主 講:解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師
時間/地點:12月20-21日/上海 課程費用:6000元/人;或10張學習通票
課程對象:銷售經(jīng)理、銷售運營管理者,以及市場營銷*管理者
課程概要
課程前言
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團隊的集體智慧;推動銷售人員高效達成銷售目標需要管理者的合理引導與配合輔導;客戶確定的前提是目標銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接,締造了天衣無縫的銷售策略,打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的憧憬,而在銷售過程中遇到的困難,卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個銷售機會最值得投入資源
沒有長期有效地審核下屬的銷售機會
很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃
針對以上問題,我們特邀解決方案式銷售全球認證教練、資深授課講師,與我們一同分享《Solution Selling?銷售漏斗管理與目標區(qū)域銷售》的精彩課程,本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具,用來幫助銷售人員通過行為的改變,能力的提升,帶來業(yè)績的提高。與此同時,將引導學員針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃,從而幫助他們制定和更新未來計劃。
課程收獲
建立準確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
確定完成銷售指標所需的潛在客戶數(shù)量
設定標準對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
課程對象
銷售經(jīng)理、銷售運營管理者,以及市場營銷*管理者
課程主題
*天
一、介紹
目標:
1、回顧銷售經(jīng)理關注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習:
1、引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則
目標:
1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執(zhí)行銷售機會評估
目標
1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性
2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質(zhì)量
5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素
v痛苦,權力,構(gòu)想,價值和控制
練習:
1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習
3、組織一次銷售機會評估練習四、執(zhí)行漏斗評估(容量&速度)
目標:
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標
2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預測的完成
練習:
1、進行練習:
v分析漏斗來確定潛在收益
v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預測差額的方法
五、預測
目標:
1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同
2、回顧一個樣本預測示例報告六、如何開始
目標:
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的*案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習:
1、舉行一次練習來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行
第二天
一、課程介紹
目標:
1、介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵,在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習:
1、學員進行自我介紹二、確定尋找潛在客戶的要求
目標:
1、計算完成銷售任務所需要的銷售機會數(shù)量
2、掌握彌補差距可以采取的行動
3、如何持續(xù)進行區(qū)域劃分
練習:
1、計算需要尋找的銷售機會數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中
三、潛在客戶檢驗標準
目標:
1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點
2、確定進行客戶劃分的標準
3、討論傳統(tǒng)標準與非傳統(tǒng)標準的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源四、潛在客戶檢驗標準(續(xù))
練習:
1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標準
2、練習關鍵客戶信息的獲取
五、潛在客戶的評分、排序和細分
目標:
1、如何為客戶的主要標準分配數(shù)值
2、如何在進行優(yōu)先級劃分前對客戶進行評分和排序
3、客戶細分、優(yōu)先級排列的特點和方法
練習:
1、對你的區(qū)域中的客戶進行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別六、區(qū)域覆蓋策略的應用
目標:
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術
2、討論客戶在購買進程中的位置
3、如何處理被動的銷售機會
4、市場*在覆蓋策略中的角色
七、付諸實踐
目標:
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實施的*實踐
練習:
1、設計你的區(qū)域規(guī)劃實施計劃
SPI機構(gòu)簡介
作為全球銷售業(yè)績提升領域的領導者,SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率,實現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。 自1988年成立以來,SPI一直幫助各個行業(yè)的客戶實現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型,并始終是此領域的思想領導者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團隊、深入的行業(yè)知識、遍布全球的支持網(wǎng)絡、可驗證的成功案例和*實踐,為客戶制定并實施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和運作層面的銷售績效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評為全球*銷售培訓公司。
服務企業(yè)超過1,000家
培訓人數(shù)超過1,000,000 人
遍布全球50多個*
14種授課語言
超過30年的經(jīng)驗積累
Solution Selling@ 發(fā)明人和知識產(chǎn)權人
Solution Selling?系列課程
全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling?的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來,Solution Selling?已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價值解決方案的標準途徑。Solution Selling?通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐,成為了全面涵蓋基礎銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的*實踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用,SPI作為Solution Selling?的*發(fā)明人和推動者,擁有Solution Selling?的全部知識產(chǎn)權和注冊商標。
報名信息
申請程序
* 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成,益策將對所有成功報名的學員發(fā)放相關課程確認函,由于課程席位額滿而未成功報名的學員將處于排隊狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。
收費
>>費用為6000元/人,或10張學習通票/人;包括學費、資料費、其他材料費;餐費和住宿費自理。
>>使用現(xiàn)金繳費的客戶,應在開課前7個工作日全部繳清課程費用,我們將為您預留學習席位。
>>特別說明:因本次課程限定席位為 30 位,為確保培訓資源得到*利用,請盡快申請課程。