華為鐵三角與大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作

華為鐵三角與大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作 鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運(yùn)作實(shí)務(wù)能力訓(xùn)練 課程目的： 華為取得了令世界矚目的成就，其*為的銷售鐵軍，功不可沒。 華為80%的銷售來自于項(xiàng)目型銷售，針對(duì)的是大客戶，大項(xiàng)目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項(xiàng)目運(yùn)作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。 本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運(yùn)作機(jī)制及原理，做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學(xué)員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。 同時(shí)，將重點(diǎn)講述，作為銷售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運(yùn)作項(xiàng)目。能夠“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”。 課程特色： 大量經(jīng)典的真實(shí)案例，助您如臨戰(zhàn)場(chǎng)；還有精心策劃的、并經(jīng)過真實(shí)案例反向設(shè)計(jì)而成的練習(xí)題，更讓學(xué)員打開思路。 還有就是，提煉了分析項(xiàng)目之核心原理，給出一個(gè)分析工具和方法，讓學(xué)員知其所以然。 時(shí)間：2天13小時(shí) 課程對(duì)象 主要針對(duì)項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，也可達(dá)到幾千甚至過億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來購(gòu)買他所要的服務(wù)。 行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。 ? *部分 大項(xiàng)目運(yùn)作中看華為鐵三角 目的：?jiǎn)l(fā)思維，引發(fā)思考 一、 從經(jīng)典項(xiàng)目的運(yùn)作過程來看華為鐵三角在銷售項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)力 1 奧運(yùn)大項(xiàng)目案例分析，華為是如何運(yùn)作項(xiàng)目的 2 分析鐵三角在項(xiàng)目中的作用 第二部分 華為鐵三角 目的：學(xué)習(xí)鐵三角由來，知其然并知其所以然 一、 華為鐵三角介紹 二、 鐵三角的分工與協(xié)作 三、 鐵三角能夠產(chǎn)生強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的原理 四、 華為銷售管理與激勵(lì)制度是如何保證鐵三角的有效性的 五、 客戶經(jīng)理為什么要學(xué)會(huì)“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”的項(xiàng)目分析運(yùn)作能力？ 第三部分 大客戶決策心理分析方法 目的：熟諳客戶采購(gòu)決策心理，方能分析敵我，知己知彼 一、 華為的銷售成功來自于“價(jià)值營(yíng)銷”，“壓強(qiáng)原則” 二、 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度 1 客戶的購(gòu)買行為原理 2 探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn) A. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn) B. 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn) 3 態(tài)度滿意 A. 什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？ B. 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？ 4 華為是如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行滿意度之戰(zhàn)的？ A. 案例：“洞察痛點(diǎn)”，觸發(fā)客戶靈感，創(chuàng)想“解決方案”，讓客戶立功，搶先贏得客戶“滿意”，終得豐碩回報(bào)！ 5 調(diào)研客戶需求和內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)的11種常見方法 6 問題和案例練習(xí) A. 問題和案例：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火？ B. 案例分析：客戶的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。 C. 案例：經(jīng)過分析，終于打到靶心上了，“網(wǎng)絡(luò)設(shè)備終于突破了不缺錢的海關(guān)” 三、 意向形成機(jī)制 1 華為強(qiáng)調(diào)價(jià)值營(yíng)銷，更強(qiáng)調(diào)“攻心為上” A. 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑 B. 一個(gè)的招標(biāo)故事 2 意向在項(xiàng)目中的作用 A. 招標(biāo)要做到心中無標(biāo) 3 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI A. 從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué) B. DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制 C. 華為分析項(xiàng)目之案例：看似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要落單的項(xiàng)目，透過蛛絲馬跡分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)漏洞百出。 4 問題和案例：利用工具分析項(xiàng)目 A. 案例練習(xí)：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，浪費(fèi)時(shí)間和資源，用DMI來理清思路。 B. 案例練習(xí)：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折 C. 案例練習(xí)：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。 D. 案例分析：缺失對(duì)意向形成機(jī)制監(jiān)管，奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。 E. 案例分析：“機(jī)會(huì)垂青有準(zhǔn)備之人”，高小姐在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談，挽救的項(xiàng)目。 第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)要素 目的：軍事家要知天、地、人；還需知情報(bào)、糧草、兵器 項(xiàng)目運(yùn)作也需要知其關(guān)鍵要素：搭建關(guān)系平臺(tái)方有殺敵陣地，創(chuàng)想解決方案以輸送強(qiáng)力炮火，學(xué)會(huì)商務(wù)以“活”各路兵馬，挖掘項(xiàng)目以求可勝之?dāng)? 一、 關(guān)系的搭建和運(yùn)作 1 正確認(rèn)識(shí)關(guān)系的性質(zhì)和作用 2 信任級(jí)關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程 3 認(rèn)識(shí)支撐性關(guān)系和建構(gòu)方法 4 客戶經(jīng)理之入門技能，客戶關(guān)系之5種常見搭建方法 5 高層關(guān)系的構(gòu)建和讓其“兩肋插刀”的方法 6 案例：2000萬(wàn)之三級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目已如臨深淵，處長(zhǎng)為對(duì)手支撐，我方建構(gòu)行長(zhǎng)高層關(guān)系之過程與運(yùn)作技巧。 二、 華為產(chǎn)品經(jīng)理，為前線輸送強(qiáng)力炮火 1 華為之重炮部隊(duì)-----覽世界競(jìng)爭(zhēng)，精彼此優(yōu)劣，通技術(shù)深邃，解客戶夢(mèng)想 2 探知客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)想解決方案，藝術(shù)化而穿透至高層，搶占制高點(diǎn)。 3 配合客戶經(jīng)理，鎖定意向，把控招標(biāo)。 4 研討會(huì)，交流會(huì)之包裝策劃，空軍部隊(duì)炸開一片發(fā)展空間 5 案例：行業(yè)研討會(huì)策劃“黑客攻擊表演，暨網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全技術(shù)介紹”，磨刀不誤砍柴工。 三、 商務(wù)運(yùn)作讓項(xiàng)目“活”起來 1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么 2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡 3 是科學(xué)也是藝術(shù) 4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向 四、 項(xiàng)目信息的挖掘，找出好收的“大果子” 1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 2 品牌提升 3 代理商 4 技術(shù)交流會(huì) 5 主動(dòng)拜訪 6 關(guān)系介紹 7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 五、 項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段――――把握時(shí)機(jī)、搶占先機(jī) 1 五個(gè)階段 2 不同階段的客戶心理分析 3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào) 5 保密工作和階段控制 6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 六、 立項(xiàng)---節(jié)約資源才能提高收成 1 華為之立項(xiàng)管理 2 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析 A. 案例：廣東某地市*網(wǎng)項(xiàng)目 3 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析 A. 案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。 4 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析 A. 案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案 例，一個(gè)6000萬(wàn)的項(xiàng)目案例 5 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷 A. 案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。 6 高效立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié) 第五部分 華為項(xiàng)目分析、博弈與運(yùn)作 課程目的：學(xué)會(huì)華為客戶經(jīng)理是如何分析和博弈的：通過大量案例，來幫助學(xué)員利用所學(xué)知識(shí)，借助所見，所聞，分析客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，從而研判狀態(tài)，策劃方略 一、 分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段 1 攻敵之必要性因素----“剎車靈我不一定買，但是剎車不靈我一定不買” A. 案例分析練習(xí)：用心思，破解西北銀行客戶之疑慮 2 拿下主戰(zhàn)場(chǎng)，其他守?cái)骋簿图娂娡呓? A. 案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題，權(quán)重高的迎敵而上。 3 看誰(shuí)先贏得信任度戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利---讓敵人炮彈啞火 A. 案例分析：奧運(yùn)項(xiàng)目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術(shù)是*重要的因素 4 抓住天時(shí)地利，殲滅敵人 A. 案例分析練習(xí)：利用客戶現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍 5 面對(duì)強(qiáng)敵，要先立于不敗之地，才能伺機(jī)求戰(zhàn) A. 案例：對(duì)不利于自己的招標(biāo)格局，拖延而改變之，重新獲得一線戰(zhàn)機(jī) 6 誘敵深入，創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)-----沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) A. 案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果 7 取勢(shì)得當(dāng)，四兩撥千斤-----善于利用影響力關(guān)系 A. 案例：奧運(yùn)項(xiàng)目是如何利用這個(gè)影響力關(guān)系，為什么會(huì)有如此動(dòng)力？ 8 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人，掌握戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán) A. 案例：某礦務(wù)局策劃，搶先獲取客戶意向，制造信息壁壘。 9 敵人盲動(dòng)，一舉殲之 ------ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手胡侃亂吹，打擊要絕不留情 A. 案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目 10 要把握出擊的時(shí)機(jī) ———— 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及 A. 案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處 二、 競(jìng)爭(zhēng)博弈，案例練習(xí) 1 案例練習(xí)一，分析銀實(shí)老板之言行，發(fā)現(xiàn)其選擇標(biāo)準(zhǔn)正是我們的優(yōu)勢(shì) 2 案例練習(xí)二，“某社區(qū)項(xiàng)目防盜通訊項(xiàng)目”，老板知道所有細(xì)節(jié)，但是我們幫助其分析出戰(zhàn)機(jī)并給出致勝策略 3 案例練習(xí)“某省銀行三級(jí)網(wǎng)”，珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳 4 案例練習(xí)：不要坐以待斃，要學(xué)會(huì)導(dǎo)演出一幕幕動(dòng)人故事,取信客戶，制敵于被動(dòng)------某公安項(xiàng)目分析 5 案例練習(xí)：光有空軍難于取得最終勝利，海陸空需要配合方能絕殺，動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系，“無錫某工程項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及” 6 案例練習(xí)：關(guān)系型伙伴的尋找和合作 三、 意向形成時(shí)機(jī)的把握 1 案例：“煮熟的鴨子飛了” 2 進(jìn)程分析 3 意向形成信號(hào) 4 意向的三種模式 5 意向進(jìn)入形成期的判斷 四、 鎖定意向，收下果實(shí) 1 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類 2 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式 3 博弈表和招標(biāo)過程的把握 4 招標(biāo)博弈案例 A. 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。 五、 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意 1 客戶業(yè)務(wù)上滿意 2 情感滿意 3 關(guān)系建構(gòu)滿意 4 案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。 第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控 單元目的：效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里 華為的銷售，是在嚴(yán)格的銷售管理之下進(jìn)行的，計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。 一、 項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì) 1 項(xiàng)目組的設(shè)定與分工協(xié)作 2 項(xiàng)目組的激勵(lì) 3 項(xiàng)目組在公司中的協(xié)作制度 4 項(xiàng)目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系 二、 銷售管理部與銷售管理制度 1 項(xiàng)目信息的獲取，分析，立項(xiàng)之制度規(guī)定 2 項(xiàng)目中相關(guān)參與人的激勵(lì)和考核 3 跨*之協(xié)作行為的考核和激勵(lì) 4 華為案例介紹：“從拉動(dòng)到推動(dòng)，銷售項(xiàng)目中參與者積極性的根本性改變” 三、 項(xiàng)目運(yùn)作銷售管理 1 建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷售項(xiàng)目運(yùn)作體系 2 項(xiàng)目信息挖掘，項(xiàng)目成功率與立項(xiàng)制度 3 項(xiàng)目運(yùn)作能力之分析、博弈與項(xiàng)目分析會(huì)制度 4 項(xiàng)目運(yùn)作分析與項(xiàng)目計(jì)劃的PDCA循環(huán) 5 基于對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作能力的項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵(lì) 四、 銷售管理與*協(xié)作 1 產(chǎn)品部的職能 2 系統(tǒng)部之職能 3 銷售部（客戶經(jīng)理）之職能 4 *之間的協(xié)作和共享激勵(lì) 五、 人才培養(yǎng)計(jì)劃 1 人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系 2 公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 3 人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護(hù) 六、 項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表 1 Pse表的使用（preject state evaluation） 2 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控 3 銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo) 4 案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。 七、 項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表 1 DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控 2 跟蹤表的學(xué)習(xí) 3 跟蹤表的Pdca 4 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施 5 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某*校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了 講師介紹 蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問 ? 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理 ? 華為*特聘講師 ? 港灣公司廣東辦事處主任 ? 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理 ? 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官 ? 上海雷士光藝總經(jīng)理 ? 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī) ? 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng) ? 復(fù)旦*經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生 ? 在*權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文 * 培訓(xùn)過的客戶有烽火通訊，浪潮信息，海信電器，三一重工，*電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，西頓照明，同洲電子，瑞士康達(dá)，*移動(dòng),北京中檢，明陽(yáng)風(fēng)電，鼎橋通訊，等幾十家*公司。 * 專業(yè)背景：復(fù)旦*經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在*權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。 * 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) * 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的*特色。