課程大綱
*部分 如何提升市場競爭力，把市場快速做大
◆ 華為高速膨脹的市場深度刨析
◆ 如何使銷售變的更輕松
◆ 保持市場持久穩(wěn)定發(fā)展的秘訣
◆ 運用正確的市場策略，獲取整體突破
◆ 華為銷售人員快速成長的機制
第二部分 讓客戶接受你的產(chǎn)品，華為的戰(zhàn)法
◆賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
◆針對客戶的不同層面宣傳賣點
◆如何幫助客戶分析和診斷問題
◆通過異議化解客戶問題
◆技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
◆建立樣板點，確立客戶信心
◆實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 什么樣的客戶關系支撐了華為1600多億的目標
◆ 被忽視的客戶關系環(huán)節(jié)
◆ 華為客戶關系管理特點
◆ 讓客戶接受你
◆ 重要的客戶關系突破技巧
◆ 對客戶組織進行有效分析并建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
◆ 建立均衡穩(wěn)定持久的客戶關系戰(zhàn)術介紹
第四部分 項目運作與談判
◆項目運作成功與失敗的要素分析
◆制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
◆銷售項目的特點：競爭性、變化性、協(xié)同性、影響性
◆項目分析的方法
◆項目計劃與有效實施
◆項目分析會
◆項目談判技巧
◆華為銷售項目運做特點分析
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。
是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
------
擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
