商務(wù)銷售精品課程
南京【市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系概覽】長(zhǎng)三角管理培訓(xùn)網(wǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系概覽培訓(xùn)-南京培訓(xùn)公司-南京歐陸企管-長(zhǎng)三角管理培訓(xùn)網(wǎng)-南京蘇州蕪湖馬鞍山徐州合肥揚(yáng)州蕪湖企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-南京合肥揚(yáng)州蕪湖市場(chǎng)營(yíng)銷課程體系概覽培訓(xùn)-南京合肥揚(yáng)州蕪湖拓展訓(xùn)練
課程名稱
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
顧問(wèn)式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
設(shè)計(jì)定位
銷售人員職業(yè)行為塑造和專業(yè)技能成長(zhǎng)可分解為四個(gè)能力模塊（圖一）。對(duì)每一個(gè)模塊，均有上述對(duì)接的銷售課程作為培訓(xùn)平臺(tái)，多角度、全方位演繹和傳授專業(yè)化銷售的角色定位、溝通方式、成交手法、客戶關(guān)系及銷售團(tuán)隊(duì)管理，立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)。
培訓(xùn)方案
基于上述目標(biāo)路徑，專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、卓越銷售管理和高效銷售教導(dǎo)五門(mén)課程互為銜接，各有專攻（表一），構(gòu)成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)管理的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系。
表一：專業(yè)化銷售課程方案
能力模塊 課題名稱 課程效益 設(shè)計(jì)
課時(shí)
角色認(rèn)知 銷售溝通 客戶管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
《專業(yè)銷售技巧 – 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵》 作為銷售的進(jìn)階教案，詳解專業(yè)銷售的目標(biāo)、步驟、技巧、案例和演練。 1天
《顧問(wèn)式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法》 側(cè)重面對(duì)面的訪談技巧，演繹顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段和SPIN模式等要領(lǐng)。 2天
《大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策》 幫助銷售人員審視客戶，理清客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程，制定在銷售周期不同點(diǎn)的成功策略。 2天
《卓越銷售管理 – 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升》 規(guī)劃銷售體系，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系，提高部屬動(dòng)力、業(yè)績(jī)和有效的溝通。 2天
商務(wù)營(yíng)銷系列之營(yíng)銷技巧
【課程介紹】
專業(yè)營(yíng)銷的概念始于20世紀(jì)20年代由美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫(xiě)的《銷售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)，使面對(duì)面的銷售拜訪發(fā)揮出*效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得客戶對(duì)拜訪的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。
【課程對(duì)象】商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)
【課程大綱】
1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員的特質(zhì)
AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理分析
銷售流程的七個(gè)階段與角色定位
2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計(jì)劃與路線
設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
電話預(yù)約流程的六項(xiàng)關(guān)鍵
角色演練：獲得好感與引起注意
四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)白
4．客戶需求調(diào)查
調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
客戶四大類型區(qū)分與對(duì)策
角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
界定理性需求與感性需求 5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示
FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
6．提案建議與跟進(jìn)
銷售跟進(jìn)的7.2次法則
立體型銷售的強(qiáng)大工具
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
7．銷售訪談締結(jié)
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) – 關(guān)注買(mǎi)方反應(yīng)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 – 善用成功案例
提出購(gòu)買(mǎi)建議 – 遵循主動(dòng)原則
角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
8．客戶異議處理
處理反對(duì)意見(jiàn)的原則與誤區(qū)
如何與難纏的買(mǎi)主溝通？
案例：墨菲賣(mài)車(chē)的啟示
商務(wù)營(yíng)銷系列之顧問(wèn)式銷售
——客戶需求發(fā)掘及成交技法
【課程介紹】
具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨*功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問(wèn)式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買(mǎi)方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問(wèn)如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的?！邦檰?wèn)”不只是一個(gè)推銷者，而是一個(gè)以買(mǎi)方為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者；“銷售”也不再等同于交易，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過(guò)程。
【課程對(duì)象】商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)
【課程大綱】
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點(diǎn)
成功銷售的三項(xiàng)原則
銷售角色類型與業(yè)績(jī)分析
2．銷售訪談流程
開(kāi)場(chǎng) – 以客為主，打開(kāi)心防
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 提供利益和解決方案
取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制
表達(dá)拜訪理由，體現(xiàn)專業(yè)度
取得客戶同意，進(jìn)入問(wèn)題點(diǎn)
角色演練：控制銷售會(huì)談
4．SPIN技法解析
三萬(wàn)五千次銷售訪談的成功模式
讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
案例：銷售的“讓馬口渴”法則
角色演練：SPIN策劃運(yùn)用 5．客戶需求發(fā)掘
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
顯示能力途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議后續(xù)行動(dòng)
情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
8．銷售訪談規(guī)劃
銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
銷售目標(biāo)設(shè)定和問(wèn)題準(zhǔn)備
情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
商務(wù)營(yíng)銷系列之大客戶銷售
—— 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
【課程介紹】
有效的銷售首先需要了解客戶如何購(gòu)買(mǎi)及為何購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)銷售模式因其過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣(mài)方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰?wèn)式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。客戶購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。
迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。
【課程對(duì)象】商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)
【課程大綱】
1．走出銷售迷宮
買(mǎi)家為什么說(shuō)“貴”？
客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段
案例：解讀你的銷售誤區(qū)
2．客戶切入 – 突破三個(gè)焦點(diǎn)
接納者 – 愿意接待并提供信息
不滿者 – 存在不滿且需要解決
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近
練習(xí)：制定客戶切入策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘客戶不滿
理性需求與感性需求分析
從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
案例：施樂(lè)公司銷售之道
4．評(píng)估選擇 – 認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則
影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四大策略
改善購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則匹配的四種方法
失去生意的三大差距解析
練習(xí)：填補(bǔ)“表現(xiàn)差距” 5．銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
填補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)性銷售空白點(diǎn)
弱勢(shì)V型分析式及對(duì)策
區(qū)分硬準(zhǔn)則與軟準(zhǔn)則
案例：IBM產(chǎn)品差異攻略
6．消除顧慮 – 解決“負(fù)面后果”
買(mǎi)家為何難作決定？
顧慮的存在跡象和處理原則
練習(xí)：處理“負(fù)面后果”
7．執(zhí)行階段 – 預(yù)防“動(dòng)力下降”
付出與結(jié)果曲線圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
如何處理客戶“動(dòng)力下降”
案例：銷售明星的“隕落”
8．隨時(shí)間改變 – 客戶管理方案
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶管理定位與運(yùn)作模式
練習(xí)：規(guī)劃“區(qū)域方格”
商務(wù)營(yíng)銷系列之卓越銷售管理
——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
【課程介紹】
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括如何維持銷售團(tuán)隊(duì)生命發(fā)展周期的績(jī)效階段？銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？ 如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……
培訓(xùn)幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售主管的角色，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。為此，他必須得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；懂得杰出的銷售經(jīng)理會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。
【課程對(duì)象】商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)
【課程大綱】
1．團(tuán)隊(duì)特質(zhì)與周期
團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的五個(gè)階段
識(shí)別團(tuán)隊(duì)問(wèn)題的預(yù)警信號(hào)
高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與維護(hù)
2．銷售經(jīng)理的定位
銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適
銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)
杰出銷售主管的七種特質(zhì)
3．注入團(tuán)隊(duì)生力軍
優(yōu)秀銷售人員八大特征
銷售人才招募的方式與流程
面試的七個(gè)階段與提問(wèn)技巧
銷售團(tuán)隊(duì)招募注意事項(xiàng)
4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議
建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵 5．激勵(lì)與授權(quán)部屬
馬斯洛需求層級(jí)理論JCM工作特性模式
激勵(lì)的八種方法和六項(xiàng)原則
授權(quán)四種模式：控制、指導(dǎo)、咨詢、協(xié)調(diào)
適合與不適合授權(quán)的工作
6．發(fā)揮績(jī)效評(píng)估力
績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與誤區(qū)
績(jī)效評(píng)估十二大指標(biāo)解析
績(jī)效不良的系統(tǒng)因素和個(gè)人因素
7．高效銷售團(tuán)隊(duì)溝通
傾聽(tīng)的技巧與障礙
促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略
給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
接納反饋的技巧與程序
8．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議績(jī)效
團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議程元素與主持流程
三種常見(jiàn)會(huì)議：?jiǎn)栴}型、決策型、虛擬型
會(huì)議討論的五種情境與管理策略
高效銷售教導(dǎo)—銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
【課程介紹】
銷售經(jīng)理在發(fā)展銷售隊(duì)伍方面起著關(guān)鍵性的作用。本課程培訓(xùn)一線的銷售經(jīng)理及相關(guān)管理成員如何教導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)積極的轉(zhuǎn)變，從而鞏固每個(gè)銷售人員已經(jīng)學(xué)到的技巧并使之成為一種習(xí)慣性行為。
“高效銷售教導(dǎo)”是專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系中的高級(jí)課程，適用于在分別完成“顧問(wèn)式銷售技術(shù)”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級(jí)銷售管理人員培訓(xùn)，幫助他們更好地輔導(dǎo)下屬，鞏固前期培訓(xùn)的成果。通過(guò)情境領(lǐng)導(dǎo)、銷售教導(dǎo)、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現(xiàn)，并且提供反饋、建議和指導(dǎo)的實(shí)用方法，認(rèn)知四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，解析三個(gè)教導(dǎo)階段，掌握銷售規(guī)劃中的區(qū)域管理、客戶管理和競(jìng)爭(zhēng)分析，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)工作動(dòng)力、業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展意識(shí)，為持續(xù)改進(jìn)而建立一種合作伙伴關(guān)系。
【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售*經(jīng)理；可以作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士復(fù)習(xí)和強(qiáng)化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
【課程特色】
引進(jìn)英國(guó)Video Arts影視教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)
【課程大綱】
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系
2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動(dòng) – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見(jiàn)
4．教導(dǎo)對(duì)象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者 5．銷售教導(dǎo)的四個(gè)誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
引入太多的要點(diǎn)
沒(méi)有策劃和后續(xù)的行動(dòng)
6．銷售經(jīng)理：*教導(dǎo)實(shí)踐
清楚何時(shí)進(jìn)行教導(dǎo)或推銷
確定對(duì)誰(shuí)進(jìn)行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點(diǎn)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
7．銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對(duì)關(guān)鍵客戶制定行動(dòng)計(jì)劃
競(jìng)爭(zhēng)分析 – 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析
8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART目標(biāo)和SWOT分析
確定戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
編制行動(dòng)計(jì)劃
列明所需資源
【課程收益】以上四個(gè)相互關(guān)聯(lián)又相對(duì)獨(dú)立的課程，收益如下：
培訓(xùn)收益（一）
解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說(shuō)明，演示，建議，締結(jié)
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，記錄
認(rèn)知買(mǎi)主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧
培訓(xùn)收益（二）
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
培訓(xùn)收益（三）
全面觀察買(mǎi)方采購(gòu)流程，聚焦相關(guān)人員
調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過(guò)程
摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變
從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
培訓(xùn)收益（四）
準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效*化
理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系
識(shí)別和招募優(yōu)秀銷售人員，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段?
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會(huì)通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)
在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享
