《3G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的策略與方法》課程大綱
-----通信服務(wù)營(yíng)銷專家 陳毓慧老師主講
【課程對(duì)象】：
集團(tuán)客戶經(jīng)理、家客經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)促銷經(jīng)理等等
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
*章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素
二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽、“三明治”
四、深入對(duì)方情境
(一) 深入對(duì)方情境三步曲
(二) 對(duì)方最關(guān)心的是什么
(三) 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
五、高效引導(dǎo)技巧
（一）、開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
（二）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
電信：營(yíng)銷案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、通信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容
(一) 產(chǎn)品功能體驗(yàn)
(二) 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)
(三) 服務(wù)體驗(yàn)
(四) 附加價(jià)值體驗(yàn)
(五) 品牌價(jià)值體驗(yàn)
(六) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)
(七) 價(jià)格體驗(yàn)
(八) 全業(yè)務(wù)體驗(yàn)
二、體驗(yàn)營(yíng)銷組織方式
(一) 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷
(二) 營(yíng)業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)
(三) 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷
(四) 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷
(五) 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷
(六) 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷
案例分析及模擬演練:3G產(chǎn)品體驗(yàn)
案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 3G產(chǎn)品上門體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則
（二）、物品準(zhǔn)備
（三）、預(yù)約
（四）、精神與形象準(zhǔn)備
（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導(dǎo)技巧
（五）、目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析：移動(dòng)SG客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、3G產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺呈現(xiàn)法
2、感覺體驗(yàn)法
3、對(duì)比呈現(xiàn)法
4、FAB法則
案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
四、顧客異議處理技巧
（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的異議
（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
移動(dòng)處理顧客異議案例
某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
五、促成技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對(duì)比締結(jié)法
（六）、請(qǐng)求成交法
六、簽約收款技巧
（一）、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）、簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；
（三）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（四）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素
二、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的四大策略
三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇
四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案
五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行管理工作
案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影
【主講老師---陳毓慧老師資歷】：
? *營(yíng)銷師
? *企業(yè)培訓(xùn)師
? 服務(wù)營(yíng)銷專家
? *咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
? 清華*EMBA研修班、北京*、浙江*、廣東外語(yǔ)外貿(mào)*、華南理工、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓(xùn)、*商務(wù)培訓(xùn)、*培訓(xùn)、*商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時(shí)代光華、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。
? 10年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
? 針對(duì)通信、銀行、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
? 培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員過(guò)萬(wàn)人
【通信服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：
1、 《通信：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、 《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的策略與方法》（2-4天）
3、 《3G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷策略與方法》（2-4天）
4、 《體驗(yàn)營(yíng)銷策略與技巧》（2-4天）
5、 《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》（2-4天）
6、 《通信客戶服務(wù)禮儀》（2-4天）
7、 《行業(yè)解決方案的營(yíng)銷策略與方法》(2-4天)
8、 《渠道深度營(yíng)銷管理的策略與方法》（2-4天）
9、 《化壓力為動(dòng)力----全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
10、 《通信呼叫中心：受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
11、 《TTT：通信二次講師授課技能訓(xùn)練營(yíng)》（2-20天）
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動(dòng)性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實(shí)際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
7、 解決難題
8、 賞識(shí)培訓(xùn)
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】：
（一）、銀行行業(yè)：
蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、
廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、
荷澤工行、 廣東郵儲(chǔ)、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、
*建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲(chǔ)、
浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、
安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心
宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲(chǔ)、
宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、
深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、
中信銀行信用卡中心、渤海銀行……
（二）、通信行業(yè)：
廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、
清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、
泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、
深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信
西安電信、 泉州電信、 陽(yáng)江移動(dòng)、 河北電信
南平電信、 開封聯(lián)通、 臺(tái)州電信、 廈門電信、
汕頭移動(dòng)、 臺(tái)州聯(lián)通、 中山移動(dòng)……
（三）、電力行業(yè)：
云南電力、 佛山供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、
孝感供電、 湖北供電、 *電網(wǎng)、 廣東供電、
汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 廣州供電、
北京供電……
（四）、其它行業(yè)：
聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)
上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國(guó)旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、
中山*腫瘤醫(yī)院、*銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、*鋁材集團(tuán)、
松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國(guó)際、
天駒集團(tuán)、 *傳播力、 東莞美維電路、 銘萬(wàn)集團(tuán)、
綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團(tuán)、
優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、
香港李錦記集團(tuán)、 *平安、 *人壽、 玫琳凱（*）、
*聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、
商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤(rùn)、 肇慶邦健、
深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團(tuán)、
廣東誠(chéng)銘、 東莞高絲、 國(guó)防工業(yè)* 中鋁集團(tuán)廣西分公司、
深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、
韓國(guó)LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、
廣西珠寶行、 萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)、 金六福酒業(yè)、 萬(wàn)力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團(tuán)、 魚峰酒業(yè)、
金味麥片、 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、
蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)
周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集團(tuán)、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、
*常林集團(tuán) 阿里巴巴、 長(zhǎng)沙煙草、 天福復(fù)烤、
光大地產(chǎn)集團(tuán)、 石花酒業(yè)……
