雙贏商務(wù)談判技巧（上海,4月8-9日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月8-9日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)經(jīng)理、采購(gòu)部、物流部、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等。
【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢！
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的實(shí)用工具：
■ 制定談判計(jì)劃和工作鏈
■ 各自議價(jià)模型
■ 價(jià)格談判的步驟
■ 價(jià)格與成本分析的方法
■ 買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理
■ “需求-BATNA”評(píng)估模型
■ 用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
■ “相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
■ “決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”
■ “釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
一.談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
■ 談判的三大基本原則
■ 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
■ 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
■ 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
■ 談判十要/十不要
■ 談判認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
■ 買賣雙方的價(jià)值平衡模型
■ 利益分歧導(dǎo)致談判
■ 商務(wù)談判的特征
■ 案例分析與討論
二.談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
■ 談判分析的七個(gè)核心要素
■ 交易雙方合作關(guān)系矩陣
■ 談判戰(zhàn)略選擇模型
■ 什么情況下不適合談判
■ 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
■ 談判戰(zhàn)略制定之四步曲
■ 談判必備的四把武器
■ 影響談判成功的六大障礙
■ 防范談判中的九個(gè)漏洞
■ 情景模擬談判
三.談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
■ 蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
■ 防御戰(zhàn)之釜底抽薪
■ 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
■ 外圍戰(zhàn)之談判升格
■ 決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
■ 影子戰(zhàn)之欲擒故縱
■ 攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
■ 用“沉錨理論”縮小談判范圍
■ 用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
■ 案例分析與討論
四.各自議價(jià)的技巧與方法
1. 各自議價(jià)模型
2. 討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
3. 價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
4. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
5. 開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
6. 影響價(jià)格的八大因素
7. 了解并改變對(duì)方底價(jià)
■ 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
■ 案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
■ 影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
■ 改變對(duì)方底價(jià)的策略
8. 價(jià)格解釋的五個(gè)要素
9. 價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
10.價(jià)格分析與成本分析的方法
11.大型成套項(xiàng)目談判技巧
12.打破談判僵局最有效的策略
13.巧妙使用BATNA
14.讓步的技巧與策略
■ 案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
■ 案例：巧妙的進(jìn)退策略
■ 案例：步步為營(yíng)的談判策略
15.用決策樹(shù)確定*競(jìng)價(jià)
16.簽約的六大要訣
■ 情景模擬談判
五.聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
■ 從分配型到一體化談判
■ 聯(lián)合談判的核心思想
■ 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
■ 如何實(shí)施聯(lián)合談判
■ 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端
■ 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
■ 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
■ 案例分析
■ 情景演練
六.商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格
■ 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
■ 美國(guó)人的談判風(fēng)格
■ 日本人的談判風(fēng)格
■ 歐洲人的談判風(fēng)格
■ 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
■ 案例分析
■ 情景演練
七.商務(wù)談判經(jīng)典案例
■ 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克
■ 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司
■ 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判
■ 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判
■ 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判
■ *工程公司的BATNA
■ 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判
【講師介紹】
Susan Tan老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)*指定培訓(xùn)師，*市場(chǎng)學(xué)會(huì)“*市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被*市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，*中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特*、美國(guó)普林斯頓*在華MBA客座教授,中山*EMBA主講商務(wù)談判清華*戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華*領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
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