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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核激勵(lì)

授課機(jī)構(gòu):蘇州卓一企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

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課程價(jià)格: ¥1980.00分

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更新時(shí)間:2025-03-11
課程時(shí)間:2010年5月21-22日 地點(diǎn):蘇州新區(qū)培訓(xùn)中心(長(zhǎng)江路433號(hào)) 費(fèi)用:1980元/人 【課程背景】 商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng),如何讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情地沖鋒陷陣,攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地?作為營(yíng)銷(xiāo)管理者,如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”,以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益?在銷(xiāo)售管理過(guò)程當(dāng)中,我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑: ■為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯,表決心,而背后依然故我,目標(biāo)達(dá)不成? ■為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高,但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳,以致業(yè)績(jī)平平? ■為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題,總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題? ■面對(duì)不好的業(yè)績(jī),為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任? ■為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤,問(wèn)題出在哪? ■為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”,而不愿嘗試和創(chuàng)新? 【課程收益】 ■了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位 ■通過(guò)績(jī)效考核,提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率 ■建立銷(xiāo)售管理機(jī)制,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ■掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧 ■學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng) ■創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員,激發(fā)其內(nèi)在潛能 【課程時(shí)間】二天 【課程對(duì)象】 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員 【課程大綱】 *部分:如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者? ■建立“懶人”文化 ■找到脫身方法 ■成為解惑專(zhuān)家 二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力? ■如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法 ■如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段 ■錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧 三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換? 1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者 2、如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色 3、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練? 1)銷(xiāo)售教練是什么? 2)銷(xiāo)售教練的四大職能 3)銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑 四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷(xiāo)資源 ■做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 ■博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切 ■做一個(gè)會(huì)“和事”的銷(xiāo)售經(jīng)理 第二部分:如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源:用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向 一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式? ■企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段 ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)?——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式 1)你到底適用哪種薪酬方式 ■如何避免吃大鍋飯? ■如何避免兩極分化? 2)模式創(chuàng)新——也談“一企兩制” ■哪種企業(yè)適合此模式? ■“一企兩制”要注意什么? 三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)? 1)關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些? ■銷(xiāo)售指標(biāo) ■營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo) ■量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配? 2)如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)? ■通用指標(biāo)有哪些? ■如何一人一策制定考核指標(biāo)? ■一人一策考核要注意哪些問(wèn)題? ■某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理? 1)弄清為什么?——績(jī)效管理的目的 2)如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事?——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則 3)如何做?——績(jī)效管理執(zhí)行原則 4)怎么樣考核?——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次 ■考核的周期怎么樣制定? ■如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核? ■周薪制、周考核要注意些什么? ■情景演練:如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通? 五、如何通過(guò)績(jī)效考核,改善銷(xiāo)售人員狀況? 1)如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工? 2)如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通? 3)績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題? 六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)? ■如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行 ■績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明 七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施? 1)誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核? 2)效率制勝——出差之前出結(jié)果 3)考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤 第三部分:如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典:善于和巧于激勵(lì)你的下屬 一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)? ■如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察? ■如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘? ■如何進(jìn)行突擊暗訪明民情? 二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ):馬斯洛需求層次論 ■基層重物質(zhì) ■中層發(fā)展 ■高層重名望 ■如何根據(jù)需求不同,巧妙制定激勵(lì)方案? ■案例 三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)? ■激勵(lì)的手段:物質(zhì)激勵(lì)?精神激勵(lì)? ■雙管齊下:物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì) ■創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析 四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)?——激勵(lì)的四大手段 ■建立早晚會(huì)提升體系 ■每天排出銷(xiāo)售龍虎榜 ■以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能 ■目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度 五、管理者激勵(lì)員工的法則 第四部分:如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)? 一、為什么需要授權(quán)? ■反思:你真正授權(quán)了嗎? 二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事 ■思考:如何讓專(zhuān)業(yè)的人,去做專(zhuān)業(yè)的事 三、授權(quán)有什么好處? ■核心:借力使力不費(fèi)力 四、授權(quán)要注意哪些方面? ■關(guān)鍵:授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則? ■節(jié)點(diǎn):授權(quán)的原則 六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)?——四部曲:授權(quán)四步驟 ■步驟一:確定任務(wù) ■步驟二:選擇人員 ■步驟三:明確溝通 ■步驟四:追蹤 王 鑒 顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家,IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師,*《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師,澳大利亞MONASH*工商管理碩士(MBA)。2008年度*管理培訓(xùn)年會(huì)杰出講師之一。原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部(CAPSUGEL)*區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理,精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略,已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)。美國(guó)輝瑞公司為全球*大制藥企業(yè),CAPSUGEL也是世界*的膠囊制造商,全球市場(chǎng)份額在50%以上。之前,王鑒就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司任資深客戶(hù)經(jīng)理。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún),獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證,教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌,入選*《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”,致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。*培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事,《商界評(píng)論》等*營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人,并應(yīng)邀擔(dān)任2007年*企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。 服務(wù)客戶(hù):深圳拓普微科技,歐瑞蓮化妝品(瑞典),太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),蘇源電力實(shí)業(yè),信音電子(臺(tái)灣),輻基斯玻璃鋼(美國(guó)),霍克復(fù)合材料(美國(guó)),亨通集團(tuán),藤倉(cāng)光電(中日合資),上?,F(xiàn)代制藥,優(yōu)耐銅材(美國(guó)),*醫(yī)藥集團(tuán),塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)(西班牙),建屋發(fā)展集團(tuán)(*房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)),江蘇長(zhǎng)城軸承,西風(fēng)空氣軸承(英國(guó)),立合斯頓科技(馬來(lái)西亞),泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)(德國(guó)),普杰無(wú)紡布有限公司(美國(guó)),青島雙星集團(tuán),富士通通信(日本),北京中牧股份,優(yōu)必得石油設(shè)備(美國(guó)),青島美光機(jī)械,*北車(chē)集團(tuán),悅達(dá)汽車(chē),資生堂*(日本),賽格導(dǎo)航科技股份,艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)(美國(guó)),上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán),上海航空,中化國(guó)際股份、旭輝集團(tuán)(*房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng))、*移動(dòng)通信,美的空調(diào),三星電子(韓國(guó))等數(shù)百家企業(yè)、組織
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