張路喆——客戶渠道管理

《銷售渠道管理》

                                 主講人：張路喆

課程目標(biāo)：

- 了解不同銷售渠道的特點(diǎn)

- 學(xué)習(xí)SWOT分析法

- 學(xué)習(xí)如何將企業(yè)戰(zhàn)略分解到日常銷售活動(dòng)

- 掌握渠道模式選擇的基本原則

- 學(xué)習(xí)不同渠道模式的建設(shè)路徑

- 學(xué)習(xí)不同渠道模式的管理要領(lǐng)

- 研討渠道沖突的管理對(duì)策

- 學(xué)習(xí)不同渠道模式的推廣技巧

目標(biāo)學(xué)員：

銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理人員；市場經(jīng)理等營銷策劃人員。

課程特色：

- 輔導(dǎo)式培訓(xùn)，根據(jù)不同企業(yè)的行業(yè)和市場情況給予指導(dǎo)

- 結(jié)合學(xué)員的企業(yè)和行業(yè)背景，安排案例分析和課堂討論

- 采用多種互動(dòng)形式，使課程生動(dòng)有趣，學(xué)員更好地吸收

- 注重培訓(xùn)效果和課后落地，安排實(shí)用和實(shí)操的課堂練習(xí)和課后作業(yè)

課時(shí)：2天

課程大綱：

一、 銷售渠道的選擇

1、 可供選擇的渠道模式

- 分銷渠道

- 項(xiàng)目渠道

- 零售渠道

- OEM渠道

- 電子商務(wù)

- 其它渠道

2、 不同渠道模式的特點(diǎn)分析

3、 如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式

- 厘清企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求

- SWOT分析法 ——知己知彼

- 選擇合適的渠道模式需要考慮的要素

- 排定選項(xiàng) （包括模式、長度、寬度等緯度）

- 比較和選擇

二、 銷售渠道的建設(shè)和管理

1、 不同渠道模式的建設(shè)路徑

2、 銷售渠道的日常管理

- 銷售活動(dòng)管理

- 銷售目標(biāo)管理

- 銷售業(yè)績管理

- 物流管理

- 資金流管理

- 信息流管理

- 人員管理（內(nèi)部人員和外部人員）

3、 渠道沖突的管理

- 不同類型的渠道沖突

- 渠道沖突最小化攻略

- 整合優(yōu)勢(shì)，減少內(nèi)耗

- 渠道激勵(lì)與優(yōu)化

三、 不同渠道模式的推廣方法

1、 分銷渠道

2、 項(xiàng)目渠道

3、 零售渠道

4、 OEM渠道

5、 電子商務(wù)

6、 其它渠道

7、 線上和線下的有機(jī)結(jié)合

四、 銷售渠道的評(píng)估和改善

1、 PDCA管理循環(huán)

2、 不同渠道模式的考評(píng)方法和KPI

3、 預(yù)防性措施和改善性措施

4、 建設(shè)持續(xù)發(fā)展的機(jī)制

5、 銷售渠道須與時(shí)俱進(jìn)，不可僵化

五、 回顧與總結(jié)

1、 答疑

2、 總結(jié)

3、 課后作業(yè)