課程大綱
*部分 透徹了解和把握客戶的需求
◆收集客戶資料并做組織分析
◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
◆個人需求與機(jī)構(gòu)需求
◆潛在需求與明確需求
◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆實(shí)時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項(xiàng)目
◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）
第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單
◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
------
擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
