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Solution Selling?銷售漏斗管理與目

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關注度:149

課程價格: ¥6000.00元

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更新時間:2025-01-09
主 講:解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師 時間/地點:12月20-21日/上海 課程費用:6000元/人;或10張學習通票 課程對象:銷售經(jīng)理、銷售運營管理者,以及市場營銷*管理者 課程概要 課程前言 銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧;推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導;客戶確定的前提是目標銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接,締造了天衣無縫的銷售策略,打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬,而在銷售過程中遇到的困難,卻總讓銷售管理者們苦惱不已—— 難以判斷哪個銷售機會最值得投入資源 沒有長期有效地審核下屬的銷售機會 很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標 無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃 針對以上問題,我們特邀解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師,與我們一同分享《Solution Selling?銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》的精彩課程,本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具,用來幫助銷售人員通過行為的改變,能力的提升,帶來業(yè)績的提高。與此同時,將引導學員針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃,從而幫助他們制定和更新未來計劃。 課程收獲 建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗 確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量 設定標準對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級 為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略 課程對象 銷售經(jīng)理、銷售運營管理者,以及市場營銷*管理者 課程主題 *天 一、介紹 目標: 1、回顧銷售經(jīng)理關注的典型區(qū)域 2、回顧課程目標 3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn) 4、回顧課程大綱 練習: 1、引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則 目標: 1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響 2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同 3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分 三、執(zhí)行銷售機會評估 目標 1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性 2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關鍵組件 3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑 4、評估在里程碑下的銷售機會的質(zhì)量 5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準確性 6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素 v痛苦,權力,構(gòu)想,價值和控制 練習: 1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷 2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習 3、組織一次銷售機會評估練習四、執(zhí)行漏斗評估(容量&速度) 目標: 1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標 2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動 3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預測的完成 練習: 1、進行練習: v分析漏斗來確定潛在收益 v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會 2、討論填補銷售預測差額的方法 五、預測 目標: 1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同 2、回顧一個樣本預測示例報告六、如何開始 目標: 1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的*案例 2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷 練習: 1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行 第二天 一、課程介紹 目標: 1、介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會 2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性 3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵,在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡 練習: 1、學員進行自我介紹二、確定尋找潛在客戶的要求 目標: 1、計算完成銷售任務所需要的銷售機會數(shù)量 2、掌握彌補差距可以采取的行動 3、如何持續(xù)進行區(qū)域劃分 練習: 1、計算需要尋找的銷售機會數(shù)量 2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中 三、潛在客戶檢驗標準 目標: 1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點 2、確定進行客戶劃分的標準 3、討論傳統(tǒng)標準與非傳統(tǒng)標準的區(qū)別 4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource) 5、討論客戶信息的其他來源四、潛在客戶檢驗標準(續(xù)) 練習: 1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標準 2、練習關鍵客戶信息的獲取 五、潛在客戶的評分、排序和細分 目標: 1、如何為客戶的主要標準分配數(shù)值 2、如何在進行優(yōu)先級劃分前對客戶進行評分和排序 3、客戶細分、優(yōu)先級排列的特點和方法 練習: 1、對你的區(qū)域中的客戶進行評分和排序 2、將客戶歸入三種不同類別六、區(qū)域覆蓋策略的應用 目標: 1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術 2、討論客戶在購買進程中的位置 3、如何處理被動的銷售機會 4、市場*在覆蓋策略中的角色 七、付諸實踐 目標: 1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實施的*實踐 練習: 1、設計你的區(qū)域規(guī)劃實施計劃 SPI機構(gòu)簡介 作為全球銷售業(yè)績提升領域的領導者,SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率,實現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。 自1988年成立以來,SPI一直幫助各個行業(yè)的客戶實現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型,并始終是此領域的思想領導者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團隊、深入的行業(yè)知識、遍布全球的支持網(wǎng)絡、可驗證的成功案例和*實踐,為客戶制定并實施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和運作層面的銷售績效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評為全球*銷售培訓公司。 服務企業(yè)超過1,000家 培訓人數(shù)超過1,000,000 人 遍布全球50多個* 14種授課語言 超過30年的經(jīng)驗積累 Solution Selling@ 發(fā)明人和知識產(chǎn)權人 Solution Selling?系列課程 全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling?的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來,Solution Selling?已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價值解決方案的標準途徑。Solution Selling?通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐,成為了全面涵蓋基礎銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的*實踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用,SPI作為Solution Selling?的*發(fā)明人和推動者,擁有Solution Selling?的全部知識產(chǎn)權和注冊商標。 報名信息 申請程序 * 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成,益策將對所有成功報名的學員發(fā)放相關課程確認函,由于課程席位額滿而未成功報名的學員將處于排隊狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。 收費 >>費用為6000元/人,或10張學習通票/人;包括學費、資料費、其他材料費;餐費和住宿費自理。 >>使用現(xiàn)金繳費的客戶,應在開課前7個工作日全部繳清課程費用,我們將為您預留學習席位。 >>特別說明:因本次課程限定席位為 30 位,為確保培訓資源得到*利用,請盡快申請課程。
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