銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)高級實務(wù)
? 課程背景
一、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
二、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點，一線營銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點，但我們產(chǎn)品的弱點往往被對手抓住。
三、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
四、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解業(yè)務(wù)，不知道需求應該誰負責，缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，產(chǎn)品開發(fā)*被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點在哪！
五、把市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場營銷*驅(qū)動產(chǎn)品開發(fā)*，而一線營銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)*被動地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......
? 課程對象
銀行主管領(lǐng)導、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)人員、市場人員、相應的業(yè)務(wù)人員。
? 課程時長 12課時 2天
? 課程內(nèi)容
一、 案例分析（2008年某行個金業(yè)務(wù)的市場細分與客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關(guān)心什么？銀行應該做什么？
2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標準是什么？（市場成功與財務(wù)成功）
4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應的組織（PDT）
4)技術(shù)開發(fā)與相應的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運營與相應的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場策劃
1、市場策劃應該輸出什么？
1)市場總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競爭分析
4)細分市場分析及目標市場選定
5)總體策略建議
2、總體市場分析
1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析
2)應用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析
3)技術(shù)發(fā)展趨勢分析
4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)*產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
3)問題及建議
4、總體競爭分析
1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析
2)核心對手分析
*產(chǎn)品樹對比
*財務(wù)對比
*產(chǎn)品功能對比
*市場策略對比
5、細分市場分析及目標市場確定
1)細分市場分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）
2)各細分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析
3)各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細分市場策略分析
6、總體策略及建議
1)價值市場分析（SPAN）
2)價值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標市場
1)發(fā)現(xiàn)市場機會的12種方法
2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）
3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）
5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機會）
7)擴張策略（市場擴張與產(chǎn)品擴張、ANSOLF矩陣）
8)評估：選定的目標市場有多少勝算的把握？
四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會認可度
2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競爭對手的產(chǎn)品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢
5）基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略
6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對一訪談的技巧
*探究原因而非簡單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
2)需求收集手段
*需求收集調(diào)查問卷設(shè)計
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點、缺點、應用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應用范圍）
*現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點、缺點、應用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營銷推進委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報
>高層拜訪、標桿學習、Beta測試
>現(xiàn)場支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會議
>客戶滿意度調(diào)查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績效承諾落實
五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺開發(fā)計劃、產(chǎn)品開發(fā)計劃、技術(shù)研究計劃、資源缺口計劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析
1)技術(shù)、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
2)產(chǎn)品平臺的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評審
1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）
2)決策標準（評審關(guān)鍵要素）
6.國內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運作與支撐體系
1)市場策劃*、產(chǎn)品規(guī)劃*、產(chǎn)品開發(fā)*
2)決策組織及其支撐機構(gòu)（參謀機構(gòu)與秘書機構(gòu)）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究?
六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動中的常見問題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：
*集成開發(fā)
*協(xié)同開發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務(wù)決策評審點
*三級計劃制定
*產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺管理
*產(chǎn)品的財務(wù)與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點活動
4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評審報告
5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項目管理中的控制點
6、產(chǎn)品的財務(wù)和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點
2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費用的管理
3)研發(fā)項目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預算書
? 講師簡介
江新安：資深產(chǎn)品管理專家、資深研發(fā)項目管理專家
● 民商法學碩士、美國愛荷華州立*MBA
● 相關(guān)背景
● 清華*產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業(yè)法律顧問、律師、*培訓網(wǎng)推薦專家、*項目管理頻道特約講師,*企管培訓網(wǎng)推薦講師，*過程改進網(wǎng)首席專家。*產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、*產(chǎn)品管理研究中心專家組成員，*產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人， 項目管理者聯(lián)盟高級顧問，東方在線高級顧問
● 02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項目經(jīng)理；
● 多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項目管理、企業(yè)管理、營銷管理和集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理實施經(jīng)驗。
● 現(xiàn)任某國際*智能識別企業(yè)常務(wù)副總裁，多家咨詢公司及培訓機構(gòu)特約講師，資深咨詢顧問,多所*市場營銷類課程特聘講師。
● 服務(wù)客戶
● *海洋石油、*石化、招商銀行、*人民銀行、*網(wǎng)通、江西電信、海南移動、展訊通信、華潤紡織集團、萬科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、漢德車橋、安圖生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、三五互聯(lián)、中企動力、金升陽電源、粵海銀龍酒店集團、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、大眾汽車、濰柴動力、黃?？蛙?、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達利康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織集團、珠江源開發(fā)管委會、。。。。。。等上百家企事業(yè)單位
