臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶的開發(fā)

臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)課程-銀行中高端客戶的開發(fā)維護(hù)與管理 主講：臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在銀行行長/市場部經(jīng)理/客戶經(jīng)理/風(fēng)險管理*人員的等等客戶的開發(fā)維護(hù)與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。 凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 課程目的 銀行開發(fā)客戶的步驟和實用工具 銀行以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 銀行如何選擇目標(biāo)客戶 銀行如何調(diào)研客戶 銀行如何評審客戶 銀行客戶談判技巧與合作策略 銀行如何維護(hù)客戶關(guān)系 銀行如何進(jìn)行風(fēng)險預(yù)警管理 銀行如何進(jìn)行客戶檔案管理 學(xué)員對象： 銀行行長、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 授課時數(shù)： 2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授課方式： 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 課程安排 課程大綱 項次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 授課手法 *單元：銀行開發(fā)客戶的步驟和實用工具 一、 客戶與潛在客戶 誰是公司當(dāng)前的客戶 客戶為什么使用你銀行的產(chǎn)品或服務(wù) 客戶是如何做出選擇的 誰是你的潛在客戶 思考與討論 二、 營銷透視與管理 行業(yè)市場情報收集與分析 現(xiàn)有市場競爭分析 競爭對手情報收集與分析 市場情報的判斷、說明 市場情報說明中6P的運用 講授 分組討論 小組發(fā)表 案例教學(xué) 集體訓(xùn)練 分組演示 評估 一、 開發(fā)新客戶的重要性 數(shù)量是*個決勝點 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的N中方法 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 獲得見面機(jī)會 二、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 充分的準(zhǔn)備 人性化的開場白和問候語 第二單元：銀行開發(fā)客戶的方法與技巧 探詢客戶的真正需求 產(chǎn)品陳述技巧 三、 銀行尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則 了解各行行業(yè)資金動向 掌握各行業(yè)投資動向 發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域投資方向 四、 銀行如何選擇目標(biāo)客戶 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中 增加每位顧客的收入 增加顧客的獲利率 五、 如何調(diào)研與評審客戶對象 財務(wù)調(diào)研和財務(wù)評審策略 協(xié)助客戶獲利預(yù)測評審 六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers） 客戶開發(fā) 顧問式銷售 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 協(xié)助客戶增加營運資本 講授 分組討論 小組發(fā)表 案例教學(xué) 集體訓(xùn)練 分組演示 評估 第三單元：銀行客戶談判技巧與合作策略 一、 銀行客戶談判的策略 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 二、 銀行客戶談判的-競爭策略 風(fēng)險判斷與評估 取舍長期與短期的利益 總體損益的評估 交易范疇的設(shè)定 替代方案 讓步模式與計劃 嚴(yán)守競爭守則 運用競爭戰(zhàn)術(shù) 三、 銀行客戶談判的合作策略 信任的基礎(chǔ) 確立合作要素 切忌一相情愿 講授 分組討論 小組發(fā)表 案例教學(xué) 集體訓(xùn)練 分組演示 評估 尋找關(guān)鍵點 建構(gòu)資源而非武器 四、 銀行客戶選定方案的方法與步驟 五、 讓步策略—展望未來與誘敵深入 六、 銀行客戶談判的辯論技巧 經(jīng)營你自己 突顯自我魅力 強(qiáng)化你的交往價值 經(jīng)營雙贏關(guān)系 辨識對方利益的構(gòu)成形式 辨識對方所處的局勢 換位思考 雙贏思維 長期合作的要素—相對的雙贏 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 良好的開局 影響開局的氣氛因素 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 蠶食對方的信心 建構(gòu)有利的情勢 客觀證據(jù)與主觀判斷 如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度 暗示與回應(yīng)暗示 掌握談判節(jié)奏 第四單元：銀行客戶關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險預(yù)警及檔案管理 一、 如何進(jìn)行保有顧客（Retain Customers） 持續(xù)傳送基本的價值主張 服務(wù)質(zhì)量保證 提供頂級顧客服務(wù) 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 快速響應(yīng)顧客的需求 創(chuàng)造高忠誠度的顧客 二、 如何進(jìn)行發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服務(wù)。 針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 顧客關(guān)系管理 了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 三、 如何進(jìn)行客戶風(fēng)險預(yù)警 及時掌握客戶的財務(wù)狀況 及時了解客戶的資金動向 講授 分組討論 小組發(fā)表 案例教學(xué) 集體訓(xùn)練 分組演示 評估 及時掌握客戶的獲利趨勢 及時掌握客戶的投資回報 及時提升客戶風(fēng)險的出現(xiàn) 及時同時避免風(fēng)險的策略 四、 如何進(jìn)行客戶的檔案管理 認(rèn)識客戶檔案的獨特作用 客戶檔案的分類管理 客戶經(jīng)理常備表格 講師介紹：劉成熙老師 學(xué)經(jīng)歷： 姓名：劉成熙 學(xué)歷：臺灣政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣 經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師，眾多銀行授課講師。 個人簡介 臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。 金融業(yè)演講與授課專題： 1.銀行支行行長及中高層管理系列 銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新 銀行行長魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù) 銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)力 銀行支行行長中高層管理技能 銀行行長高效管理溝通藝術(shù)技巧 銀行支行行長高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理 銀行中層高效執(zhí)行力永續(xù) 銀行中層問題分析與決策方法 銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧 銀行KPI制定與分解技巧 績效面談與教練輔導(dǎo)技巧 銀行卓越績效管理實務(wù) 銀行企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(*高) 銀行中層干部部屬培育與在職OJT 銀行目標(biāo)管理與績效考核 銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 銀行中層干部授權(quán)與激勵技巧 銀行高端教練技術(shù)培訓(xùn) 銀行銀行行長突破習(xí)慣領(lǐng)域 銀行高效能人士的七個習(xí)慣 高效能創(chuàng)新思維 2.銀行客戶經(jīng)理客服與營銷系列(個人,對公,私人銀行) 銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護(hù) 銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理 銀行客戶投訴抱怨處理技巧 銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升 銀行五星級客戶服務(wù)技巧 銀行個人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研 私人財富管理高端營銷與溝通技巧 網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷 銀行客戶經(jīng)理雙贏商務(wù)談判技巧 客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓(xùn)練 3.證券業(yè)營業(yè)部總經(jīng)理及證券公司中高層管理系列 證券營業(yè)部年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新 證券營業(yè)部總經(jīng)理魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù) 證券營業(yè)部總經(jīng)理卓越領(lǐng)導(dǎo)力 證券公司卓越績效管理 證券營業(yè)部總經(jīng)理授權(quán)與激勵技巧 證券公司中高層管理人員中高層管理技能 證券公司儲備干部高效管理溝通藝術(shù)技巧 證券公司營業(yè)部經(jīng)理招聘與面試技巧 證券公司中層高效執(zhí)行力永續(xù) 證券營業(yè)部問題分析與決策方法 證券HR經(jīng)理招聘與面試技巧 證券公司專業(yè)組訓(xùn)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(*高) 證券公司營業(yè)部儲備干部非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理 4.證券業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部以及機(jī)構(gòu)服務(wù)部和財富管理中心系列 證券公司團(tuán)隊長績效面談與輔導(dǎo)技巧 證券公司團(tuán)隊長高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理 證券公司團(tuán)隊長卓越績效管理實務(wù) 證券公司團(tuán)隊長KPI制定與分解技巧 證券公司團(tuán)隊長部屬培育與在職OJT 證券營業(yè)部目標(biāo)管理與績效考核 證券經(jīng)理人高效能人士的七個習(xí)慣 證券客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護(hù) 證券客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧 證券客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理 證券客戶經(jīng)理客戶投訴抱怨處理技巧 證券客戶服務(wù)經(jīng)理五星級客戶服務(wù)技巧 證券客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研 財富中心高端營銷與溝通技巧 證券分析師演講與表達(dá)技巧 證券分析師金字塔原理及呈現(xiàn)技巧 4.基金公司營銷與服務(wù)技巧 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學(xué) 基金渠道客戶經(jīng)理高端客戶顧問式銷售技巧 基金客戶服務(wù)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧 授課方式 啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享 講師風(fēng)格 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評 兩岸三地*實戰(zhàn)管理與培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如深圳發(fā)展銀行、工行銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。 主要專長與經(jīng)驗： 在咨詢輔導(dǎo)方面：對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。 在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 部分培訓(xùn)現(xiàn)場 金融系統(tǒng)（銀行證券基金保險等）客戶服務(wù)名單（簡版）： *建設(shè)銀行（廣州/昆明） *工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) *工商銀行（順德分行，杭州西湖支行) *平安銀行（深圳，上海）； 深圳發(fā)展銀行總行 深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行 深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/ 深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/ 深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/ 深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次） 中信銀行深圳信用卡中心 招商銀行深圳； 廣東發(fā)展銀行 *農(nóng)業(yè)銀行佛山分行 興業(yè)銀行股份有限公司福州總行 興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行 興業(yè)銀行股份有限公司西安分行 興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部 興業(yè)銀行股份有限公司太原分行 *郵政儲蓄銀行（九江分行） *郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次） 廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行 晨星資訊（深圳）有限公司 廣發(fā)銀行總行 農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行 深圳威豹金融押運 *光大銀行?？诜中? 世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；證券分析師演講與表達(dá)技巧課程； 世紀(jì)證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程； 世紀(jì)證券組訓(xùn)人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。 廣發(fā)證券總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊管理，績效管理 廣發(fā)證券總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上 廣發(fā)證券珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力） 廣州證券公司（高績效團(tuán)隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣） 廣發(fā)證券佛山公司 深圳天成 招商證券股份有限公司 *平安保險集團(tuán) 中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山證券， 安信證券，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中…… 臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯（精品課程） 中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上百梯次以上)； 問題分析與決策（累計上百梯次以上）； 高效管理溝通（累計上80梯次以上）； 打造高效團(tuán)隊（累計上70梯次以上）； 商務(wù)談判技巧（累計60梯次以上） 領(lǐng)導(dǎo)力課程（累計上70梯次以上）；執(zhí)行力（累計上50梯次以上）； 創(chuàng)新思維訓(xùn)練（累計上50梯次以上）；創(chuàng)新管理與變革之道（累計上15梯次以上） 高效人士7個習(xí)慣（累計上60梯次以上）； 非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程（累計40梯次以上）； 卓越績效管理（累計30梯次以上）； 簡報與演講技巧，演講與呈現(xiàn)技巧（累計25梯次以上） TTT-內(nèi)部講師（初階，中階，高階累計100梯次以上）； 課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)（累計成功達(dá)50個課程）； 高端客戶營銷與溝通技巧（累計30梯次以上） 大客戶銷售技巧（累計30梯次以上）高端客戶營銷心理學(xué)（累計30梯次以上） 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃（累計30梯次以上） 員工引導(dǎo)與部屬培育系列（累計30梯次以上） 績效面談與教練輔導(dǎo)技巧（累計20梯次以上） 戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（累計25梯次以上）等課程。眾多課程客戶續(xù)簽率非常高。 年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃（累計30梯次以上） 卓越客戶服務(wù)技巧(累計30梯次以上)眾多金融業(yè)課程客戶續(xù)簽率非常高。 講師博客 助理博客網(wǎng)站 授課視頻空間：