課程目的：
了解銷售渠道的基本概念，學(xué)會(huì)渠道的開發(fā)和管理，掌握渠道沖突管理的技巧，并懂得如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系。
課程對(duì)象：
銷售主任、銷售經(jīng)理
課程時(shí)數(shù)：二天
課程內(nèi)容：
一、銷售渠道的基本概念
- 什么是銷售渠道
- 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
- 銷售渠道的功能
二、銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系
- 銷售系統(tǒng)的演變過程
- 渠道成員角色的定位
三、渠道的開發(fā)與管理
*單元 渠道的開發(fā)
*步 確定分銷策略
第二步 挑選渠道客戶
第三步 審核識(shí)別渠道客戶
第四步 達(dá)成合作關(guān)系
第二單元 渠道的管理
- 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商
- 發(fā)展并管理經(jīng)銷商五條原則
- 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商局限
- 分組討論管理經(jīng)銷商時(shí)所面對(duì)的難題
- 渠道客戶眼中的好供應(yīng)商
- 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
- 定期審核渠道客戶的方法
- 對(duì)經(jīng)銷商屬下的二批管理
- 零售商：渠道終端的管理要素
- 主要零售業(yè)態(tài)
- 應(yīng)收賬款的回收
- 管理中運(yùn)用的工具及舉例
四、如何與渠道客戶建立伙伴關(guān)系
- 經(jīng)銷商及零售大客戶的激勵(lì)
- 激勵(lì)性的折扣類型
- 討論-折扣所產(chǎn)生的影響
- 供應(yīng)商的銷售人員所需技能
- 經(jīng)銷商的銷售人員所需技能
- 如何為渠道客戶的業(yè)務(wù)增值
- 改善渠道客戶關(guān)系有效途徑
- 助銷的作用
五、渠道的沖突管理
- 渠道沖突的主要表現(xiàn)及類型
- 化解渠道沖突的一些方法
- 案例分析
講師介紹：
王老師畢業(yè)于復(fù)旦*國際政治系，在3M*公司，擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M*公司培訓(xùn)主管，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部。以后，他又加入了一家跨國公司，為該公司組建并發(fā)展了專職的*銷售培訓(xùn)隊(duì)伍，王老師既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。專長領(lǐng)域：經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。
曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計(jì)算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、*開發(fā)銀行、*移動(dòng)、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等
