采購(gòu)談判技巧和成本控制方法（廣州,4月23-24日）
【培訓(xùn)日期】2010年4月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)*，定單管理*，供應(yīng)商質(zhì)量管理*，工程*及其它相關(guān)*人員和管理人員。
【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢！
【課程目標(biāo)】
采購(gòu)們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來(lái)越充滿了火藥味。。。。。。采購(gòu)越來(lái)越力不從心。
供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)“綿羊”供應(yīng)商們下壓降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎“供應(yīng)商們拿著超高利潤(rùn)卻就是不配合降低成本的舉措。單從材料成本的角度來(lái)看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購(gòu)在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購(gòu)人員將〉60% 的時(shí)間用于各種采購(gòu)談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購(gòu)談判的較量。而公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。
【課程大綱】
一.談判的三個(gè)階段和談判步驟
二.打有準(zhǔn)備之仗：采購(gòu)談判前的八項(xiàng)注意
■ 供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嗎？
三.買(mǎi)賣(mài)雙方的六種關(guān)系分析
四.談判者的人性思考
■ 談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析
■ 個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試
■ 提問(wèn)的藝術(shù)
■ 積極傾聽(tīng)的藝術(shù)
■ 解讀豐富的人類肢體語(yǔ)言
五.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
■ 如何從供應(yīng)商的眼中看我們？
■ 銷(xiāo)售眼中的成功采購(gòu) the successful buyer at sale’s view
■ 買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力抗衡
■ 如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？
■ SWOT模型
六.采購(gòu)談判的六項(xiàng)原則 Negotiation Principle
七.CCC 模型 CCC model---- 談判的3維坐標(biāo) 3 dimensions of negotiation
■ 博弈理論的應(yīng)用探討
■ 角色練習(xí)/案例分析case study
八.不容忽視的文化影響力
■ 語(yǔ)言的影響力和使用翻譯的原則
■ 案例：外資/中資國(guó)營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式
九.設(shè)計(jì)談判的策略
■ 成功的談判團(tuán)隊(duì)
■ 談判地點(diǎn)的選擇
■ 使用談判設(shè)計(jì)表格
■ 案例：美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例
十.談判會(huì)議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng)
■ 電話談判
■ 案例：某跨國(guó)企業(yè)全球電話會(huì)議演練
十一采購(gòu)需求分析
■ 采購(gòu)材料分類
■ 采購(gòu)材料的規(guī)格要求
■ 供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型
■ 工具使用―――標(biāo)桿法；
■ 如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
■ 物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
■ 角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考
十二采購(gòu)成本分析
■ 供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
■ 全面成本的觀念改變了采購(gòu)人員的角色
■ 成本構(gòu)成
■ 采購(gòu)方成本構(gòu)成
■ 供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成
■ 交貨周期對(duì)于成本的影響
■ 價(jià)格分析方法 ----報(bào)價(jià)單分析的31條經(jīng)驗(yàn)
■ 案例分析1：財(cái)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練
■ 案例分析２：某跨國(guó)公司閥門(mén)供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析和目標(biāo)價(jià)格的制定
■ 價(jià)格分析步驟
■ 工具使用―――８０／２０法則
■ 角色練習(xí)/案例分析
■ 采購(gòu)談判的17技和14戒
■ 國(guó)際貿(mào)易常識(shí) (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
■ 跨國(guó)公司常碰到的國(guó)際貿(mào)易條款及爭(zhēng)端
■ 跨國(guó)公司常碰到的合同爭(zhēng)議
十三.降價(jià)方案的戰(zhàn)略制訂和采購(gòu)談判
■ 現(xiàn)在
■ 降低成本的15種方法
■ 供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由
■ 單一供應(yīng)商的10種談判方式
■ 采購(gòu)成本路線圖&談判的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
■ 未來(lái)
【講師介紹】
王老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。E.M.LyonMBA，優(yōu)秀畢業(yè)生，世貿(mào)組織下屬國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）及*物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心講師/資深培訓(xùn)師。講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：王老師從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，對(duì)本土化采購(gòu)，全球供應(yīng)商管理，低成本*采購(gòu)供應(yīng)管理有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)歷了注塑，機(jī)械，汽車(chē)，集成UPS，計(jì)算機(jī)等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：曾是阿爾卡特，飛利浦，德?tīng)柛５裙镜膬?nèi)部培訓(xùn)講師，資深的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使她不但幫助下屬和學(xué)員拓寬視野，同時(shí)關(guān)注發(fā)展學(xué)員在危機(jī)時(shí)刻果斷解決問(wèn)題的勇氣和深刻洞見(jiàn)，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題的能力。犀利的思維與語(yǔ)言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實(shí)際的融合；授課形式采取互動(dòng)式，輕松活潑，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風(fēng)暴等形式
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2680元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢*課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
