大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)(深圳，3月19-20

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)(深圳，3月19-20日) 【培訓(xùn)日期】2010年3月19-20日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳 【培訓(xùn)對象】企業(yè)市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的一下各類問題而設(shè)計： ■大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高； ■大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； ■如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住項(xiàng)目機(jī)會以及項(xiàng)目運(yùn)作過程中的各類機(jī)會？ ■如何分析、判斷、識別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？ ■項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ ■如何識別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢狀態(tài)？ ■如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？ ■如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？ 本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過理論研究和*企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公司成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷售的必備知識，也是最能快速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的知識和方法。 【課程目標(biāo)】 ■學(xué)會尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； ■學(xué)會清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； ■學(xué)會準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競爭策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競爭力的項(xiàng)目運(yùn)作計劃作準(zhǔn)備； ■掌握評價客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； ■掌握項(xiàng)目運(yùn)作評價工具，及時了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； ■掌握競爭博弈對策模型的運(yùn)用技巧； ■掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI）模型的運(yùn)用； ■學(xué)會制定項(xiàng)目計劃，并學(xué)會運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計劃的實(shí)施； ■掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)； ■學(xué)會利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 【課程大綱】 ■系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型； ■嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問題的水平； ■針對性：專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對他們在工作中遇到的實(shí)際問題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題； ■實(shí)踐性：以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功銷售近5個億的銷售額的業(yè)績，在電信、銀行、*、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合借鑒國際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) *部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。 一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題 ■找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時間表，不清楚項(xiàng)目大小。 ■不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 ■客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 ■判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。 ■客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 ■項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 ■什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨? ■缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。 ■不知道如何制定計劃，對項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。 ■項(xiàng)目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。 ■對項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二、11個問題的關(guān)系 三、相關(guān)案例分析 第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)會項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1、案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價 ■看看客戶是如何決定購買的 2、評價模型BATT的定義和使用 3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 ■大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二、項(xiàng)目運(yùn)作評價，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用 ■案例分析：這個項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？ ■了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用 ■分組討論：嘗試評價幾個項(xiàng)目 三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1、關(guān)系的性質(zhì) 2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 ■品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3、商務(wù) ■價格、付款、交貨 4、謀劃 ■客戶利益*化 ■決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5、案例分析與練習(xí) ■如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 ■建立支撐型的關(guān)系 ■如何成為顧問，同時又是朋友 ■信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段 ■DMI 表格使用 ■案例：一個大項(xiàng)目的策劃過程 五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃 1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個功能賣點(diǎn) 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 ■FFAB使用原則 ■重要性原則 ■博弈原則 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4、案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。 六、項(xiàng)目信息的挖掘 ■案例：某公司行業(yè)研討會的策劃 ■品牌提升 ■代理商 ■技術(shù)交流會 ■主動拜訪 ■關(guān)系介紹 ■行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系 七、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個階段 ■項(xiàng)目運(yùn)作的五個階段 ■不同階段的客戶心理分析 ■不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析 ■不同階段的機(jī)會窗信號 ■保密工作和階段控制 ■案例：一個大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 八、決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競爭分析（DMI） ■DMI（決策鏈影響模型）的分析方法 ■案例：一個項(xiàng)目之問題分析 ■決策鏈影響力分析模型DMI ■學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目 第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作計劃、跟蹤和監(jiān)控 一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競爭策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用 ■案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？ ■項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具 ■項(xiàng)目跟蹤計劃表的使用 ■項(xiàng)目跟蹤計劃表管理的注意事項(xiàng) 二、技術(shù)引導(dǎo)策略 ■案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時機(jī)還在于人物選擇 ■技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 ■確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果 三、品牌運(yùn)作 ■案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法 ■品牌的三種不同水平和對項(xiàng)目的影響 ■不同品牌水平下的博弈策略 ■案例：品牌雖然不是*，但是照樣建立優(yōu)勢。 四、意向的評估和時機(jī)的把握 ■意向形成進(jìn)程分析 ■意向的三種不同模式 ■如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期 ■不同意向模式下，客戶心理分析 ■如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物 ■案例：對手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了 五、競爭博弈對策表的使用和招標(biāo)過程把握 1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式 ■強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控 ■認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對策 ■弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對策 2、利用競爭博弈對策表來分析各種變化 3、制定招標(biāo)相應(yīng)計劃 ■客戶配合、我司準(zhǔn)備、競爭準(zhǔn)備 4、案例：一個成功的招標(biāo)策劃 六、學(xué)會利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。 ■案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作 ■合作伙伴類型 ■如何尋找有實(shí)力的合作伙伴 ■如何消除博弈屏障 ■指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作 ■案例：渠道政策的策劃 【講師介紹】 蔣老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。復(fù)旦*企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位； 曾經(jīng)在*權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營銷類多篇論文；在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論； 具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營銷類培訓(xùn)師?；厩闆r華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理，港灣公司原廣東辦事處主任 ，港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理，成功銷售近5個億的業(yè)績，組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動，自己親自參與和成功指導(dǎo)*下屬共計500多個大客戶銷售項(xiàng)。 主要課程：《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》； 《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》； 《營銷激勵體系的設(shè)計與運(yùn)行》。 成功實(shí)踐：不僅成功銷售近5個億的銷售額，而且對大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 親自參與和成功指導(dǎo)*下屬共計500多個大客戶銷售項(xiàng)目；基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊的實(shí)踐。 培訓(xùn)特色：蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的*特色；課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。 培訓(xùn)服務(wù)過的客戶培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通AO史密斯、*電信、*石化、上海大眾等眾多*企業(yè)。 【費(fèi)用及報名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))