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授課機構：深圳卓越商學教育
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開課時間：滾動開班
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更新時間：2024-12-22《向華為學習--銷售體系建設》——構筑持續(xù)盈單的銷售模型
課程背景:
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超858
8億人民幣、通信行業(yè)全球*、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民
企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，
怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業(yè)學習。
企業(yè)銷售常見問題:
1.對客戶定位不清晰，找不準大客戶
2.跟客戶的關系沒有建設起來，信息來源于外部，缺少關鍵資料
3.銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
5.優(yōu)質客戶一人掌握，客戶信息風險高
6.項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單
適合對象： 董事長、總經理、營銷管理者、業(yè)務負責人
時間： 2020年8月21-22號（2天1夜）
地點： 深圳
學習費用： 9800/人，19800/3人（建議核心層一起參與，同頻共進）
課程收益：
幫企業(yè)思考如何定義客戶群體
幫企業(yè)把客戶關系建在公司層面，而非個人
梳理銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA
梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程
建立一套銷售團隊管理模板
總結：構筑力出一孔的營銷模式
課程大綱:
*天 | 客戶關系 | 1.為什么一定要構建銷售系統(tǒng) 2.經典銷售模式分析，幫企業(yè)找到適合自己的銷售模式 3.理清客戶關系建立在公司層面的方法 4.客戶關系的三個維度：普遍（基層）、關鍵人、組織（*決策層）關系的構建 |
銷售激勵 | 1.銷售激勵*實踐分析 2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系 3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地” 4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率 | |
第二天 | 銷售流程 | 1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰 2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出） 3.流程管控銷售進度 4.重大銷售項目怎么高效管理 |
銷售管理 | 1.設置銷售人員的選拔標準 2.優(yōu)秀銷售的成長路徑圖（*實踐） 3.銷售管理者培養(yǎng)模型 4.怎么淘汰不合格的銷售 |
2天1夜行程安排：
日 期 | 時 間 | 活 動 | 專 家 | |
X月XX日 | 上午（09:00-12:00） | 08:55-09:15 | 主持人啟動+介紹專家 | 肖克 |
09:15-10:30 | 客戶關系模塊 | |||
10:30-10:45 | 茶歇 | |||
10:45-11:40 | 客戶關系模塊 | |||
11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
下午（14:00-17:30） | 14:00-15:30 | 銷售激勵模塊 | ||
15:30-15:45 | 茶歇 | |||
15:45-17:10 | 銷售激勵模塊 | |||
17:10-17:30 | 答疑互動+案例討論（作業(yè)） | |||
晚上（19:00-21:00） | 19:00-21:00 | 案例分析+思考 | ||
X月XX日 | 上午（09:00-12:00） | 09:00-10:30 | 銷售流程模塊 | |
10:30-10:45 | 茶歇 | |||
10:45-11:40 | 銷售流程模塊 | |||
11:40-12:00 | 答疑互動 | |||
下午（14:00-17:30） | 14:00-15:30 | 銷售管理模塊 | ||
15:30-15:45 | 茶歇 | |||
15:45-17:00 | 銷售管理模塊 | |||
17:00-17:30 | 課程總結回顧 | |||
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領導了華為公司*個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程
《銷售項目標準化》系列課程：大客戶銷售技巧、客戶關系管理、銷售渠道管理、大項目招投標、鐵三角商戰(zhàn)陣型、MTL從線索到回款、SS7銷售流程、海外市場拓展
《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》業(yè)務體系設計：端到端的業(yè)務設計、MTL從營銷到線索、戰(zhàn)略制定到執(zhí)行、以客戶為中心的經營管理理念等
服務的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、*標桿、中德睿咨詢、五礦集團
視頻課程+面授課程；循環(huán)上課，隨到隨學；只要一個電話
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