銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營(yíng) 【時(shí)間地點(diǎn)】 2014年05月17-18日深圳 05月24-25日上海 06月07-08日北京 06月21-22日深圳 2014年06月28-29日上海 07月12-13日北京 07月26-27日深圳 08月02-03日上海 2014年08月16-17日北京 08月30-31日深圳 09月13-14日上海 09月27-28日北京 2014年10月18-19日深圳 10月25-26日上海 11月01-02日北京 11月15-16日深圳 2014年11月29-30日上海 12月13-14日北京 12月20-21日上海 12月27-28日深圳 【課程主辦】華晟培訓(xùn) 【報(bào)名流程】現(xiàn)在報(bào)名優(yōu)惠！填寫并回執(zhí)報(bào)名表-->發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-->參加培訓(xùn) 【課程備注】此課程每月循環(huán)開課，提前報(bào)名可低至7-8折優(yōu)惠！請(qǐng)登錄查詢*安排 【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。 【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】4600元/兩人,不再打折 需在同一個(gè)月的同一課程才享有此優(yōu)惠，單獨(dú)一人收費(fèi)2800元。（含兩天中餐、指定教材、證書、茶點(diǎn)） 【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！ 【培訓(xùn)背景】 1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說？ 2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？ 3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？ 4. 為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？ 5. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jī)總是不理想？ 8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低,利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？ 9. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？ 10. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 1.2天完成45次案例討論,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2次現(xiàn)場(chǎng)考試; 2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍； 3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： ? 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； ? 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； ? 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 【課程大綱】 *部份：角色認(rèn)知篇 *節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠(yuǎn)不要去賺客戶的錢; 一、幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶； 1. 世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購(gòu)追求的 “5R”原則; 2. 客戶并不清楚自己的需求是如何滿足; 3. 客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的; 4. 如何幫助客戶建立一個(gè)排它性的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)? 案例分析: A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作? B 價(jià)格取決于什么?如何報(bào)價(jià),才能讓客戶很難提出異議? C 我公司品牌處于弱勢(shì)的情況下,如何才能讓客戶對(duì)我們有信心? 二、銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事； 1. 案例:成為“采購(gòu)專家”,而不僅僅是 “使用專家”; 2. 案例:為什么我們質(zhì)量比對(duì)方的更好,居然沒有選擇我們? 3. 案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦? 三、銷售就是把自己的事“不當(dāng)回事” ? 不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動(dòng)聲色; 案例:第二、三次回訪時(shí)到底應(yīng)該聊些什么? 四、銷售就是隨時(shí)想著為別人提供哪些服務(wù), 1. 永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次; 2. 銷售工作永遠(yuǎn)是有錢的捧個(gè)“錢場(chǎng)”,沒錢的捧個(gè)“人場(chǎng)” 第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的; 1. 客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么? 2. 為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說? 3. 如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通? 4. 客戶會(huì)選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容; 5. 如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢? 6. 哪些話應(yīng)該說?哪些永遠(yuǎn)不要說呢? 7. 如何控制與客戶談話的節(jié)奏? 第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人; 一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁; 1. 為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他? 2. 推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己? 案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時(shí),怎么做? 二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的; 1. 客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品; 2. 談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外; 3. 讓別人快樂,自己更快樂,取悅心! 三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功; 第四節(jié) 擺正自己的位置 1. 任志強(qiáng),潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示? 2. 強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人； 3. 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài) 案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分； 4. 客戶提出的異議,有時(shí)候是針對(duì)事,更多的是針對(duì)人; 案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁; 5. 說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說的? 案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友? 6. 人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請(qǐng)罪 第二部份：突破篇 *節(jié) 不要對(duì)客戶有偏見 1. 為什么有些銷售人員跟客戶溝通時(shí)會(huì)緊張? 2. 銷售工作不是從客戶的拒絕開始; 3. 你看到的,不一定會(huì)相信,你相信的,一定會(huì)看到; 案例：有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會(huì)，但他們?yōu)槭裁催€會(huì)熱情地見我們？ 第二節(jié) 保持空杯的心態(tài) 案例:三個(gè)月都沒有業(yè)績(jī),是誰之過? 1. 好工作是“做”出來的，而不是“找”出來的； 2. 不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人; 3. 不要“拔苗助長(zhǎng)”,把自己當(dāng)作“天才”; 4. 不要成為“高潛質(zhì),低績(jī)效”的人; 5. 不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”; 6. 不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果; 第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕； 1. 二次見面,客戶為什么對(duì)你發(fā)脾氣？ 2. 不要輕易地告訴對(duì)方,我是一位“新人” 3. 銷售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢,要協(xié)助; 4. 銷售人員要有 “血性”,進(jìn)門之前有目的,出門之后有結(jié)果; 5. 永遠(yuǎn)不相信沒有結(jié)果的話:過一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話 6. 當(dāng)客戶明確拒絕你時(shí),你認(rèn)為此時(shí)做的最重要的事是什么? 第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”? 1、 沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的； 案例:老科長(zhǎng)被調(diào)走了,新科長(zhǎng)還會(huì)來嗎? 2、 客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程; 3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑; 案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對(duì)方降價(jià)? 4. 談判要雙贏,而不是雙輸; 5. 當(dāng)客戶提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個(gè)問題? 第五節(jié)：誠(chéng)信是銷售之本 1. 真誠(chéng)和信譽(yù)一樣,是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià); 案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶也是; 2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息; 3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己; 為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練? 當(dāng)銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會(huì)在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己; 案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對(duì)他們卻視而不見? 4. 客戶的異議要提前處理; 為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶就再也沒有音訊了? 報(bào)價(jià)之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個(gè)問題,減少客戶提出的異議? 第六節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作,無往不勝 一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡; 二、客戶拒絕你,就一定會(huì)拒絕你的同事嗎? 三、四種常見的團(tuán)隊(duì)合作模式: 1、店面/展廳銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式 2、大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式 3、客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式 4、新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議 四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員? 1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性; 2、是否具備相似的背景,門當(dāng)戶對(duì); 3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟 4、是否具備相同的性格特征; 5、銷售人員是否喜歡自己 眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人 6、是否對(duì)銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任 銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作 8631+30的拜訪計(jì)劃 7、銷售人員是否具備親和力 8、銷售人員是否值得信賴 如何才能讓客戶相信我說的意思是真的? 一個(gè)成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項(xiàng)? 第三部份 提升篇 *節(jié) 客戶購(gòu)買決策的依據(jù)的是什么? 1、客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？沒有意向就一定不會(huì)買嗎？ 我們永遠(yuǎn)沒辦法去說服一個(gè)人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說服; 案例:為什么花了大量的時(shí)間比對(duì),*購(gòu)買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因?yàn)槭裁聪碌臎Q定? 2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由 3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？ 4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么; 測(cè)試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競(jìng)品的推銷?提高第二次購(gòu)買機(jī)率? 案例: 客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要; 客戶約銷售人員的時(shí)間和銷售人員約客戶的時(shí)間是兩種意義; 客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義; 第二節(jié) 見什么人,說什么話; 時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素 1. 什么情況下偏重于理性說服,打動(dòng)別人的腦? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞 2. 什么情況下偏重于情感說服,打動(dòng)別人的心? 讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位; 3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？ 不可“王婆賣瓜” 4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？ 不可 “畫蛇添足” 【備 注】 1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流； 2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來討論； 【講師介紹】 王越老師 ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師； ? 曾任可口可樂（*）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（*）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； ? 清華*.南京*EMBA特邀培訓(xùn)講師；新加坡萊佛士特約講師; ? 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球*企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。 【曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】 華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/*移動(dòng)/北京東信北郵/*聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/雨潤(rùn)集團(tuán)/*一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng) -------------------------------------------------------------------------------- 請(qǐng)將以下報(bào)名表內(nèi)容打印填寫后傳真 報(bào) 名 回 執(zhí) 參加課題：《銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》 時(shí)間：________________________ 地點(diǎn)：____________ 參會(huì)單位名稱：___________________________________ Email：______________________ 如發(fā)票抬頭與本回執(zhí)單位名稱不同的。請(qǐng)注明：___________________________________ 聯(lián)系人：_______________ 電話：_____________________ 傳真：_____________________ 參加學(xué)員：_______________職務(wù)：_______________手機(jī)：_______________Email：____________ 參加學(xué)員：_______________職務(wù):_______________ 手機(jī)：_______________Email：____________ 參加學(xué)員：_______________職務(wù)：_______________手機(jī)：_______________Email：____________ 付款方式：□現(xiàn)金 □支票 □轉(zhuǎn)帳 人數(shù)：______人 參會(huì)費(fèi)用：共計(jì)：______元 備注 1.收到貴司報(bào)名信息后，我們將*時(shí)間和貴司參會(huì)聯(lián)系人進(jìn)行確認(rèn)； 2.在開課前一周，我們有專人給貴司發(fā)送參加培訓(xùn)的確認(rèn)函，上面有培訓(xùn)報(bào)到指引，以及詳細(xì)的上課地址和路線圖； 3.此課程也可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢及申請(qǐng)排期； 4.如對(duì)此課程有任何疑問，歡迎撥打電話向我們咨詢。