課程大綱
一、 把握變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
? 新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)特點(diǎn)
? 先營(yíng)后銷，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)
? 賣點(diǎn)分析與提煉
? 針對(duì)客戶的不同層面宣傳賣點(diǎn)
? 制定產(chǎn)品的商務(wù)策略
二、 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目
? 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
? 建立樣板店，確立客戶信心
? 實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
? 服務(wù)宣傳，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
三、 集成服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)與策略
? 服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化、方案化、模塊化
? 良好的服務(wù)建立在產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、可維護(hù)性上
? 服務(wù)能力強(qiáng)，樹立了較好的服務(wù)品牌。
? 能提供高層次的增值服務(wù)、附加值高的服務(wù)，
較能適應(yīng)、滿足客戶對(duì)高層次服務(wù)的需求
? 完善服務(wù)管理
? 在服務(wù)上與客戶方利益共享
? 充分利用其他組織資源，分流基礎(chǔ)、低值服務(wù)業(yè)務(wù)
? 服務(wù)策略明確，以服務(wù)為手段，以高端客戶為對(duì)象，
與客戶建立長(zhǎng)期、雙贏的合作關(guān)系
? 注重服務(wù)的設(shè)計(jì)、包裝，給客戶以親和、信任、無形價(jià)值
四、 如何從銷售精英到銷售主管
? 你是如何當(dāng)上管理者的？
? 管理者與業(yè)務(wù)人員角色上的差異?
? 工作內(nèi)容、工作環(huán)境、工作方式上的變化
? 調(diào)整管理風(fēng)格，提升組織績(jī)效
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷專家
? 華為公司原營(yíng)銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
