課程大綱
*部分 如何提升市場競爭力，把市場快速做大
◆ 華為高速膨脹的市場深度刨析
◆ 如何使銷售變的更輕松
◆ 保持市場持久穩(wěn)定發(fā)展的秘訣
◆ 運(yùn)用正確的市場策略，獲取整體突破
◆ 華為銷售人員快速成長的機(jī)制
第二部分 讓客戶接受你的產(chǎn)品，華為的戰(zhàn)法
◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
◆針對客戶的不同層面宣傳賣點(diǎn)
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題
◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
◆建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心
◆實(shí)時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 什么樣的客戶關(guān)系支撐了華為1600多億的目標(biāo)
◆ 被忽視的客戶關(guān)系環(huán)節(jié)
◆ 華為客戶關(guān)系管理特點(diǎn)
◆ 讓客戶接受你
◆ 重要的客戶關(guān)系突破技巧
◆ 對客戶組織進(jìn)行有效分析并建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
◆ 建立均衡穩(wěn)定持久的客戶關(guān)系戰(zhàn)術(shù)介紹
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作與談判
◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)：競爭性、變化性、協(xié)同性、影響性
◆項(xiàng)目分析的方法
◆項(xiàng)目計(jì)劃與有效實(shí)施
◆項(xiàng)目分析會
◆項(xiàng)目談判技巧
◆華為銷售項(xiàng)目運(yùn)做特點(diǎn)分析
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
