PSS 專業(yè)銷售技巧
課程背景:
專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法(Professional Selling Skills) 。
但是,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí),對(duì)銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到*的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練,使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例,讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案,以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
課程收益:
1. 成功完成本課程,你將能夠:
2. 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣;
3. 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容;
4. 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn),明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性;
5. 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則,并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃;
6. 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息;
7. 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益,針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦;
8. 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧;
9. 提高銷售拜訪提問的有效性,學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求;
9. 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào),有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見??
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天,
適合學(xué)員:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
培訓(xùn)方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程框架:
課程大綱
*講:銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動(dòng)
案例研討:我被客戶拒絕了
1) 消極心態(tài)背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用:影響心態(tài)的四要素:
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷售技巧
④個(gè)人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習(xí):拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶
2) 找到自己的心錨
個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識(shí)別和劃分
1) 銷售拜訪的目標(biāo) —— 單一銷售目標(biāo)SSO
2) 每個(gè)階段我們的銷售行為有哪些?
①入圍
②需求
③方案
④評(píng)估
視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用:客戶購(gòu)買邏輯
2) 如何推動(dòng)客戶行動(dòng):
什么時(shí)候做什么事情、銷售的晉級(jí)承諾
第二講:拜訪前的準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動(dòng)研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用:電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準(zhǔn)備
1、了解客戶對(duì)我們的幫助
視頻討論:拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處?
1) 客戶信息
工具運(yùn)用:客戶信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討:如何制定提問清單
3) 成功案例的運(yùn)用
第三講:拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí):客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟:
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級(jí)承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱:
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點(diǎn)
④誠(chéng)意
互動(dòng)研討:如何在短時(shí)間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考:我們的立場(chǎng)在哪里?
2) 思考:客戶到底想購(gòu)買什么?
3) 客戶的不同反饋模式:
①如虎添翼
②亡羊補(bǔ)牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討:怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討:客戶說 —— 為什么要買你的?
3,找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討:傾聽中的四個(gè)層次:
①內(nèi)容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問?
2) 我們到底要問什么?
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認(rèn)式
提問練習(xí):四套環(huán)提問法和情景問題
第四講:拜訪后的評(píng)估
一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果?
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認(rèn)知
3) 理清客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用:拜訪評(píng)估表
二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議?
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個(gè)階段
2) 如何看待客戶異議
工具運(yùn)用:LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用:不同職位個(gè)人“贏”工具表