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渠道下沉戰(zhàn)法

授課機(jī)構(gòu):李臨春

關(guān)注度:423

課程價(jià)格: ¥40000.00分

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更新時(shí)間:2025-03-11
主講:李臨春 課程簡介:統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,強(qiáng)勢增長的汽車行業(yè)中,一線城市銷量增長42.6%,二線是56.5%,三線地區(qū)是67.7%。市場越往下,增長速度就越快。 在快消品行業(yè)中,有人的地方就有消費(fèi),某國內(nèi)一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色,其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢,但是還有很多空白市場,這種“割據(jù)”的情況往往會浪費(fèi)更多的廣告資源,加大競爭成本,*被競爭對手“圍剿”在家門口,啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。 因此,很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法,千萬不能將市場掌握在少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商的手里,也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢而自我安慰,做市場猶如下圍棋,占的“實(shí)地”越多勝算就越大,發(fā)展也就越穩(wěn)定,成本也越低,渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。 課程目標(biāo): 1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉,實(shí)現(xiàn)雙贏的方法; 2、掌握渠道下沉后,在縱深和寬度都增加的情況下,如何掌控市場; 3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的,*同時(shí)學(xué)習(xí)。 培訓(xùn)對象: 客戶經(jīng)理以上銷售人員 培訓(xùn)時(shí)長:兩天(每天6小時(shí),共12小時(shí)) 培訓(xùn)大綱: *經(jīng)銷商現(xiàn)狀 *經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè) 家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示 傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式演變的分析及困境 經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏! 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 為何要進(jìn)行渠道下沉 應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻 渠道下沉的阻力 人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù) 做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作 博弈 如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會 渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破 下沉前的鋪墊 改變現(xiàn)狀需要博弈,結(jié)果要雙贏 如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 渠道下沉增加深度的同時(shí)也拓寬了渠道寬度 渠道下沉是個(gè)過程,不能一蹴而就(宜分步實(shí)施) 經(jīng)銷商利益維護(hù) 不同經(jīng)銷商的情況不同,不能按照統(tǒng)一手法操作 下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度 下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利 下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡 讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵 下沉后的渠道運(yùn)行 下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度 增加渠道寬度后如何提高掌控力(心態(tài)) 加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性 加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段 用制度化、流程化進(jìn)行管理 經(jīng)銷商資金回籠的手段 除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫位 擠壓庫位的重要手段 經(jīng)銷商運(yùn)行管理 銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行 建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制 廠家終端人員管理(庫存控制、批號控制) 進(jìn)、銷、存管理 建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度 公司化需要品牌意識,建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展 產(chǎn)品是品牌的*載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體 倉儲管理
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