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行業(yè)市場拓展與項目運作——如何在行業(yè)客戶中進(jìn)行專業(yè)

授課機(jī)構(gòu):德為管理咨詢公司

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課程價格: ¥18000.00分

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更新時間:2025-03-11
課程大綱 一、透徹了解和把握客戶的需求 ? 收集客戶資料并做組織分析 ? 理清客戶的決策流程,掌握技術(shù)方案在決策的影響 ? 客戶技術(shù)層性格特點及接觸方式 ? 個人需求與機(jī)構(gòu)需求 ? 潛在需求與明確需求 ? 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn) ? 如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo) 二、精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實施,讓客戶快速接受你的產(chǎn)品 先營后銷,減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模 ? 賣點分析與提煉,合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 ? 技術(shù)牽引與方案展示,關(guān)注客戶技術(shù)層 ? 針對客戶的不同層面宣傳賣點 ? 建立樣板點,確立客戶信心 ? 服務(wù)宣傳,增強(qiáng)市場競爭力 ? 實時應(yīng)用拓展手段:交流研討會、廣告展覽、高層論壇 ? 制定產(chǎn)品的商務(wù)策略 三、 制定正確的競爭策略,有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 ? 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 ? 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) ? 如何幫助客戶分析和診斷問題 ? 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子 ? 如何進(jìn)行有效暗示,把機(jī)會變成銷售項目 ? 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟 產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實戰(zhàn)案例分析和工具運用演 練) 四、行業(yè)市場中的項目運作 ? 項目運作成功與失敗的要素分析 ? 制定項目目標(biāo)與策略,并分解為可執(zhí)行的計劃 ? 明確項目責(zé)任,團(tuán)隊作戰(zhàn) ? 通過多種手段,監(jiān)控項目進(jìn)展 ? 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略 五、構(gòu)建有競爭力的營銷支撐體系 ? 基于客戶需求導(dǎo)向的組織架構(gòu) ? 建立產(chǎn)品行銷部,確保市場拓展策略的實施 ? 完善銷售管理體系,保證項目運作成功 ? 端到端交付體系,整合資源滿足客戶需求 講師介紹 趙新玉 先生 ? 技術(shù)營銷專家 ? 華為公司原營銷副總裁 ? 清華*特聘教授 ? 德為管理咨詢有限公司首席顧問 職業(yè)經(jīng)驗: 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁,華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗,華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億,組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。 是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊的的核心成員。 營銷項目: 主持并參與的重大營銷項目: 1、1.2億元*電信維保項目(*單服務(wù)項目) 2、8200萬元泰國AIS項目 3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目 管理項目:主持并參與的重大管理項目: 1、IBM客戶關(guān)系管理項目 2、 IBM市場管理(MM)項目 3、 IBM工程交付端到端管理項目 4、HP華為服務(wù)體系變革項目 5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目 6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目 ------ 擅長課程:《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等(以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)) 授課方式:采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
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