快樂工作，快樂營銷[兩天]
歷經(jīng)4年一百場多場課程的洗禮，職業(yè)化體系課程更加成熟。已獲得30多個(gè)省市逾萬名學(xué)員高度評價(jià)！受到外資、國營、民營企業(yè)在內(nèi)的300多家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可！國內(nèi)*從職業(yè)化的角度深度解析銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)與職業(yè)心態(tài)的課程，引領(lǐng)新一年銀行員工職業(yè)化素質(zhì)提升與陽光心態(tài)塑造新的實(shí)戰(zhàn)詮釋。?? 其次，一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。*，“服務(wù)代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時(shí)代的變化了，我們叫做：“服務(wù)營銷代表”。
? ?此課程針對銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變，如果接觸客戶，并且發(fā)掘客戶的理財(cái)需求等方面設(shè)計(jì)，以提高銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷代表整體服務(wù)水平。
*部分 快樂工作——職責(zé)與素養(yǎng)
一、你在為誰工作？
即將解決的問題
為何總有人認(rèn)為自己是替別人打工？到底誰應(yīng)該對自己的工資負(fù)責(zé)？讓客戶經(jīng)理認(rèn)清自己的職業(yè)優(yōu)點(diǎn)！讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)不僅僅是坐在領(lǐng)導(dǎo)椅上的一個(gè)人！能否將來有發(fā)展關(guān)鍵是自己的心智是什么什么層級的！
◎ 給出的內(nèi)容
你是誰?你是你自己的領(lǐng)導(dǎo)
看誰損失的多
你準(zhǔn)備被誰主宰?
分清‘頭銜領(lǐng)導(dǎo)’和‘內(nèi)在領(lǐng)導(dǎo)’
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)和普通客戶經(jīng)理的區(qū)別
優(yōu)良客戶經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)和普通客戶經(jīng)理的區(qū)別
在工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值
今天工作不努力，明天努力找工作
二、到底你應(yīng)該怎樣工作
即將解決的問題
讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到工作是什么！為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！
◎ 給出的內(nèi)容
工作是什么?
我為薪水工作, 更為價(jià)值工作
行行出狀元!天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人.
工作是人類的天職
把職業(yè)視作生命的一部分
別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要
要想讓事情變好之前先要自己變好
三、如何看待工作中的問題、困難、挫折
即將解決的問題
讓客戶經(jīng)理認(rèn)識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風(fēng)的觀念和性格！
◎ 給出的內(nèi)容
問題是自己能力要提升的信號
困難是雕刻機(jī)
一切“災(zāi)難”都為*的安排做準(zhǔn)備
挫折是你必須攻克的成長難關(guān)否則反復(fù)出現(xiàn)
第二部分 快樂工作——自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)
一、充滿激情與工作積極主動
◎ 即將解決的問題
讓客戶經(jīng)理知道凡事需要主動！并培養(yǎng)客戶經(jīng)理主動的習(xí)慣！給出方法讓客戶經(jīng)理主動性提高
◎ 給出的內(nèi)容
激情是工作的靈魂
點(diǎn)燃自己對工作的激情
激情讓你成就自我
將激情傳遞給別人
熱情是工作的*動力
熱愛工作，與自己的工作談戀愛
挑戰(zhàn)工作壓力
自覺主動思考
積極主動與領(lǐng)導(dǎo)溝通
不要只做我告訴你的事、有些事，不必領(lǐng)導(dǎo)交待
主動找事做，而非等事做
有人無人監(jiān)督一個(gè)樣、
每天多做一點(diǎn)點(diǎn)
主動進(jìn)行個(gè)人修煉
二、高標(biāo)準(zhǔn)要求自己、主控自我與人格操守
◎ 即將解決的問題
為何客戶經(jīng)理總喜歡抱怨？如何讓客戶經(jīng)理更自立更獨(dú)立不要養(yǎng)成凡事抱怨，凡事推脫，凡事依賴！
◎ 給出的內(nèi)容
人生的區(qū)別在哪里,人生區(qū)別就在：標(biāo)準(zhǔn)的要求上
細(xì)節(jié)之處見高低
用心處處是機(jī)會
做到位”是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費(fèi)
追求完美追求無極限的完美
要么努力，要么走人
停止依賴和托付——培養(yǎng)獨(dú)立商業(yè)人格
停止抱怨、解決問題；
事情變好之前，自己要先變好
跳槽于事無補(bǔ)——我是一切根源
不為失敗找借口、要為成功找方法
主控自我——自制力
職業(yè)道德與個(gè)人修養(yǎng)
誠信做人，提升自己的競爭力
第三部分 主動營銷技巧
一、主動接近客戶 主動接近客戶是一個(gè)銷售的前奏，主動接近客戶是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，主動接近客戶應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。l?主動詢問式l?插入探討式l?應(yīng)答推薦式
二、發(fā)掘客戶理財(cái)需求? 通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。l?客戶理財(cái)需求分析l?發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧
三、介紹產(chǎn)品 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。l?賣點(diǎn)l?介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧
四、處理異議 客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號。l?客戶為什么會有異議l?客戶異議的類型l?處理異議的原則l?異議的處理方法
五、主動建議購買 主動建議購買是一個(gè)銷售流程的*一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁徺I的客戶，他也是我們的潛在客戶。l?為什么要主動建議購買？l?如何建議購買
