銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)系列（AST）：一線(xiàn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧提升

課程背景： 銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前*進(jìn)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線(xiàn)業(yè)務(wù)員技能提升、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）、深度銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、解決方案銷(xiāo)售技巧、戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售談判技巧。本課程是銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力，幫助一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶(hù)成交技巧。 本課程打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶(hù)建立聯(lián)系、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、消除客戶(hù)異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛能，提升銷(xiāo)售人員的思維能力和表達(dá)能力。 課程目標(biāo)： 提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧 激發(fā)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持*工作狀態(tài) 把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能 提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧 培訓(xùn)方法： 講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。 A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂； B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高； C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)； 課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員 課程大綱 破冰活動(dòng) 創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍 互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩 （增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)） 互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法） *部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員都是銷(xiāo)售心理學(xué)專(zhuān)家 1. 頂尖銷(xiāo)售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶(hù)心理 做好銷(xiāo)售的*步就是透徹了解客戶(hù)的心理 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大力量 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的*障礙：風(fēng)險(xiǎn) 掌控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)鍵：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 案例分析：華碩電腦的銷(xiāo)售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)的心。 2. 頂尖銷(xiāo)售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售工作*的好處 以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷(xiāo)售，引爆銷(xiāo)售潛能 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休 互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎？ 第二部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 1. 成功銷(xiāo)售的*步：做專(zhuān)家型銷(xiāo)售員 心態(tài)上的準(zhǔn)備 知識(shí)上的準(zhǔn)備 策略上的準(zhǔn)備 2. 建立信賴(lài)：信賴(lài)是客戶(hù)錢(qián)包的拉索 沒(méi)有信賴(lài)，沒(méi)有銷(xiāo)售 如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài) 互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴(lài)與好感 3. 要想提升銷(xiāo)售的金額，就必須緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題 銷(xiāo)售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身! 銷(xiāo)售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！ 銷(xiāo)售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。 將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買(mǎi)意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn) 用四類(lèi)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并逐步影響客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程 案例分析：一碗方便面為何賣(mài)到40元，人們還瘋狂購(gòu)買(mǎi) 4. 牢記：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)需要的解決方案 普通銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品和成分 銷(xiāo)售高手賣(mài)的是好處和解決方案 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望升溫 案例分析：如何把美元推銷(xiāo)給老貓，如何讓客戶(hù)怦然心動(dòng) 5. 解決異議：如何解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的問(wèn)題 面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度 如何將客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì) 解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶(hù)異議 解決異議的技術(shù)之二：回避客戶(hù)異議 解決異議的技術(shù)之三：利用客戶(hù)異議（*境界） 案例分析：如何在解決客戶(hù)異議時(shí)借力打力 6. 輕松成交：如何從你想賣(mài)，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)想買(mǎi) 針對(duì)客戶(hù)需求，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 緊迫感：幫助你克服客戶(hù)拖延的絕招 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法 案例分析：賣(mài)房子的銷(xiāo)售商如何讓人們變得瘋狂 第三部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持*的銷(xiāo)售狀態(tài) 你的情緒狀態(tài)，以及銷(xiāo)售狀態(tài)直接影響你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷(xiāo)售狀態(tài)調(diào)整到* 如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理 互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài) 第四部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何向不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售 你不可能用掉金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求） 如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售 如何找到不同類(lèi)型人的心動(dòng)按鈕 你自己如何是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格 案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會(huì)個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售 第五部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何在銷(xiāo)售中運(yùn)用談判技巧 談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)、大驚失色、千萬(wàn)不要接受*次還價(jià) 談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中 談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略 談判的*境界是讓對(duì)方感覺(jué)到贏！ 互動(dòng)活動(dòng)：倒車(chē)游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力 主講老師： 鐘銳：名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家； 國(guó)內(nèi)*秀的職業(yè)能力提升專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)專(zhuān)家，職場(chǎng)強(qiáng)力溝通領(lǐng)域*人。 憑借外資、名企的多年經(jīng)歷，以及十年咨詢(xún)培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個(gè)人與組織績(jī)效，被譽(yù)為最可信賴(lài)的咨詢(xún)型培訓(xùn)專(zhuān)家。 長(zhǎng)期專(zhuān)注于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)諾基亞西門(mén)子、*石油、萬(wàn)科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家*企業(yè)。 *一線(xiàn)經(jīng)理人研究中心特聘專(zhuān)家 *營(yíng)銷(xiāo)研究院核心專(zhuān)家 《杠桿營(yíng)銷(xiāo)》理論創(chuàng)始人，多年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握大量鮮活案例，長(zhǎng)于核心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，致力于幫助企業(yè)在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。 暢銷(xiāo)書(shū)作家，已出版多部著作，所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷(xiāo)6年、重印13次，長(zhǎng)年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新華書(shū)店同類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售冠軍的寶座，創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書(shū)在榜時(shí)間最長(zhǎng)、重印次數(shù)最多、累計(jì)銷(xiāo)量*三項(xiàng)紀(jì)錄。 《南方企業(yè)家》、《成都商報(bào)》、北京人民廣播電臺(tái)等數(shù)十家媒體曾對(duì)他進(jìn)行過(guò)專(zhuān)訪(fǎng)或報(bào)道，他在北京*、清華*等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評(píng)。 【服務(wù)理念】： 專(zhuān)業(yè)：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。 商業(yè)：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶(hù)與學(xué)員永遠(yuǎn)放在*位，確保客戶(hù)與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。 敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。 【著作速覽】： 《培訓(xùn)游戲金典》：暢銷(xiāo)6年，國(guó)內(nèi)*本旨在使培訓(xùn)全程充滿(mǎn)吸引力的工具書(shū)！ 《麻雀變鳳凰》：國(guó)內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類(lèi)”本土原創(chuàng)著作之一！ 《游戲人生》：與眾不同的成功心理學(xué)著作，廣受青少年喜愛(ài)的勵(lì)志讀物！ 【授課風(fēng)格】 “學(xué)與玩”結(jié)合： 培訓(xùn)先要吸引人！在注重知識(shí)宣講的基礎(chǔ)上，鐘銳擅長(zhǎng)激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力，借助案例研討、游戲活動(dòng)、小組討論等形式，首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練，讓學(xué)員在輕松、快樂(lè)的氛圍中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的更新與行為的改變。 “炒與燉”結(jié)合： 鐘銳課程立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，在知識(shí)點(diǎn)的講解上設(shè)計(jì)精密、節(jié)奏感強(qiáng)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時(shí)有“哇”的感覺(jué)，就像吃到一個(gè)又一個(gè)“炒菜”。對(duì)于心態(tài)與體驗(yàn)式內(nèi)容，鐘銳采取活動(dòng)體驗(yàn)、故事影響等“燉菜”的技術(shù)，讓學(xué)員在不知不覺(jué)中有所學(xué)、有所悟、有所得。 【服務(wù)企業(yè)】 諾基亞西門(mén)子（通信）、英國(guó)達(dá)爾康（軟件）、法國(guó)奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達(dá)（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設(shè)備）、*銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲(chǔ)北京分行（銀行）、營(yíng)口銀行（銀行）、郵儲(chǔ)河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、*石油（石油）、*海洋石油（石油）、大連海僡（海運(yùn)）、*人壽（保險(xiǎn)）、*平安（保險(xiǎn)）、*太平洋（保險(xiǎn)）、蒙牛乳業(yè)（食品）、飛鶴乳業(yè)（食品）、法國(guó)合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛(ài)（生物工程）、萬(wàn)科集團(tuán)（地產(chǎn)）、觀塘別墅（地產(chǎn)）、大連開(kāi)發(fā)區(qū)（*）、優(yōu)利康達(dá)（風(fēng)電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽(yáng)能（能源）、哈藥集團(tuán)（制藥）、同仁堂藥店（醫(yī)藥）、國(guó)康東盛（醫(yī)療器械）、路德集團(tuán)（醫(yī)療器械）、千路達(dá)（美容儀器）、采唐私享會(huì)（會(huì)所）、長(zhǎng)春一汽（汽車(chē)）、德國(guó)格特拉克（制造業(yè)）、河南金馬焦化（化工）、松下億達(dá)（裝飾）、闊達(dá)裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業(yè)傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫(huà)業(yè)（廣告）、五洲在線(xiàn)（廣告）、國(guó)賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯(lián)東方廣場(chǎng)（百貨）、愛(ài)倫斯特（珠寶）、速達(dá)印章（辦公產(chǎn)品）、京泰家具（家具）等；