Thomas Watson （托馬斯?沃森），IBM 創(chuàng)始人造就了一個*的大公司。他在總結(jié)其終生經(jīng)驗時，語重心長地指出：“一切始至銷售”，“沒有銷售，就沒有IBM，就沒有美國的商業(yè)?！?
Benson Smith （本森?史密斯）我們研究了一些頂尖公司和銷售團隊，我們發(fā)現(xiàn)即使在頂尖公司中也有35%的人不具備完成預(yù)期銷售目標所需的才干，這35%的人群始終處于績效曲線下半段。
銷售隊伍是企業(yè)的一項特殊也更具重要性的資源，鑒于此，銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)和變化比其他崗位的管理者更加紛繁復(fù)雜。首先，網(wǎng)絡(luò)爆炸式的發(fā)展引發(fā)了全新的經(jīng)營與傳播模式。其次是思想活躍，現(xiàn)實，崇尚自由的85后、90后年輕一代銷售代表，還有日益成熟的消費者。
只有在那些能在不斷變化的環(huán)境中仍能所向披靡的銷售經(jīng)理才能帶領(lǐng)企業(yè)走出曲線底端，幫助企業(yè)成為一個卓越的營銷型企業(yè)。
課程特色
√ 對營銷技能有深層次的延伸，對自身領(lǐng)導力亦有清晰的認識與提升
√ 運用新的營銷管理工具與理念剖析員工行為與要求，挖掘潛在市場機會，從而推動企業(yè)持續(xù)增長
√ 從各行業(yè)*銷售管理實戰(zhàn)中獲得啟示，開闊視野，尋找新思路
√ 走出傳統(tǒng)的營銷管理認識的誤區(qū)，更明智制定營銷管理決策
√ 不僅將視角聚集在營銷管理領(lǐng)域、最前沿的學術(shù)研究成果，更將目光鎖定在包括心理學、經(jīng)濟學等其他學術(shù)領(lǐng)域，實現(xiàn)知識的跨界融合與更新
課程對象
任何管理銷售團隊或有可能管理銷售團隊的人都會從本課程中受益。
如銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場經(jīng)理等。
那些需要對銷售團隊問題有所了解的經(jīng)理。
如產(chǎn)品經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等也會發(fā)現(xiàn)這是一個難得的課題。
課程時間
兩天，四大模塊課程，每模塊半天
課程目標
√ 旨在與學員分享銷售團隊管理的知識與技巧
√ 幫助學員實現(xiàn)企業(yè)目標，獲得銷售團隊資源*回報
√ 為企業(yè)培養(yǎng)銷售團隊管理精英
課程目的
√ 將銷售導向型組織轉(zhuǎn)變成為營銷導向型組織
√ 正確管理和激勵銷售人員實現(xiàn)卓越績效
√ 掌握銷售團隊建設(shè)與管理實用方法
√ 掌握評估獎勵機制對銷售團隊的影響方法
√ 了解管理和激勵銷售人員實現(xiàn)卓越業(yè)績的策略
課程差異
√ 要求學員在討論、聯(lián)系以及案例分析過程中將自己管理經(jīng)驗與他人分享
√ 案例與課程內(nèi)容相融合，可借鑒性更強
√ 銷售團隊建設(shè)與管理方式均可直接運用至實際工作中
√ 以培訓帶動公司業(yè)績直接增長的少數(shù)實戰(zhàn)與理論并重的課程之一
課程簡介
模塊一
銷售團隊力量概論 半天
√ 市場營銷與銷售管理淺析
√ 現(xiàn)實營銷環(huán)境分析與未來營銷發(fā)展趨勢
√ 銷售管理者角色與職責
√ 銷售管理流程分析
√ 銷售管理者能力培養(yǎng)
√ 銷售團隊組成
√銷售管理者職業(yè)生涯設(shè)計
模塊二 銷售團隊建設(shè) 半天
√ 營銷戰(zhàn)略與銷售方法設(shè)計
√ 電信營銷模式設(shè)計
√ 銷售團隊目標與任務(wù)設(shè)計
√ 銷售人員組織架構(gòu)與需要人數(shù)設(shè)計
√ 銷售人員薪酬設(shè)計與管理方案決策
√ 銷售人員薪酬支付方法設(shè)計
√ 費用報銷和福利設(shè)計
模塊三 銷售團隊管理 半天
√ 銷售人員招聘與甄選
√ 銷售人員培訓方法與內(nèi)容設(shè)計
√ 銷售團隊管理方案決策
◇ 內(nèi)部管理內(nèi)容與方式（銷售人員）
◇ 外部管理內(nèi)容與方法（客戶、市場與機會）
√ 銷售人員激勵
◇ 銷售人員激勵模型
◇ 銷售人員自我管理
√ 銷售團隊評價
◇ 銷售人員評價
◇ 銷售費用評價
◇ 銷售行為評價
◇ 評價模型使用
模塊四 銷售團隊中的問題與解決方案 半天
√ 銷售團隊架構(gòu)設(shè)計問題
√ 銷售團隊人事管理問題
√ 銷售管理倫理沖突問題
√ 新產(chǎn)品推廣與銷售管理變化問題
√ 面對不同市場銷售團隊投入與營銷費用預(yù)算設(shè)計問題
√ 面對銷售人員出差管理問題
√ 銷售老手抵制培訓的問題
√ 招聘渠道創(chuàng)新與拓展問題
√ 甄別有價值銷售人員問題
√ 非物質(zhì)激勵創(chuàng)新問題
