如何徹底解決銷售團(tuán)隊(duì)長期激勵(lì)與績效考核（上海,4月17-18日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月17-18日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人.欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè).銷售內(nèi)部政策制定者.銷售團(tuán)隊(duì)管理者。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達(dá)成一致
■ 問題排列：您遇到過這些情況之一二？
■ 為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？
■ 為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？
■ 業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
■ 為什么總是*的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？
■ 為什么新人成才率很低，年流動(dòng)率很高，怎么辦？
■ 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
■ 為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？
■ 團(tuán)隊(duì)各級(jí)都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
■ “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會(huì)有人“干壞事”？
■ 獎(jiǎng)金永遠(yuǎn)是太少地，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠地，任務(wù)永遠(yuǎn)是太多地
■ 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對(duì)企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
■ 怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵(lì)、績效考核、費(fèi)用控制難題？
【課程收益】
■ 以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長期激勵(lì)
■ 明晰人們玩命干的基本道理
■ 了解控制人們不敢做壞事的思路
■ 熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局
■ 創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境
■ 研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)
【課程大綱】
一.我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意
1. 老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？
■ 故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員
2. 年輕人錯(cuò)位的心態(tài)
■ 故事：自報(bào)工資
3. 員工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力
■ 故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī)
4. 錢未必是吸引人的主要手段
■ 故事：我爸給我錢
5. 人員頻繁跳槽
■ 故事：流動(dòng)率300%
6. 溝通和融合的難度
■ 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢
7. 我會(huì)去告你
■ 故事：不干你也得發(fā)工資
8. 我要當(dāng)老板
■ 社會(huì)調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？
9. 人才從來就是稀缺資源
■ 現(xiàn)象：人才市場
10.誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？
■ 故事：挖溝去
問題歸納：
■ 問題：誰在干活？為什么要干？
■ 問題：團(tuán)隊(duì)組織管理
■ 問題：批量開發(fā)客戶
■ 不是問題的問題
二.銷售人員心態(tài)分析——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
1. 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？
■ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義
2. “兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵
■ 故事：賽狗
3. 給自己干活才有勁
■ 故事：天安門搶花事件
4. **人習(xí)慣的方式是？
■ 故事：*改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平
5. 利益鏈條
■ 故事：互相幫助保障質(zhì)量
6. 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力
■ 故事：大家全都一樣
三.整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制
案例：梯次銷售政策
1. 設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距（示范與分析）工資與獎(jiǎng)金
■ 任職資格與任務(wù)
■ 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法）
■ 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法）
■ 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法）
■ 輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
2. 業(yè)績計(jì)算與薪酬發(fā)放
■ 業(yè)績計(jì)算范本：
■ 練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律
3. 銷售費(fèi)用——管好兜里的錢
■ 故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn)故事：便后沖水
3.1費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例（范本）
■ 故事：別向我要錢
3.2各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)
3.3費(fèi)用使用規(guī)定（范本）
3.4新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
4. 明年后年怎么辦
■ 案例：一次做5年的制度，好使就不換
四.人在其位——人力資源
1. 構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
■ 故事：我怎么這么多上司
■ 案例：基本組織架構(gòu)
2. 人力資源之二構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)（范本）
3. 人力資源之三把他們綁在一起
■ 故事：小腳老太太PK警察
4. 招聘與入職規(guī)定——用人無憂
■ 故事：公司的電話丟了
■ 案例：看你敢干壞事
■ 范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào)
5. 在職培訓(xùn)范本
6. 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分
7. 招聘與入職規(guī)定
8. 人員移動(dòng)
9. 團(tuán)隊(duì)拆分與合并
10.在職培訓(xùn)
11.福利
12.獎(jiǎng)勵(lì)
本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。
五.信仰和文化——不可或缺的精神力量
互動(dòng)：你來試試?yán)习宓目嗵?
1. 讓員工體會(huì)當(dāng)老板——留人和做大的*辦法
■ 案例：你才應(yīng)該找工作
2. 文化體系——企業(yè)之魂
3. 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)
4. 員工心理管理——輕松快樂工作
5. 人要有希望
■ 故事：有車有房有美女
六.制定游戲細(xì)則——完善日常管理
故事：隨地方便
1. 日?；A(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng)
2. 財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作
3. 車輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具
七.創(chuàng)造理想環(huán)境——家里*
■ 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
1. 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化
■ 故事：光宗耀祖
2. 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
■ 故事：誰出魚翅錢
■ 案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段
3. 讓人們自我督促——競爭表面化
■ 案例：打出辦法
4. 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
■ 案例：玩吧，揍我一頓
■ 理想環(huán)境之4成功是*的激勵(lì)
■ 故事：天天成功
八.你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽
案例：到底誰怕誰
■ 知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會(huì)
■ 耳朵比嘴多一個(gè)——先學(xué)會(huì)聽
■ 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
■ 有效溝通——戀愛是談出來的
■ 好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人
■ 讓他們成功吧——保姆式幫助
■ 合理用權(quán)——雙刃劍
故事：沒事了的困惑
■ 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來
故事：鉛筆
■ 張弛有道——玩也是道理
■ 身先士卒——榜樣的力量
九.找到合適的人比淘汰人重要（介紹）
■ 案例：留下的只有1%
十.新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹）
十一.流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介）
■ 故事：GMP認(rèn)證
■ 流程化管理之一工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
■ 計(jì)劃與總結(jié)制度（示范）：
十二.客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹）
十三.客戶也需要愛（介紹）
十四.武裝到牙齒（介紹）
【講師介紹】
汪老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。 汪老師經(jīng)歷：PLA后，先后就職于,四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務(wù)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下*等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會(huì)主義都看遍，現(xiàn)任松電（*）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬基集團(tuán)高管?？喑錾?，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。
顧問汪老師：麥肯錫咨詢康佳項(xiàng)目，青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等等，在營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動(dòng)、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關(guān)鍵問題。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)問題—。一，讓業(yè)務(wù)員自己想玩命干。二，一開始就找到合適的業(yè)務(wù)員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么。三、帶出高效銷售隊(duì)伍是很容易的——教*生總比教兒童容易。四、讓業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)與客戶戀愛——“痛并快樂著”。五、客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復(fù)制成功。六、永遠(yuǎn)用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2860元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢*課程
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