《門店銷售人員訓(xùn)練》課程大綱
課程時(shí)間：2天
參加對(duì)象：店面銷售人員
課程內(nèi)容：
一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
1、專業(yè)形象過硬
（站姿、語言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。
2、專業(yè)知識(shí)過硬
（產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。
3、誠(chéng)實(shí)守信
案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員
4、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握
（顧客的行為、動(dòng)作、語氣、眼神、表情分析）
案例：顧客的眼神
5、積極主動(dòng)
態(tài)度---行為----結(jié)果
6、具備提問、聆聽、回答、解決問題的能力
銷售過程設(shè)計(jì)，銷售過程控制。
現(xiàn)場(chǎng)講解、示范和演練。
7、圓通的處事風(fēng)格
不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買決定
二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1、產(chǎn)品 2、附加價(jià)值服務(wù) 3、價(jià)格 4 、職業(yè)態(tài)度
5、知識(shí)結(jié)構(gòu)
1）自信來源于知識(shí)和專業(yè)
2）產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
小組PK： 產(chǎn)品介紹3）消費(fèi)者心理：需求—信任---服務(wù)有買才有賣現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以隱藏需求來購(gòu)物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷策略和方法等
6、溝通能力
三、招招制敵的銷售模型
1、客戶模型2、產(chǎn)品模型3、銷售人員模型
4、客戶---產(chǎn)品---銷售人員的三角銷售模型
四、有效客戶面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）
1、溝通的實(shí)質(zhì) 2、如何觀察顧客 3、如何搭訕 4、如何留住顧客 5、如何問問題
6．如何挖掘需 7．如何塑造價(jià)值 8．如何做好團(tuán)隊(duì)配合
9．如何判斷顧客的異議并處理 10．如何成交
五、如何使用適于客戶的語言交談
1、多用簡(jiǎn)短的詞語案例：買瓷磚
2、使用買主的語言案例：方言
小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒有拒絕
3、保證與買主語言同步調(diào)語音大小，語速，語調(diào)等
4、少用專業(yè)術(shù)語
案例：打針的故事
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
六、啟發(fā)客戶購(gòu)買的要訣1、 打通買主的思想障礙 1）客戶的頭腦不可能是一張白紙 2）顧客心理判斷，認(rèn)同？ 案例：點(diǎn)頭
3）顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
案例：轉(zhuǎn)折
2、 建立信任
銷售員盡量成為內(nèi)行案例： 專業(yè)的作用
3、 使用熱情的語調(diào)贊美肯定4、 詞語轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議5、 設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理 接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ) 案例：真實(shí)的謊言
6、 引導(dǎo)顧客自己作決定7、 用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)8、 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)9、 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)演練
10、反作用啟發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)演練
11、軟硬兼施法啟發(fā)講故事
生氣
比較法引導(dǎo)
假設(shè)成交
現(xiàn)場(chǎng)演練
蔣 魏 蔚 介 紹
【講師姓名】：蔣魏蔚 男
【專長(zhǎng)領(lǐng)域】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與銷售訓(xùn)練專家
【講師職稱】：
★ 高級(jí)咨詢顧問
★ 實(shí)戰(zhàn)派顧問型培訓(xùn)師
★ *咨詢行業(yè)委員會(huì)會(huì)員
★ *NLP心理教練師
★ 國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理管理培訓(xùn)師
★ 清華*領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心研究員
★ 盛世影響力集團(tuán)、*總裁培訓(xùn)網(wǎng)特約講師
★ 《全球品牌網(wǎng)》、《*營(yíng)銷傳播網(wǎng)》執(zhí)行力專欄作家
★ 《21世紀(jì)經(jīng)理人 》、《麥肯錫季刊》、《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人
【講師資歷】：
★ 曾任解放軍某部尖刀訓(xùn)練排班長(zhǎng)、排長(zhǎng)
★ 先后擔(dān)任TCL集團(tuán)家電事業(yè)部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)經(jīng)理，
產(chǎn)品經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等職位
★ 前任杭州影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、義烏影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、
專職培訓(xùn)師、企業(yè)教練等職
★ 2007“風(fēng)云浙商”特邀嘉賓
★ 2008年度浙江省中小企業(yè)協(xié)會(huì)“軟實(shí)力”項(xiàng)目?jī)?yōu)秀培訓(xùn)師
★ 2008年新疆旅游局“企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)輪訓(xùn)項(xiàng)目”指定培訓(xùn)師
★ 2009年上海人保局“中小企業(yè)陽光工程”指定培訓(xùn)師
【服務(wù)課程】：
《金牌店長(zhǎng)》
《顧問式銷售》
《如何評(píng)估渠道商》
《如何甄選渠道商》
《門店銷售人員訓(xùn)練》
《如何挖掘潛在渠道商》
《如何有效的管控渠道商》
《如何應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交》
【部分受訓(xùn)企業(yè)】：
廣西移動(dòng)、曼克頓、松下電器、大金空調(diào)、上海凡宜科技、上海電力、*石油、浙江電力、三花集團(tuán)、蘇州信越聚合、上海新光華塑膠、國(guó)奧體育用品、*五金行業(yè)協(xié)會(huì)、新疆旅游局、強(qiáng)生*、百思買*、義烏商報(bào)、義烏商城集團(tuán)、王力集團(tuán)、天獅集團(tuán)、華川集團(tuán)、杭州哇哈哈、上海宏圖三胞、大中電器、國(guó)美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、立邦漆、阿里巴巴、……。
【客戶評(píng)價(jià)】：
1、直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽得明白。
2、有的培訓(xùn)是“講者激動(dòng)、聽者感動(dòng)、回去以后一動(dòng)不動(dòng)”；蔣老師的培訓(xùn)是“講者冷靜、聽者入神、回去以后立即行動(dòng)”！
【見證客戶】：
★ 任冀林 德匯集團(tuán) 副總經(jīng)理
“受益匪淺，提高管理能力將會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值！”
★ 孟玉梅 魯班家私駐辦 經(jīng)理
“機(jī)會(huì)面前人人平等，找到好的方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最終達(dá)到成功！”
★ 譚紹軍 吐哈石油 經(jīng)理助理
“時(shí)間很短，收獲很多，希望能有機(jī)會(huì)得到貴公司進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)！”
【聯(lián)系方式】：
助理：王進(jìn)鋒 手機(jī)：
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