Thomas Watson （托馬斯?沃森），IBM 創(chuàng)始人造就了一個(gè)*的大公司。他在總結(jié)其終生經(jīng)驗(yàn)時(shí)，語(yǔ)重心長(zhǎng)地指出：“一切始至銷(xiāo)售”，“沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有IBM，就沒(méi)有美國(guó)的商業(yè)?！?
Benson Smith （本森?史密斯）我們研究了一些頂尖公司和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們發(fā)現(xiàn)即使在頂尖公司中也有35%的人不具備完成預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)所需的才干，這35%的人群始終處于績(jī)效曲線下半段。
銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)的一項(xiàng)特殊也更具重要性的資源，鑒于此，銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)和變化比其他崗位的管理者更加紛繁復(fù)雜。首先，網(wǎng)絡(luò)爆炸式的發(fā)展引發(fā)了全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式。其次是思想活躍，現(xiàn)實(shí)，崇尚自由的85后、90后年輕一代銷(xiāo)售代表，還有日益成熟的消費(fèi)者。
只有在那些能在不斷變化的環(huán)境中仍能所向披靡的銷(xiāo)售經(jīng)理才能帶領(lǐng)企業(yè)走出曲線底端，幫助企業(yè)成為一個(gè)卓越的營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)。
課程特色
√ 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能有深層次的延伸，對(duì)自身領(lǐng)導(dǎo)力亦有清晰的認(rèn)識(shí)與提升
√ 運(yùn)用新的營(yíng)銷(xiāo)管理工具與理念剖析員工行為與要求，挖掘潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而推動(dòng)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)
√ 從各行業(yè)*銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)中獲得啟示，開(kāi)闊視野，尋找新思路
√ 走出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，更明智制定營(yíng)銷(xiāo)管理決策
√ 不僅將視角聚集在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域、最前沿的學(xué)術(shù)研究成果，更將目光鎖定在包括心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等其他學(xué)術(shù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的跨界融合與更新
課程對(duì)象
任何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或有可能管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人都會(huì)從本課程中受益。
如銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)經(jīng)理等。
那些需要對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題有所了解的經(jīng)理。
如產(chǎn)品經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等也會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)難得的課題。
課程時(shí)間
兩天，四大模塊課程，每模塊半天
課程目標(biāo)
√ 旨在與學(xué)員分享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的知識(shí)與技巧
√ 幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，獲得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資源*回報(bào)
√ 為企業(yè)培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理精英
課程目的
√ 將銷(xiāo)售導(dǎo)向型組織轉(zhuǎn)變成為營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型組織
√ 正確管理和激勵(lì)銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)卓越績(jī)效
√ 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)用方法
√ 掌握評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的影響方法
√ 了解管理和激勵(lì)銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)的策略
課程差異
√ 要求學(xué)員在討論、聯(lián)系以及案例分析過(guò)程中將自己管理經(jīng)驗(yàn)與他人分享
√ 案例與課程內(nèi)容相融合，可借鑒性更強(qiáng)
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方式均可直接運(yùn)用至實(shí)際工作中
√ 以培訓(xùn)帶動(dòng)公司業(yè)績(jī)直接增長(zhǎng)的少數(shù)實(shí)戰(zhàn)與理論并重的課程之一
課程簡(jiǎn)介
模塊一
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量概論 半天
√ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理淺析
√ 現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
√ 銷(xiāo)售管理者角色與職責(zé)
√ 銷(xiāo)售管理流程分析
√ 銷(xiāo)售管理者能力培養(yǎng)
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組成
√銷(xiāo)售管理者職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
模塊二 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 半天
√ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售方法設(shè)計(jì)
√ 電信營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與任務(wù)設(shè)計(jì)
√ 銷(xiāo)售人員組織架構(gòu)與需要人數(shù)設(shè)計(jì)
√ 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)與管理方案決策
√ 銷(xiāo)售人員薪酬支付方法設(shè)計(jì)
√ 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和福利設(shè)計(jì)
模塊三 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 半天
√ 銷(xiāo)售人員招聘與甄選
√ 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方法與內(nèi)容設(shè)計(jì)
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案決策
◇ 內(nèi)部管理內(nèi)容與方式（銷(xiāo)售人員）
◇ 外部管理內(nèi)容與方法（客戶(hù)、市場(chǎng)與機(jī)會(huì)）
√ 銷(xiāo)售人員激勵(lì)
◇ 銷(xiāo)售人員激勵(lì)模型
◇ 銷(xiāo)售人員自我管理
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)
◇ 銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)
◇ 銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)價(jià)
◇ 銷(xiāo)售行為評(píng)價(jià)
◇ 評(píng)價(jià)模型使用
模塊四 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的問(wèn)題與解決方案 半天
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)設(shè)計(jì)問(wèn)題
√ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人事管理問(wèn)題
√ 銷(xiāo)售管理倫理沖突問(wèn)題
√ 新產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售管理變化問(wèn)題
√ 面對(duì)不同市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)投入與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)問(wèn)題
√ 面對(duì)銷(xiāo)售人員出差管理問(wèn)題
√ 銷(xiāo)售老手抵制培訓(xùn)的問(wèn)題
√ 招聘渠道創(chuàng)新與拓展問(wèn)題
√ 甄別有價(jià)值銷(xiāo)售人員問(wèn)題
√ 非物質(zhì)激勵(lì)創(chuàng)新問(wèn)題
