徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核

徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核 ——從09年起使業(yè)務員自己想玩命干 主辦單位:*企業(yè)管理培訓網(wǎng) 特邀營銷與管理高管：汪羅，20余年銷售經(jīng)驗，15年多種行業(yè)多個企業(yè)高管，現(xiàn)同時任2家大型著名企業(yè)集團高管，實戰(zhàn)派理論家，著有營銷管理專著 2010年01月23-24日上海 2010年01月30-31日 深圳 2010年01月27-28日北京 資格證書費：中級￥600元/人 高級￥800元/人 (參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納) 備注: 1. 凡參加認證的學員，在培訓結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙證書，（國際國內(nèi)認證／全球通行／雇主認可／官方網(wǎng)上查詢）； 2．凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片； 3．課程結(jié)束后15個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員； 4．此證可申請**人才網(wǎng)入庫備案。 ------------------------------------------------------------------------- 參加培訓：企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人 1． 欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè) 2． 銷售內(nèi)部政策制定者 3． 銷售團隊管理者 ------------------------------------------------------------------------- 如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致 問題排列：您遇到過這些情況之一二？ 1． 為什么有些業(yè)務員就是不努力？ 2． 為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？ 3． 業(yè)務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。 4． 為什么總是*的業(yè)務員走掉？他們想要什么？ 5． 為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？ 6． 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？ 7． 為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？ 8． 團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？ 9． “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？ 10． 獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地 11． 怎樣讓業(yè)務員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？ 12． 怎么能使業(yè)務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？ ------------------------------------------------------------------------- 培訓目的：以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵 1． 明晰人們玩命干的基本道理 2． 了解控制人們不敢做壞事的思路 3． 熟練運用銷售政策和制度掌控全局 4． 創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境 5． 研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當個好領導 讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊 簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙20,000元 ------------------------------------------------------------------------- 培訓大綱： *篇 我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意 現(xiàn)實情況之一： 老板養(yǎng)活業(yè)務員還是業(yè)務員養(yǎng)活老板？ 故事：50個業(yè)務員 現(xiàn)實情況之二： 年輕人錯位的心態(tài) 故事：自報工資 現(xiàn)實情況之三： 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力 故事：不會用計算機 現(xiàn)實情況之四： 錢未必是吸引人的主要手段 故事：我爸給我錢 現(xiàn)實情況之五： 人員頻繁跳槽 故事：流動率300% 現(xiàn)實情況之六： 溝通和融合的難度 故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢 現(xiàn)實情況之七： 我會去告你 故事：不干你也得發(fā)工資 現(xiàn)實情況之八： 我要當老板 社會調(diào)查：有多少人想當老板？為什么要當老板？ 現(xiàn)實情況之九： 人才從來就是稀缺資源 現(xiàn)象：人才市場 現(xiàn)實情況之十： 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？ 故事：挖溝去 問題歸納： *類問題：誰在干活？為什么要干？ 第二類問題：團隊組織管理 第三類問題：批量開發(fā)客戶 不是問題的問題 第二篇 銷售人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型 管理模型之一： 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？ 故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 管理模型之二： “兔子”是動力是關鍵 故事：賽狗 管理模型之三： 給自己干活才有勁 管理模型之四： **人習慣的方式是？ 故事：*改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平 管理模型之五： 利益鏈條 故事：互相幫助保障質(zhì)量 管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力 故事：大家全都一樣 第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制 案例：梯次銷售政策 銷售政策*部分：設立階梯式任務與收入，拉開差距 （示范與分析）銷售政策*部分：工資與獎金 *節(jié) 任職資格與任務 第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法） 第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法2：總薪酬法） 第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法3：重疊薪酬法） 第三節(jié) 輔助崗位工資與獎金規(guī)定 銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放 業(yè)績計算范本： 練習：制定政策，游戲：尋找規(guī)律 銷售政策第三部分：銷售費用——管好兜里的錢 故事：邯鋼經(jīng)驗 故事：便后沖水 費用管理之一： 費用政策原則與基本方法——額度加比例 （范本） 故事：別向我要錢 費用管理之二： 各種費用項目報銷標準 費用管理之三： 費用使用規(guī)定 （范本） 費用管理之四： 新入員工薪酬與費用規(guī)定 銷售政策第四部分：明年后年怎么辦 案例：一次做5年的制度，好使就不換 第四篇 人在其位——人力資源 人力資源之一 構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系 故事：我怎么這么多上司 案例：基本組織架構(gòu) 人力資源之二 構(gòu)建個人職務規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評（范本） 人力資源之三 把他們綁在一起 故事：小腳老太太PK警察 人力資源之四 招聘與入職規(guī)定——用人無憂 故事：公司的電話丟了 案例：看你敢干壞事 范本：擔保、保密、喜報 人力資源之五 在職培訓 范本 人力資源之六 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 人力資源之七 招聘與入職規(guī)定 人力資源之八 人員移動 人力資源之九 團隊拆分與合并 人力資源之十 在職培訓 人力資源之十一 福利 人力資源之十二 獎勵 本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎，是管理的基礎。 第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動：你來試試老板的苦處 精神體系之一： 讓員工體會當老板——留人和做大的*辦法 案例：你才應該找工作 精神體系之二： 文化體系——企業(yè)之魂 精神體系之三： 企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點 精神體系之四： 員工心理管理——輕松快樂工作 精神體系之五： 人要有希望 故事：有車有房有美女 第六篇 制定游戲細則——完善日常管理 故事：隨地方便 行政事務之一 日?；A管理制度——有序一般行政事項 行政事務之二 財務管理規(guī)定——規(guī)范財務工作 行政事務之三 車輛管理制度——鼓勵運用先進工具 第七篇 第九篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里* 案例：銷售團隊辦公室 理想環(huán)境之一 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化 故事：光宗耀祖 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 故事：誰出魚翅錢 案例：獎勵手段 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例：打出辦法 理想環(huán)境之四 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 案例：玩吧，揍我一頓 理想環(huán)境之四 成功是*的激勵 故事：天天成功 第八篇 第十篇 你是好領導——既當?shù)之攱? 案例：到底誰怕誰 好領導之一： 知道自己是誰——有危機有機會 好領導之二： 耳朵比嘴多一個——先學會聽 好領導之三： 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的 好領導之四： 有效溝通——戀愛是談出來的 好領導之五： 好領導是大服務生——幫助所有的人 好領導之六： 讓他們成功吧——保姆式幫助 好領導之七： 合理用權(quán)——雙刃劍 故事：沒事了的困惑 好領導之八： 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事：鉛筆 好領導之九： 張弛有道——玩也是道理 好領導之十： 身先士卒——榜樣的力量 第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹） 案例：留下的只有1% 第十篇 新人培訓與帶領——正風正氣正事（介紹） 第十一篇 流程化管理業(yè)務——互相幫助和檢查（簡介） 故事：GMP認證 流程化管理之一 工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促 計劃與總結(jié)制度（示范）： 第十二篇 客戶永遠是正確的（介紹） 第十三篇 客戶也需要愛（介紹） 第十四篇 武裝到牙齒（介紹） ------------------------------------------------------------------------- 課程特點： 1． 以管理思想為引導，使領導善于綜合思維 2． 以實際案例為示范，使企業(yè)掌握管理技巧 3． 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化 4． 學不會不算，順便帶走成套管理辦法 5． 本課題自2007年開始，已經(jīng)開課26次，學員普遍反映“實用、實惠”，課后大量再尋支持，并要求內(nèi)訓。汪老師也經(jīng)常擠時間熱情幫助各種企業(yè)研究辦法。 ------------------------------------------------------------------------- 講解人：汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。 汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團銷售經(jīng)理、美國強生大區(qū)經(jīng)理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務，包括海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下*等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（*）銷售服務總監(jiān)，萬基集團高管。 苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關崗位，直至成為統(tǒng)領數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。 顧問汪羅：麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等等，在營銷管理、團隊建設、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關鍵問題。 團隊激勵問題——讓業(yè)務員自己想玩命干 二、 一開始就找到合適的業(yè)務員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么 三、 帶出高效銷售隊伍是很容易的——教*生總比教兒童容易 四、 讓業(yè)務員學會與客戶戀愛——“痛并快樂著” 五、 客戶也是可以用流水線成批開發(fā)的——不停地復制成功 六、 永遠用法制管理銷售——讓所有人都輕松起來 ------------------------------------------------------------------------- 【學習指引】 時間地點： 2010年01月23-24日上海 2010年01月30-31日 深圳 2010年01月27-28日北京 為保證效果，將適度限制名額，先到先得 課程費用：2860元/人 （含2天學費、教材費、會務費、午餐費） 報—名—回—執(zhí) 請?zhí)顚懸韵卤砀窕貍髦粒?752-6282942 陳小姐 收 我單位共____人報名參加：（請在下列□內(nèi)打“√”選擇開課地點） ------------------------□ 上 海 ------------------------□ 深 圳 ------------------------□ 北 京 舉辦的：“徹底解決銷售團隊長期激勵與績效考核” 公司名稱：_________________________________電子郵箱：________________________ 聯(lián)系人名：___________ 聯(lián)系電話：_________________ 聯(lián)系傳真：_________________ 培訓領隊：___________ 聯(lián)系電話：_________________ 聯(lián)系手機：_________________ 參加人一:_________ 手 機:_____________ 參加人二:__________ 手 機:____________ 參加人三:_________ 手 機:_____________ 參加人四:__________ 手 機:____________ 會務金額:____人 ______元整 繳款方式: □現(xiàn) 金 □支 票 □匯 款 參會方式：請您把培訓回執(zhí)表填寫好回傳，課前一星期您將會收到傳真函，包括培訓注意 事項及詳細安排。 主辦單位:*企業(yè)管理培訓網(wǎng) 聯(lián)系人:鄧先生：15820701368 聯(lián)系電話:0752-6282942 聯(lián)系傳真:0752-6282942 聯(lián)系QQ:836848295 Email: