“原則談判法”，又稱“價值談判法”，由美國哈佛*談判研究發(fā)展出來的一種談判理論。在經(jīng)濟與管理活動頻繁的時代，談判已經(jīng)成為個人及企業(yè)必備的工作項目。如何在業(yè)務談判中有條理、有準備、有計劃、有技巧、有步驟地去解決問題，并創(chuàng)造相互的信任與雙贏的談判結果，是哈佛談判策略的宗旨。本課程遵循“能力為本，創(chuàng)新為本”的原則，立足于商務活動的實踐，較為全面地向?qū)W員介紹了“談判技巧與能力提升實務”的基礎知識和操作特點。通過培訓，可以幫助公司的各層管理者：
? 通過對*知識的整合，并結合知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡時代的特點，吸收了國內(nèi)外商務談判研究與實踐的新思路、新經(jīng)驗，從而 使作為商務談判人員所需的特定素質(zhì)、知識及能力要素得到充分的反應和提升
? 創(chuàng)造業(yè)績，引導雙贏的局面
? 保持長遠與密切的客戶關系
? 消除談判的困惑和無助感，更合理地掌握局勢，取得先機
? 在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢
課程時長
12小時 / 2天
課程對象
企業(yè)管理層、各個中大型項目負責人、項目帶頭人、項目相關談判代表、*經(jīng)理、HR 經(jīng)理醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)、技術、質(zhì)量管理、法規(guī)注冊人員
一、談判的六項原則
? 談判介紹
? 六項原則
? 如何準備談判
? 談判的探尋、準備、成交的過程管理
? 角色練習
二、磋商與價格控制
? 創(chuàng)造利益協(xié)調(diào)的條件
? 磋商的定義和條件
? 磋商的原理和架構
? 磋商目標矩陣
? 如何知道對方底牌
三、采購需求、成本分析
? 供應商的四種定價方法
? 產(chǎn)品生命周期對于成本的影響
? 如何確認產(chǎn)品合理的功能需求按對結果的影響程度評估問題和價格區(qū)間
四、哈佛談判策略
? 談判策略
? 人事分流
? 鞏固關系
? 價值談判
? 知己知彼
? 擴大利基
? 公正標準
? 雙贏結局
? 百戰(zhàn)不殆
五、銷售談判技巧
? 談判準備與準備工具
? 暖場與開場技巧
? 發(fā)覺利益技巧
? 利益及資源評估
? 討論與案例分析
? 發(fā)揮杠桿作用與影響力技巧
? 跟進和成交的技巧
