課程大綱
一、透徹了解和把握客戶的需求
? 收集客戶資料并做組織分析
? 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
? 客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式
? 個人需求與機構(gòu)需求
? 潛在需求與明確需求
? 如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
? 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
二、精細的產(chǎn)品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規(guī)模
? 賣點分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
? 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
? 針對客戶的不同層面宣傳賣點
? 建立樣板點，確立客戶信心
? 服務(wù)宣傳，增強市場競爭力
? 實時應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
? 制定產(chǎn)品的商務(wù)策略
三、 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
? 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
? 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
? 如何幫助客戶分析和診斷問題
? 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
? 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
? 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演 練）
四、行業(yè)市場中的項目運作
? 項目運作成功與失敗的要素分析
? 制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
? 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)
? 通過多種手段，監(jiān)控項目進展
? 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略
五、構(gòu)建有競爭力的營銷支撐體系
? 基于客戶需求導向的組織架構(gòu)
? 建立產(chǎn)品行銷部，確保市場拓展策略的實施
? 完善銷售管理體系，保證項目運作成功
? 端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
