一、 課程目標(biāo):
通過《專業(yè)零售銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員:
1、 增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高和改進(jìn)您的銷售技巧。
2、 學(xué)會(huì)如何保持銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績(jī)。
3、 了解并掌握整個(gè)零售銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。
4、 學(xué)會(huì)如何通過設(shè)計(jì)好的開場(chǎng)白來吸引顧客/客戶的注意力。
5、 學(xué)會(huì)如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。
6、 學(xué)會(huì)如何向客戶/顧客展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。
7、 掌握如何引發(fā)顧
培訓(xùn)大綱：
二、課程大綱:
（一）高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)合作
1、經(jīng)典游戲——“解連環(huán)”
2、游戲帶給我們的啟示
解決問題的過程和步驟?
? 團(tuán)隊(duì)成員互相合作并達(dá)成共識(shí)
聆聽的重要性?
創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系?
（二）優(yōu)秀零售銷售人員應(yīng)具備的條件和心態(tài)
1、 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
2、 強(qiáng)烈的企圖心
3、 對(duì)自己的公司和產(chǎn)品要有十足的信心
4、 豐富的專業(yè)知識(shí)
5、 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
6、 非凡的親和力
7、 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
8、 解除被顧客拒絕的心理壓力
9、 自我激勵(lì)和情緒管理
（三）當(dāng)顧客對(duì)我們說“不”的應(yīng)對(duì)技巧
o 提高自信心及自我形象
o 人類心境品質(zhì)決定于對(duì)事物的定義
（四）專業(yè)零售銷售技巧 （包括專業(yè)銷售的全過程及關(guān)鍵步驟）
o 吸引顧客的注意力
o 30 秒開場(chǎng)白
o 招呼顧客的三步曲
o 通過詢問了解顧客需要
o 銷售引導(dǎo) ——強(qiáng)化支持顧客需要
o FBI 銷售演說
o 提議成交
(專業(yè)錄象Video和經(jīng)典案例配合教學(xué))
（五）如何引發(fā)客戶/顧客興趣并建立好感 （如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
o 情緒同步
o 語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理
o 生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
o 合一架構(gòu)法
2、接近顧客/客戶的十六種作戰(zhàn)技巧
（六）辨別客戶/顧客的購(gòu)買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質(zhì)型
（七）實(shí)效產(chǎn)品介紹六法
1、 預(yù)先框示法
2、 下降式介紹法
3、 視覺銷售法
4、 假設(shè)問句法
5、 互動(dòng)式介紹法
6、 假設(shè)成交法
（八）如何解除顧客/客戶抗拒
1、 六個(gè)抗拒原理
2、 了解抗拒的真正原因
3、 如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、 克服抗拒的技巧
a. 對(duì)抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力
b. 假設(shè)解除抗拒法
c. 重新框示法
d. 心錨建立法
（九）締結(jié)成交——有效成交顧客/客戶的方法
1、 假設(shè)成交法
2、 不確定締結(jié)法
3、 總結(jié)締結(jié)法
4、 寵物締結(jié)法
5、 富蘭克林締結(jié)法
6、 訂單締結(jié)法
7、 隱喻締結(jié)法
8、 門把締結(jié)法
9、 對(duì)比締結(jié)法
10、 6+1締結(jié)法
參加對(duì)象：
銷售人員 （包括銷售主管、銷售代表、專柜/賣場(chǎng)/超市人員等）
