課程受眾：區(qū)域經理、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)
課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到經銷商開發(fā)人員的大腦中，將狼群的法則用在我們經銷商開發(fā)及管理上，那么我們的企業(yè)營銷團隊就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的營銷精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！
課程收益：
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取經銷商需求信息的經銷商開發(fā)與管理精英！
打造像狼一樣具有主動營銷團結協(xié)作的經銷商開發(fā)與管理精英！
打造像狼一樣具有主動開拓市場贏取經銷商的營銷精英！
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的經銷商開發(fā)管理精英！
打造像狼一樣目光敏銳準確發(fā)現(xiàn)經銷商異常的營銷精英！
打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的經銷商開發(fā)管理精英！
課程大綱：
*章：認狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運用
◆ 狼性解密與運用——激情無限
◆ 狼性解密與運用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運用——耐性十足
◆ 狼性解密與運用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運用——先謀后動
◆ 狼性解密與運用——團結協(xié)作
◆ 狼性解密與運用——專注目標
◆ 狼性解密與運用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運用——勇于承擔
第二章：認識經銷商
◆ 我們需要什么樣的經銷商？
◆ 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
◆ 我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？
第三章：廠商與經銷商關系類型分析
◆ 對立型廠商關系
◆ 主仆型廠商關系
◆ 松散型廠商關系
◆ 雙贏型廠商關系
第四章：鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的六大標準
◆ 經營理念和思路
◆ 網絡實力
◆ 信譽度
◆ 銷售實力
◆ 社會公關能力
◆ 代理其他相關產品的現(xiàn)狀
2、了解目標經銷商的需求
◆ 起步階段
◆ 發(fā)展階段
◆ 成熟階段
第五章：考察目標經銷商
1、六大方面考察經銷商
◆ 運作方式
◆ 觀察實力
◆ 管理能力
◆ 了解口碑
◆ 掌握愛好
◆ 知道需求
2、如何判斷一個經銷商優(yōu)劣
第六章：高效拜訪經銷商前的準務
◆ 禮儀準備
◆ 精神準備
◆ 形象準備
◆ 專業(yè)準備
◆ 物品準備
◆ 客戶背景
第七章：與經銷商的溝通談判
1、溝通實戰(zhàn)
◆ 溝通的目的
◆ 溝通的原則
◆ 溝通三要素
◆ 溝通中的6問
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
◆ 溝通中的聆聽11大技巧及步驟
◆ 溝通中的贊美的8個技巧及認同的6大方法
◆ 溝通中批評的技巧
2、談判實戰(zhàn)
◆ 談判前的準備
◆ 談判中讓價策略
◆ 談判中付款方式策略
◆ 成交后回款談判
第八章：經銷商類型分析及應對策略
◆ 從容不迫型
◆ 優(yōu)柔寡斷型
◆ 自我吹噓型
◆ 豪放型
◆ 喋喋不休型
◆ 沉默寡言型
◆ 吹毛求疵型
◆ 情感沖動型
◆ 圓滑難纏型
第九章：塑造產品價值
◆ 產品介紹及價值的塑造的8大技巧
◆ 介紹產品時要注意的事項
◆ 如何做產品比較的介紹
第十章：解除經銷商異議
1、對待異議的6個態(tài)度
2、解除經銷商異議的2大忌
3、認同經銷商的7個經典話術
4、解除經銷商異議的4個步驟
5、如何核實經銷商異議
6、核實經銷商異議的的話術
7、經銷商異議的種類及處理技巧
◆ 價格異議
1）經銷商討價還價的心理動機
2）在給經銷商報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
◆ 品質異議
◆ 廠家政策異議
◆ 服務異議
◆ 借口異議
◆ 需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）
◆ 競爭對手異議
◆ 對銷售人員異議
第十一章： 經銷商服務與管理實效技能
1、經銷商服務與管理角色定位
◆ 輔導者
◆ 督導者
◆ 計劃者
◆ 管理者
2、服務經銷商的基本途徑
◆ 定期拜訪經銷商
◆ 協(xié)同、隨同經銷商業(yè)務人員拜訪其重點大客戶
◆ 參加經銷商的業(yè)務會議
◆ 定期與經銷商進行業(yè)務檢討
3、經銷商服務實戰(zhàn)
◆ 樹立你的專業(yè)形象
◆ 拜訪和協(xié)同拜訪
◆ 建立良好的客情關系
◆ 實際送貨服務
◆ 供應狀況服務
◆ 市場資訊服務
◆ 銷售培訓服務
◆ 產品知識服務
4、加強經銷商管理的策略
◆ 經銷商檔案管理
◆ 經銷商區(qū)域管理
◆ 經銷商渠道管理
◆ 經銷商終端管理
◆ 經銷商產品管理
◆ 經銷商政策管理
◆ 經銷商計劃管理
◆ 經銷商利潤管理
◆ 經銷商團隊管理
◆ 經銷商價值管理
5、經銷商關系維護
◆ 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
◆ 及時處理市場問題
◆ 政策兌現(xiàn)及時到位
◆ 保證經銷商利潤達到預期
◆ 廠商聯(lián)誼會、座談會
◆ 節(jié)日慰問、領導走訪、
◆ 業(yè)務員日常周到服務
