基本信息
課程受眾: 大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
課程時(shí)間: 2011年7月16日－17日（2天）
課程地點(diǎn): 深圳碧海恒誠(chéng)酒店 深圳市寶安二區(qū)建安一路二號(hào)（寶安法院斜對(duì)面）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)擁有不斷開發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！
您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”！??！
課程收獲:
1、鍛造大客戶銷售顧問6種黃金心態(tài)
2、了解掌握大客戶評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)
3、掌握專家顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判利器
7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)
四、課程大綱：
*部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵
3、顧問式銷售中“銷”的是什么
4、顧問式銷售中“售”的是什么
5、顧問式銷售中“買”的是什么
6、顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：大客戶顧問六種黃金心態(tài)鍛造
1、積極心態(tài)的3個(gè)核心
2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則
4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向
5、感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)
6、雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引
案例分析（一）
專題討論（二）
第三部分：大客戶評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購(gòu)3種角色層次
4、影響大客戶采購(gòu)的9個(gè)因素
5、影響大客戶管理的5個(gè)要因
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3、大客戶決策分析6個(gè)方面
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、大客戶個(gè)人7種類型分析
案例分析（一）
專題討論（二）
第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略
5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個(gè)技巧
4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
第七部分：大客戶銷售談判利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
案例分析（一）
專題討論（二）
第九部分：大客戶忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價(jià)格控制的原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析（一）
專題討論（二）
