老師再次匯聚營(yíng)銷(xiāo)精英，剖析成功實(shí)戰(zhàn)案例，分享數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐！ 隨著客戶(hù)個(gè)性化程度的不斷分化，各行業(yè)企業(yè)與客戶(hù)之間博弈越來(lái)越精妙，特別是金融、地產(chǎn)、汽車(chē)、電信、航空等行業(yè)企業(yè)跨入新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的浪潮之中，即客戶(hù)洞察驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方式“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”（Database marketing）。“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”在國(guó)內(nèi)起步較晚，但已經(jīng)得到廣泛的市場(chǎng)認(rèn)同。如何真正做到在客戶(hù)洞察營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)價(jià)值管理、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)行為分析與價(jià)值分群等這些信息時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，成為企業(yè)決策層、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等關(guān)注的重點(diǎn)。 課程目標(biāo)： 來(lái)看看下面這些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)的典型問(wèn)題吧： * 面對(duì)龐大的目標(biāo)客戶(hù)群，如何應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)識(shí)別不同價(jià)值的客戶(hù)，并應(yīng)用適合的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)呢？ * 公司在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上的支出越來(lái)越大，但是為什么客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)率沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)？ * 我們一直想做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，采取哪些有效的措施來(lái)改進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效呢？ * 如何策劃和實(shí)施一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役呢？應(yīng)該控制哪些環(huán)節(jié)？ * 我們也經(jīng)常使用DM直郵、短信、電話營(yíng)銷(xiāo)等方式，但為什么效果不盡如人意呢？ * 如何解決數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的人員、管理、流程等各個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題呢？ * …… 參加我們的課程，您將有機(jī)會(huì)全面系統(tǒng)的了解數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心秘密! 案例分享： 本課程將圍繞著十余個(gè)的成功案例，從著名跨國(guó)公司的DELL、AIG、Microsoft還是包括*移動(dòng)、*聯(lián)通、招商銀行、紅孩子等在內(nèi)的優(yōu)秀國(guó)內(nèi)企業(yè)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到如何對(duì)繁雜的客戶(hù)信息和運(yùn)營(yíng)信息進(jìn)行采集、清洗、管理、分析、和應(yīng)用，并學(xué)習(xí)到從“目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別”、“產(chǎn)品與促銷(xiāo)設(shè)計(jì)”、“營(yíng)銷(xiāo)渠道組合”、“開(kāi)通與配送”到“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)ROI分析”等完整的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的流程和應(yīng)用。 培訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶(hù)總監(jiān)、客戶(hù)俱樂(lè)部總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售中心經(jīng)理、呼叫中心經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃主管、營(yíng)銷(xiāo)分析主管、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、會(huì)員運(yùn)營(yíng)管理主管等。 師資經(jīng)驗(yàn)： 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn) + 運(yùn)營(yíng)分析實(shí)踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例分享 課程大綱： 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略與運(yùn)營(yíng)方法（全程案例分享） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)外的行業(yè)實(shí)踐 * 不要再被忽悠：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的直正內(nèi)涵為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) * 優(yōu)秀跨國(guó)公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐：DELL的成功經(jīng)驗(yàn) * 兩年進(jìn)行服裝業(yè)的前三甲：Yes PPG的商業(yè)神話 * 三年超越當(dāng)當(dāng)網(wǎng)：紅孩子的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力 數(shù)據(jù)的力量 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系 * 客戶(hù)關(guān)系與終身價(jià)值 * 采用數(shù)據(jù)挖掘做決策 企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的策略 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃 * 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)策略 * 應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與解決之道 客戶(hù)數(shù)據(jù)管理 * 客戶(hù)數(shù)據(jù)管理的內(nèi)容 * 客戶(hù)數(shù)據(jù)采集與質(zhì)量評(píng)價(jià) * 認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)提供商 * 領(lǐng)先行業(yè)的客戶(hù)數(shù)據(jù)管理實(shí)踐 目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別與分析 * 識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)群與客戶(hù)分析的方法 * 客戶(hù)列表的獲取 * 數(shù)據(jù)清洗方法（數(shù)據(jù)真實(shí)性評(píng)價(jià)、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)校準(zhǔn)） 產(chǎn)品組合（offer）設(shè)計(jì)的方法 * Offer 產(chǎn)品+客戶(hù)體驗(yàn) * offer的設(shè)計(jì)流程和方法（產(chǎn)品組合、價(jià)格、付款方式、信貸設(shè)計(jì)等） * offer與客戶(hù)的匹配 * 設(shè)計(jì)對(duì)客戶(hù)群吸引與保留最適合的offer組合 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合的設(shè)計(jì) * 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)與優(yōu)劣分析（電話、直郵、電子郵件、無(wú)線等） * 設(shè)計(jì)，識(shí)別直接營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn) * 設(shè)計(jì)高效的營(yíng)銷(xiāo)組合(例如，打折促銷(xiāo)的效力， 先直郵后呼出， 先廣告后呼入)的不同組合效果 * 識(shí)別，標(biāo)記和跟蹤，衡量成功的指標(biāo)與參數(shù) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心工具應(yīng)用：電話營(yíng)銷(xiāo) * 電話營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵要素 * 電話營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理流程 * 電話營(yíng)銷(xiāo)的人員管理（人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)管理等） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心工具應(yīng)用：直郵與電子化營(yíng)銷(xiāo) * 直郵實(shí)施策略與成功關(guān)鍵點(diǎn) * 電子化營(yíng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、mail 營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)等） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)效益評(píng)估模型 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)渠道成本的分布 * 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成本的計(jì)算方法 * 如何進(jìn)行項(xiàng)目ROI的測(cè)算與分析 講師介紹： 曾智輝先生 **的客戶(hù)管理與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 LoyaltyMAX忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)研究院首席專(zhuān)家、亞太客戶(hù)管理研究中心（APCMRC）*區(qū)首席專(zhuān)家、《客戶(hù)世界》總策劃。清華*領(lǐng)導(dǎo)力客座專(zhuān)家、美國(guó)格理集團(tuán)全球?qū)＜規(guī)炜蛻?hù)管理與營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)＜??！?客戶(hù)關(guān)懷*管理人”、“*呼叫中心十年個(gè)人成就獎(jiǎng)”獲得者。 曾先生曾任職于AIG美國(guó)國(guó)際集團(tuán)、*惠普、戴爾等著名跨國(guó)公司與萬(wàn)通集團(tuán)等國(guó)內(nèi)*公司，擁有10余年客戶(hù)戰(zhàn)略管理、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)互動(dòng)中心（呼叫中心）的運(yùn)營(yíng)管理和電話營(yíng)銷(xiāo)管理和電子化營(yíng)銷(xiāo)的管理經(jīng)驗(yàn)，并成為該領(lǐng)域的**專(zhuān)家。同時(shí)，他還是： *最早從事電話營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)研究和推廣的專(zhuān)業(yè)人士，有力推動(dòng)了*電話營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。他在*推廣美國(guó)戴爾公司的直銷(xiāo)模式，推動(dòng)眾多*企業(yè)銷(xiāo)售模式從傳統(tǒng)的分銷(xiāo)向高效直銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型。作為核心成員，創(chuàng)建并發(fā)展了*惠普客戶(hù)互動(dòng)中心，該*從創(chuàng)立后一年內(nèi)直接或間接實(shí)現(xiàn)電話銷(xiāo)售額近一億美元。在AIG，負(fù)責(zé)集團(tuán)在華保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的CRM和電話營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，幫助友邦保險(xiǎn)成為在華實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)最早的保險(xiǎn)公司之一。2010年出版30余萬(wàn)字的著作《電話營(yíng)銷(xiāo)管理》，這是*系統(tǒng)講述電話營(yíng)銷(xiāo)管理的*本書(shū)。 * “忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)”的推動(dòng)者?！彼趤喬蛻?hù)管理研究中心在澳大利亞等*的大量忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)方面的研究成果（澳大利亞航空公司、新加坡航空常旅客俱樂(lè)部、Flybuys俱樂(lè)部、Myer百貨VIP俱樂(lè)部等），結(jié)合自身在客戶(hù)俱樂(lè)部管理的大量咨詢(xún)及運(yùn)營(yíng)實(shí)踐（*惠普ipartner俱樂(lè)部、“萬(wàn)通新新會(huì)社”、泰國(guó)君安“君弘財(cái)富”俱樂(lè)部、中信VIP俱樂(lè)部等），通過(guò)給公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及在各種媒體上發(fā)表大量文章，推動(dòng)*企業(yè)“忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)”的正規(guī)化與提升。 *最早從事客服中心（呼叫中心）管理、咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)人士，他通過(guò)發(fā)表大量的文章、出版專(zhuān)業(yè)著作、創(chuàng)建行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、組織行業(yè)交流活動(dòng)等方式極大推動(dòng)了*各行業(yè)客服中心客戶(hù)服務(wù)水平和管理水平的提升。這些行業(yè)企業(yè)包括：*移動(dòng)10086，*電信10000，*聯(lián)通10010及銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、汽車(chē)、IT等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的呼叫中心。2006年，出版《呼叫中心管理》一書(shū)。 *企業(yè)“客戶(hù)戰(zhàn)略”的倡導(dǎo)者。在國(guó)內(nèi)*房地產(chǎn)企業(yè)萬(wàn)通集團(tuán)擔(dān)任首席客戶(hù)官（CCO）期間，領(lǐng)導(dǎo)萬(wàn)通地產(chǎn)制定和提升客戶(hù)管理戰(zhàn)略，創(chuàng)造性地將客戶(hù)管理提升到戰(zhàn)略層面并付諸實(shí)施。并同時(shí)擔(dān)任“*城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商策略聯(lián)盟” (簡(jiǎn)稱(chēng)中城聯(lián)盟) 客戶(hù)總監(jiān)聯(lián)席會(huì)首任主席，引領(lǐng)*主流房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行客戶(hù)管理研究、行業(yè)自律和客戶(hù)服務(wù)的提升。同時(shí)，他通過(guò)大量的媒體、演講、培訓(xùn)推動(dòng)*各行業(yè)企業(yè)制定“客戶(hù)戰(zhàn)略”，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行“客戶(hù)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)”。