主講：李臨春
課程簡介：統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，強勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。
在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費，某國內(nèi)一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據(jù)”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，*被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個經(jīng)銷商的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
課程目標(biāo)：
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，*同時學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)對象： 客戶經(jīng)理以上銷售人員
培訓(xùn)時長：兩天（每天6小時，共12小時）
培訓(xùn)大綱：
*經(jīng)銷商現(xiàn)狀
*經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境
經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進步、實現(xiàn)共贏！
渠道下沉的準(zhǔn)備工作
為何要進行渠道下沉
應(yīng)該何時進行渠道下沉
渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
渠道下沉的阻力
人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作
博弈
如何創(chuàng)造渠道下沉的機會
渠道下沉應(yīng)該有重點的突破
下沉前的鋪墊
改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏
如何進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度
渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）
經(jīng)銷商利益維護
不同經(jīng)銷商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作
下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利
下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
下沉后的渠道運行
下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度
增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）
加強運行節(jié)奏的重要性
加強溝通和運行節(jié)奏的手段
用制度化、流程化進行管理
經(jīng)銷商資金回籠的手段
除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位
擠壓庫位的重要手段
經(jīng)銷商運行管理
銷售目標(biāo)的分解、落實與執(zhí)行
建立科學(xué)的人員薪酬激勵機制
廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）
進、銷、存管理
建立科學(xué)的財務(wù)制度
公司化需要品牌意識，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
產(chǎn)品是品牌的*載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
倉儲管理
