主講講師：馬詩敏老師
課程對象：中層管理者、班組長、營銷人員、客服經(jīng)理
課程時長：半天-2天，可根據(jù)需求調(diào)整授課內(nèi)容與時長
課程目的:通過培訓(xùn)，提升企業(yè)員工營銷影響力，從而提高團(tuán)隊綜合素質(zhì)，更好地幫助企業(yè)創(chuàng)造價值。
課程背景：個人的品牌形象代表著企業(yè)的品牌形象，個人影響力代表著企業(yè)的影響力，如何擴(kuò)大個人的影響圈？著名精神分析學(xué)家弗洛伊德曾經(jīng)說過，人的思想和心理是有規(guī)律的，美國最暢銷書作者西奧迪尼表示，天地萬物，一切都有規(guī)律，而且規(guī)律是可以掌握的。影響力課程幫助學(xué)員更好的掌握規(guī)律，從而避免走彎路，提升個人品牌價值，員工強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，從而提升企業(yè)的影響力和戰(zhàn)斗力。
對員工價值：通過學(xué)習(xí)，幫助員工的提升個人影響力，樹立積極正面的品牌，有利于提升本職崗位的績效，是有利推進(jìn)職業(yè)生涯發(fā)展的助推器。
課程特色：寓教于樂、妙趣橫生，結(jié)合多種培訓(xùn)形式，幫助員工提升綜合素質(zhì)，提升產(chǎn)能。
【課程內(nèi)容提綱】
前言 對比原理
（一）對比試驗與運(yùn)用剖析
? 1、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。
2、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因為我有很急的事情?！啊?4%的人讓他插在前面，因為人們希望自己做的事情有理有據(jù)。
3、“對不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因為我要復(fù)印幾頁紙。”——雖然“因為”后面沒有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊。
? 綠寶石價格寫得高了一倍，馬上全賣完了?！藗冃闹械摹鞍嘿F=優(yōu)質(zhì)”的定式。
? 一條項鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。（同樣還是一個做事的小技巧）
（二）心理學(xué)的預(yù)測性
一、互惠的力量
（一）什么是互惠原理
? 互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。
? 人類在進(jìn)化的過程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正失去這些東西。
（二）心理基礎(chǔ)：
1、感恩圖報
2、允許拒絕
? 互惠原理是怎樣起作用的
? 因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍。
? 例子、：送給實驗對象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會高一倍。
（三）兩大觸發(fā)機(jī)制
1、主動示好
2、互惠式讓步
? 互惠原理具有壓倒性的力量
? 在它的影響下，人們會輕易答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理是一定會拒絕的請求。
? 在上面例子中，在沒有贈送可樂的人群中，買彩票的多少和對售賣者的好感度成正比；但在贈送可樂的人群中，這一相關(guān)性消失了，即互惠原理壓倒了印象的影響力。
? 即使是我們不喜歡的人——不請自來的推銷員，令人厭惡的點頭之交——只要是在提出要求之前給我們一點小小的好處，我們對他們的要求就失去了抵抗力。
? 策略的副產(chǎn)品
? 責(zé)任感：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的*達(dá)成。而一個對協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個協(xié)議。
? 滿意度：由于拒絕-退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意?！绻藗冇X得自己對一筆好的交易做出了貢獻(xiàn)，就會對這個交易過程更為滿意，以后也會回來買更多的東西。
? 互惠原理例子：當(dāng)一個顧客買一樣?xùn)|西時，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務(wù)合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個很好的機(jī)會來退一步兜售那個一年的計劃。
二、社會認(rèn)同的力量
（一）什么是社會認(rèn)同原理
? 我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。
? “認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！?
（二）社會認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性
1、反應(yīng)方式：多元無知
? 多元無知效應(yīng)
? 難以判斷的情況下，每個人都在不動聲色的觀察別人有沒有行動，結(jié)果是誰都沒有行動。
? 社會認(rèn)同例子：光天化日下的命案，半個多小時，三十幾位目擊者，無一人報警。
? （除了多元無知效應(yīng)，另外人多時會分散責(zé)任）
2、特性：不確定性和相似性
（三）社會認(rèn)同原理的運(yùn)用
1、炒作與造勢
2、20%吸引定律三、承諾一致的力量
三、承諾一致的力量
（一）承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念
（二）承諾一致法則三步走
*步：獲得承諾
第二步：讓承諾有效
第三步：促使言行一
? 我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致。
? 承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。
? 承諾例子2：一投完票，選民們往往就會更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。
四、稀缺的力量
（一）什么是稀缺原理
? “一種我本來沒有多大興趣的東西，僅僅因為賑災(zāi)迅速變得越來越難得到，馬上引起了我的注意?！?
? 我們會中斷正在興頭上的面對面的對話，去接不知道什么人打來的電話。
（二）稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)
1、物以稀為貴
（1） 避免損失優(yōu)先于獲得收益
（2） 機(jī)會越少見，價值越高
? 難得到的東西通常比較好。
? 從某種意義上說，當(dāng)一種機(jī)會變得比較難得時，我們也就失去了自己的一部分自由。而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。——每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護(hù)這種自由的愿望就會使我們對這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。
? 短缺原理的*條件：不是一直短缺，而是從充足變成短缺。
2、逆反心理
人們常常認(rèn)為受禁的信息更有價值。
五、喜好至上的力量
? 外表的吸引力
漂亮、英俊、儀表堂堂等。
? 相似性
我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實在觀點、個性、背景，還是在生活方式上?，F(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。
? 稱贊
喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”?！凹词谷藗兊姆畛胁⒉煌耆鲜聦?，我們也容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感?！保ㄒ簿褪莗mpmp的理論根據(jù)了）
? 接觸和合作
我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，*是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作?！爱?dāng)他們的共同努力獲得成功時，他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰(zhàn)的隊友?！保ㄒ簿褪恰巴卣褂?xùn)練”的理論根據(jù)了。現(xiàn)實生活中，如果想跟誰交朋友，這也是個法子。）
? 關(guān)聯(lián)原理
? 巴浦洛夫理論，狗會僅僅因為鈴聲而不是食物，就流口水。氣象預(yù)報員遭鄙視，只為了報道了壞天氣。（王小波有雜文“花剌子模信使問題”，也是很好的例子）
喜好例子：在人們吃東西的時候所經(jīng)歷的人和事會更加可愛。
六、權(quán)威的力量
（一）什么是權(quán)威原理
? “具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。”
? 由來：一個多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個社會的好處是顯而易見的。圣經(jīng)中的故事也強(qiáng)調(diào)了服從權(quán)威的必要。
（二）權(quán)威的心理基礎(chǔ)
（三）權(quán)威的表現(xiàn)方式
1、專家式權(quán)威暗示
2、名人強(qiáng)化效應(yīng)
（四）權(quán)威的運(yùn)用
1、頭銜2、衣著3、外部標(biāo)志
（五）如何融入日常經(jīng)營
根據(jù)實際情況展開研討、互動、溝通，強(qiáng)化影響力知識落地與運(yùn)用
【影響力-----馬詩敏培訓(xùn)師在銀行、經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、互聯(lián)網(wǎng)公司主要培訓(xùn)課程】：
序號 課題 課程時間 累計已培訓(xùn)天數(shù)
1 《工商銀行：客戶營銷影響力》 2-4天 24
2 《農(nóng)業(yè)銀行：喜好之上的致勝法則》 2-4天 36
3 《力恒代理公司：她經(jīng)濟(jì)時代的圈粉秘籍》 2-4天 24
4 《時代地產(chǎn)：影響力，讓你比地心引力更有吸引力》 2-4天 12
5 《招商銀行：TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》 2-60天 24
6 《國華人壽：六大影響力法則》 2-4天 24
7 《北京立康：擴(kuò)大您的影響圈》 2-4天 24
8 《北京立康：教您成為一名有影響力的主持人》 2-4天 12
9 《*銀行：競賽前強(qiáng)化培訓(xùn)與輔導(dǎo)》 2-60天 32
10 《環(huán)球互易：高效能人士的七大法則》 2-4天 18
11 《國華人壽：職場商務(wù)禮儀》 2-4天 18
12 《明亞經(jīng)紀(jì)：目標(biāo)和時間管理的秘籍》 2-4天 18
13 《招商銀行：如何提升營銷營銷力》 2-4天 18
14 《工商銀行：如何成為一名優(yōu)秀的TTT培訓(xùn)師》 2-4天 18
15 《力恒代理：讓影響力幫助您圈粉》 2-4天 8
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
7、 解決難題
8、 賞識培訓(xùn)
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
