【培訓(xùn)收益】
1、有效利用內(nèi)外部信用信息對客戶信用風(fēng)險做出評估
2、在準(zhǔn)確評估信用風(fēng)險的基礎(chǔ)上，提供合理的銷售解決方案
3、掌握對賒銷客戶的信用評估方法
4、建立企業(yè)的客戶信用風(fēng)險評分卡
2、綜合運(yùn)用信用分析工具降低信用風(fēng)險
【適合哪些類型企業(yè)參加】
1、危機(jī)型企業(yè)
應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重居高不下，前清后欠，公司長期為賬款拖欠、呆壞賬所累，“銷售與回款業(yè)務(wù)循環(huán)”遠(yuǎn)沒有為公司帶來應(yīng)有的利潤，甚至有可能處于崩潰的邊緣，如果再不改革后果不堪設(shè)想；
2、發(fā)展型企業(yè)
公司具有明確的發(fā)展思路且發(fā)展穩(wěn)定，但面對日益激烈的市場競爭和尚未規(guī)范的商業(yè)信用環(huán)境，由于信用管理體系和職能的缺失，難以駕馭賒銷交易，不敢擴(kuò)大賒銷甚至放棄賒銷，錯失很多交易機(jī)會，銷售潛能被抑制；
3、規(guī)范型企業(yè)
公司管理規(guī)范并建立了長效管理機(jī)制，公司高層注重中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，將信用管理提到日常經(jīng)營管理的重要位置，風(fēng)險管控初見成效。但由于缺乏系統(tǒng)化、體系化建設(shè)，導(dǎo)致執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、不嚴(yán)格，各業(yè)務(wù)單元協(xié)同效率偏低；信用文化尚未形成，信用執(zhí)行缺乏力度；信用考核機(jī)制不健全，抑制整體管控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，財(cái)務(wù)經(jīng)理，財(cái)務(wù)分析人員，信用經(jīng)理，信用管理人員，營銷總監(jiān)，營銷高級經(jīng)理等。
【課程大綱】
引言：為什么要進(jìn)行客戶信用評估和信用信息管理
1、市場競爭導(dǎo)致信用交易方式漸漸成為主流
2、商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀分析
3、客戶信用管理與企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
4、客戶信用管理問題產(chǎn)生的成本
5、信用風(fēng)險規(guī)避與市場開發(fā)的權(quán)衡
*講 全面信用管理模式中的客戶信用管理
1、信用風(fēng)險產(chǎn)生的根本原因
2、控制信用風(fēng)險的3個主要環(huán)節(jié)
3、企業(yè)信用管理職能的設(shè)置
4、客戶信用管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
5、信用管理設(shè)計(jì)的*與人員——職能劃分與溝通協(xié)調(diào)
第二講 客戶信用資料的收集與管理
1、客戶信用信息管理的基本原則
2、怎樣搜集客戶信用資料
·從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
·從與客戶的交流中搜集信息的方法
·從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
·怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
3、客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)
第三講 信用風(fēng)險的初步識別
1、信用評價所關(guān)注的三大信息要素
·企業(yè)基本要素包括哪些信息
·企業(yè)財(cái)務(wù)要素包括哪些信息
·企業(yè)行業(yè)要素包括哪些信息
2、一般風(fēng)險識別
·定性信息和資料
·定量信息和資料
·歷史信用記錄
3、新客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·關(guān)注新客戶的合法性
·關(guān)注新客戶的資本實(shí)力
·關(guān)注新客戶的發(fā)展前景
4、老客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·關(guān)注老客戶的周轉(zhuǎn)信息
·關(guān)注老客戶的變動信息
·關(guān)注老客戶的財(cái)務(wù)信息
5、個體客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·關(guān)注個體客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模
·關(guān)注個體客戶的人員素質(zhì)
·關(guān)注個體企業(yè)主
6、核心客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·核心客戶的特點(diǎn)
·關(guān)注核心客戶的利與弊
·關(guān)注核心客戶的各種變動
·關(guān)注核心客戶的市場變動
7、高風(fēng)險客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·高風(fēng)險客戶的特點(diǎn)
·關(guān)注高風(fēng)險客戶的行業(yè)變動
·關(guān)注高風(fēng)險客戶的業(yè)務(wù)量變化
·關(guān)注高風(fēng)險客戶付款信息
8、其他類型客戶應(yīng)該關(guān)注的信息
·小規(guī)?？蛻魬?yīng)該關(guān)注信息
·中規(guī)?？蛻魬?yīng)該關(guān)注信息
·大規(guī)?？蛻魬?yīng)該關(guān)注信息
·*客戶應(yīng)該關(guān)注信息
·穩(wěn)定客戶應(yīng)該關(guān)注信息
9、商業(yè)欺詐和陷阱的識別
·常見的商業(yè)欺詐和陷阱
·商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
·商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
第四講 基本的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)
1、營利能力分析指標(biāo)
2、流動性分析指標(biāo)
3、營運(yùn)效率分析指標(biāo)
第五講 客戶信用分析與評估
1、信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力
·具體選擇信用評估指標(biāo)
·制定信用評分卡
·平衡不同指標(biāo)之間的重要性
·對客戶進(jìn)行資信評級
·對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
·制定不同信用等級客戶的信用政策
2、客戶的選擇與維護(hù)
·客戶的分類管理
·定期對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級
第六講 信用評估案例演練
1.根據(jù)實(shí)際案例，演練信用評估技術(shù)和方法
A)客觀評價加主觀判斷，合理制定信用額度與期限（實(shí)際演練，得到有效總結(jié)）
B)信用評估的綜合運(yùn)用，最終實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險控制職能
2.信用決策
A)信用決策的依據(jù)是以營銷人員提供的客戶信用信息作為重要的參考
B)賒銷風(fēng)險特點(diǎn)（賒銷不存在“壓批”的概念，案例分析說明危害嚴(yán)重）
3.應(yīng)收賬款回收天數(shù)(DSO)
A)DSO的含義，代表公司資本周轉(zhuǎn)速動的重要指標(biāo)
B)額度控制方法（平均發(fā)貨額預(yù)測法與內(nèi)外信用信息結(jié)合評估信用額度）
【內(nèi)訓(xùn)形式】
根據(jù)企業(yè)需求，提供兩種方式的咨詢式內(nèi)訓(xùn)：
·信用管理精品內(nèi)訓(xùn)：培訓(xùn)時間為0.5天，15人以內(nèi)，價格8000元，主要側(cè)重于企業(yè)信用管理理念、文化與具體工作思路的拓展；
·全面信用管理內(nèi)訓(xùn)：培訓(xùn)時間為1-2天，50人以內(nèi)，價格20000元,從企業(yè)實(shí)際情況入手，探討適合企業(yè)自身發(fā)展的信用管理模式；
【格瑞德咨詢式內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的優(yōu)勢】
1、咨詢式內(nèi)訓(xùn)的形式
格瑞德咨詢的內(nèi)訓(xùn)課程充分尊重不同規(guī)模、不同行業(yè)企業(yè)的信用管理個性化需求，通過咨詢式診斷的方式，為企業(yè)量身定制內(nèi)訓(xùn)課程。
2、從企業(yè)診斷入手
“咨詢式內(nèi)訓(xùn)”更關(guān)注企業(yè)整體經(jīng)營績效，以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，直接指向企業(yè)信用管理工作中存在的問題并與學(xué)員一起探尋解決方法。
3、針對具體問題的課程設(shè)計(jì)
從具體問題入手探究問題發(fā)生的根源和本質(zhì)，借助先進(jìn)的信用風(fēng)險管理工具和模型，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的不同階段，針對性的制定培訓(xùn)計(jì)劃和方案！
4、權(quán)威的專家講師團(tuán)隊(duì)
集管理理論、信用風(fēng)險管理工具、管理實(shí)戰(zhàn)于一體，積累了對國內(nèi)外客戶信用風(fēng)險管理成功軌跡的獨(dú)到理解，實(shí)戰(zhàn)技巧和理論研究經(jīng)驗(yàn)并重。
【專家講師】
格瑞德咨詢基于多年的行業(yè)背景，與多家世界著名信用管理組織、協(xié)會展開業(yè)務(wù)交流，并結(jié)合我國國情，摸索出一套既符合我國國情，又契合國際市場的信用管理運(yùn)營機(jī)制。目前已設(shè)立北京、上海、廣州、深圳、青島顧問中心，搭建了涵蓋*二十六個大中城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
格瑞德咨詢顧問均為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍人物，集先進(jìn)的管理理念及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)于一身，有著為國內(nèi)外許多大中型企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)提供信用管理咨詢，建立信用管理體系、信用評估模型的成功經(jīng)驗(yàn)。信用管理咨詢式內(nèi)訓(xùn)將結(jié)合客戶的實(shí)際情況和我們的成功經(jīng)驗(yàn)安排授課。課程以深入淺出，詼諧幽默，參與性強(qiáng)，實(shí)用性高而深受業(yè)界認(rèn)同。
【客戶見證】
接受過格瑞德咨詢顧問培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：
海王生物、惠氏制藥、國藥股份、東阿阿膠、寶潔、富士施樂、拉法基、阿姆斯壯、中興通訊、霍尼韋爾、卜內(nèi)門太古、小鴨電器、佳杰科技、立邦涂料、深圳發(fā)展銀行、廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（*）、汽巴精化（*）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、*網(wǎng)通上海公司、中石化集團(tuán)、山東福田雷沃、青島華仁藥業(yè)等眾多跨國及本地企業(yè)。
