培訓(xùn)目的
1、如何開(kāi)展客戶公關(guān)策劃；
2、如何進(jìn)行客戶關(guān)系的建立與后期維系；
3、如何進(jìn)行重要客戶的拜訪；
3、如何實(shí)現(xiàn)客戶滿意并培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度
4、如何通過(guò)一系列的技能與策略訓(xùn)練，讓自己的客戶關(guān)系管理功力進(jìn)一步提升；
課程大綱
1、客戶公關(guān)工作不可或缺的重要步驟：
? 決策鏈調(diào)查
? 公關(guān)規(guī)劃
? 公關(guān)策劃
? 公關(guān)實(shí)施
? 公關(guān)評(píng)估
? 規(guī)劃調(diào)整
2、準(zhǔn)確選擇和實(shí)施公關(guān)活動(dòng)：
? 直接拜訪
? 邀請(qǐng)客戶參加公司的宴請(qǐng)活動(dòng)；
? 舉辦大型的、高規(guī)格的技術(shù)匯報(bào)會(huì);
? 結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)，以試驗(yàn)局為突破口，舉行技術(shù)研討會(huì)或邀請(qǐng)客戶考察公司；
? 邀請(qǐng)考察公司；
? 邀請(qǐng)參加有公司參與的國(guó)際或區(qū)域性展覽會(huì)；
? 邀請(qǐng)參觀公司區(qū)域性樣板點(diǎn)；
3、重要客戶拜訪的策劃與實(shí)施
? 明確拜訪目的
? 遵循一般原則：尊重客戶、充分準(zhǔn)備、保證效果
? 準(zhǔn)備會(huì)談要點(diǎn)：根據(jù)拜訪目的和客戶可能關(guān)心的問(wèn)題充分準(zhǔn)備會(huì)談要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施。
? 向公司申請(qǐng)高層支持
? 確定合適的拜訪時(shí)間
? 選擇拜訪方式與地點(diǎn)，保證*拜訪效果
? 遞交反映我司意向的文件
? 邀請(qǐng)客戶參觀公司、參加展覽的正式邀請(qǐng)函
? 匯報(bào)我司*情況的報(bào)告
? 為主拜訪人準(zhǔn)備好客戶背景資料。
? 自身形象準(zhǔn)備
4、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的鑰匙
? 認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)及其價(jià)值
? 幫助客戶擁有愉悅是建立客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵
? 使客戶產(chǎn)生信賴是建立客戶忠誠(chéng)的終點(diǎn)
? 如何超越客戶的期望——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙
? 如何建立客戶聯(lián)盟，幫助客戶成功
? 與客戶建立感覺(jué)，拉進(jìn)距離的10種方法
? 排除直接障礙的多種方法
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷專家
? 華為公司原營(yíng)銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開(kāi)發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
